Главная › Расписание › Переговоры в продажах

Переговоры в продажах

19.04.2023 - 20.04.2023, 2 дня

Бизнес-школа «Здесь и Сейчас»

Адрес:
Минск, улица Краснозвёздная, 18Б, 3 этаж
Тел.:
+375 (17) 323-66-62;
+375 (29) 654-55-34;
+375 (33) 611-72-70
Консалтинг и общие вопросы 
Бизнес-обучение
Трудоустройства в компании
Соцсети
Время работы: пн—пт 9:00—18:00

Продажи и переговоры взаимосвязанные, но не всегда последовательные процессы.

Любая ПРОДАЖА должна перетекать в ПЕРЕГОВОРЫ! Если этого перехода нет, то работа с клиентом будет разовой, а B2B-продажи всегда или почти всегда, это про долгосрочное взаимодействие.

Ключевым различием продажи от переговоров, является заинтересованность сторон: ПЕРЕГОВОРЫ начинаются тогда, когда ДВУМ сторонам что-то нужно друг от друга. Если что-то нужно только ОДНОЙ стороне – то начинается ПРОДАЖА.

В 2022 многие специалисты по продажам столкнулись и еще столкнутся как раз с ПЕРЕГОВОРАМИ. Причем с переговорами по темам, которые ранее встречались не так часто: сокращение объемов закупок, приостановка проекта на неопределённый срок, уход клиента на другой рынок и т.д. Вам важно сохранить и клиента, и объемы, в части случаев сократить, в самом крайнем случае прекратить отношения, оставшись в хороших отношениях. И это все тоже про умение вести ПЕРЕГОВОРЫ!

На тренинге мы рассмотрим ключевые элементы переговорного процесса, разберем на составляющие сценарий переговоров, в зависимости от ваших переговорных целей и потренируем ваш навык переговоров на актуальных для вас темах и предметах переговоров!

Цель курса

  • Повышение объема продаж за счет формирования навыка ведения жестких переговоров
  • Реализация поставленных целей
  • Позиционирование себя, управление своими эмоциями и поведением

Для кого курс

  • Key Account Manager
  • Специалисты по работе с клиентами
  • Руководители отделов продаж

Модули программы

1. Переговоры. Введение

  • Формы бизнес-коммуникаций: дружеское общение, формальные отношения, партнерские переговоры, жесткие переговоры, война.
  • Основные задачи и типовые ошибки в переговорах, допускаемые переговорщиком.
  • Модели переговоров. Выбор оптимальной модели для переговоров, в зависимости от контактного лица и стоящих целей переговоров.
  • Этапы переговорного процесса. Что необходимо сделать на каждом из этапов переговоров.

2. Специфика переговоров с клиентами 2023

  • Типовые сценарии поведения клиента в 2022: торг, агрессия, манипуляции, партнерское общение
  • Чем жесткие переговоры отличаются от переговоров, построенных на взаимной выгоде
  • Констурктив vs Борьба. Когда переговоры переходят в разряд жестких
  • Давление, подчинение, компромисс, логика или эмоциональный подход. Определение своей стартовой стратегии.
  • Как сохранить имеющиеся условия и как уступать, для решения задачи сохранения клиента

3. Управление сценарием в переговорах

Анализ успешных и неудачных тактик ведения переговоров, в разрезе вас, как человека.

  • Инструменты повышения своего статуса в глаза оппонента в ходе переговоров
  • Управление переговорами с помощью вопросов, своих реакций (вербальных и невербальных) и техник активного слушания
  • Как «прощупать» позицию клиента
  • Критерии принятия решения клиентом: как понять и воздействовать на них
  • Приемы аргументации и контраргументации своей позиции
  • Обсуждение и поиск взаимовыгодных вариантов
  • Ролевые и эмоциональные манипуляции в переговорах: применять и управлять
  • Агрессия в переговорах. Когда нужна? Как «отвечать» на агрессию клиента
  • Блеф, как инструмент переговоров

4. Торг в продажах и переговорах

  • Основные составляющие торга. Когда торговаться рано?
  • Кто начинает торг?
  • «Кранч» и «ZOPA» в торге. Особенности применения.
  • Эмоции в торге. Как проявлять, чтобы повлиять на клиента.

Чем это поможет вам и вашей компании?

  •  Вы владеете инструментами подготовки к переговорам
  • Вы меняете свою переговорную стратегию в зависимости от стратегии второй стороны
  • Вы понимаете, как узнать, кто принимает решения у другой стороны
  • Вы умеете повышать значимость своих аргументов
  • Вы знаете, что делать в ситуации повышения голоса и перехода на личности второй стороной переговоров
  • Вы распознаете манипуляции и эффективно противостоите им

Что выдается по окончании обучения?

  • Cертификат Бизнес-школы “Здесь и Сейчас”
  • Cправка об обучении государственного образца

Программа

Стоимость

780 BYN
Скидка
-39 BYN

Условия участия

780 BYN

* при регистрации через Аспект скидка 5%

-39 BYN

Тренер

Барташевич Максим

Директор по развитию корпоративных клиентов. Ведущий бизнес-тренер, консультант КГ «Здесь и Сейчас»

Компания

Бизнес-школа «Здесь и Сейчас»

Адрес:
Минск, улица Краснозвёздная, 18Б, 3 этаж
Тел.:
+375 (17) 323-66-62;
+375 (29) 654-55-34;
+375 (33) 611-72-70
Консалтинг и общие вопросы 
Бизнес-обучение
Трудоустройства в компании
Соцсети
Время работы: пн—пт 9:00—18:00