Продажи и переговоры взаимосвязанные, но не всегда последовательные процессы.
Любая ПРОДАЖА должна перетекать в ПЕРЕГОВОРЫ! Если этого перехода нет, то работа с клиентом будет разовой, а B2B-продажи всегда или почти всегда, это про долгосрочное взаимодействие.
Ключевым различием продажи от переговоров, является заинтересованность сторон: ПЕРЕГОВОРЫ начинаются тогда, когда ДВУМ сторонам что-то нужно друг от друга. Если что-то нужно только ОДНОЙ стороне – то начинается ПРОДАЖА.
В 2022 многие специалисты по продажам столкнулись и еще столкнутся как раз с ПЕРЕГОВОРАМИ. Причем с переговорами по темам, которые ранее встречались не так часто: сокращение объемов закупок, приостановка проекта на неопределённый срок, уход клиента на другой рынок и т.д. Вам важно сохранить и клиента, и объемы, в части случаев сократить, в самом крайнем случае прекратить отношения, оставшись в хороших отношениях. И это все тоже про умение вести ПЕРЕГОВОРЫ!
На тренинге мы рассмотрим ключевые элементы переговорного процесса, разберем на составляющие сценарий переговоров, в зависимости от ваших переговорных целей и потренируем ваш навык переговоров на актуальных для вас темах и предметах переговоров!
Цель курса
- Повышение объема продаж за счет формирования навыка ведения жестких переговоров
- Реализация поставленных целей
- Позиционирование себя, управление своими эмоциями и поведением
Для кого курс
- Key Account Manager
- Специалисты по работе с клиентами
- Руководители отделов продаж
Модули программы
1. Переговоры. Введение
- Формы бизнес-коммуникаций: дружеское общение, формальные отношения, партнерские переговоры, жесткие переговоры, война.
- Основные задачи и типовые ошибки в переговорах, допускаемые переговорщиком.
- Модели переговоров. Выбор оптимальной модели для переговоров, в зависимости от контактного лица и стоящих целей переговоров.
- Этапы переговорного процесса. Что необходимо сделать на каждом из этапов переговоров.
2. Специфика переговоров с клиентами 2023
- Типовые сценарии поведения клиента в 2022: торг, агрессия, манипуляции, партнерское общение
- Чем жесткие переговоры отличаются от переговоров, построенных на взаимной выгоде
- Констурктив vs Борьба. Когда переговоры переходят в разряд жестких
- Давление, подчинение, компромисс, логика или эмоциональный подход. Определение своей стартовой стратегии.
- Как сохранить имеющиеся условия и как уступать, для решения задачи сохранения клиента
3. Управление сценарием в переговорах
Анализ успешных и неудачных тактик ведения переговоров, в разрезе вас, как человека.
- Инструменты повышения своего статуса в глаза оппонента в ходе переговоров
- Управление переговорами с помощью вопросов, своих реакций (вербальных и невербальных) и техник активного слушания
- Как «прощупать» позицию клиента
- Критерии принятия решения клиентом: как понять и воздействовать на них
- Приемы аргументации и контраргументации своей позиции
- Обсуждение и поиск взаимовыгодных вариантов
- Ролевые и эмоциональные манипуляции в переговорах: применять и управлять
- Агрессия в переговорах. Когда нужна? Как «отвечать» на агрессию клиента
- Блеф, как инструмент переговоров
4. Торг в продажах и переговорах
- Основные составляющие торга. Когда торговаться рано?
- Кто начинает торг?
- «Кранч» и «ZOPA» в торге. Особенности применения.
- Эмоции в торге. Как проявлять, чтобы повлиять на клиента.
Чем это поможет вам и вашей компании?
- Вы владеете инструментами подготовки к переговорам
- Вы меняете свою переговорную стратегию в зависимости от стратегии второй стороны
- Вы понимаете, как узнать, кто принимает решения у другой стороны
- Вы умеете повышать значимость своих аргументов
- Вы знаете, что делать в ситуации повышения голоса и перехода на личности второй стороной переговоров
- Вы распознаете манипуляции и эффективно противостоите им
Что выдается по окончании обучения?
- Cертификат Бизнес-школы “Здесь и Сейчас”
- Cправка об обучении государственного образца
Программа
Стоимость
780 BYNСкидка
-39 BYN