Эффективные переговоры

Бизнес-семинар о том, как определять потребности в переговорах, ставить амбициозные, но в тоже время адекватные цели, готовиться к переговорам, как их проводить и достигать поставленных целей

Кому больше всех нужно

• Руководителям и специалистам отделов закупок
• Логистам и их руководителям
• Тем кто продаёт, покупает, работает с рекламациями
• Руководителям компаний и их заместителям

Чему научатся участники

1. Оценивать переговорную ситуацию, баланс сил
2. Ставить адекватные цели
3. Четко формулировать переговорные позиции
4. Готовиться к переговорам, вырабатывать переговорные стратегии
5. Эффективно аргументировать свою позицию, работать с возражениями
6. Делать переговоры результативными

ПРОГРАММА

МОДУЛЬ 1. ИНСТРУМЕНТЫ ВЕДЕНИЯ ЭФФЕКТИВНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Аудиторные занятия (8 часов)

1. Наиболее частные ошибки, допускаемые в переговорах;

2. Сбор информации об оппоненте: подходы, источники;

3. Разработка основного и альтернативных сценариев переговоров;

4. Моделирование карты интересов и определение баланса интересов;

5. Подготовка материалов к переговорам (доказательная база, аналитика, ретроспектива);

6. Культурные особенности компаний и их представителей из Юго-Восточной Азии, Европы;

7. Коммуникативные инструменты ведения переговоров, психологические приемы и тактики;

8. Инструменты работы с типовыми и нестандартными возражениями;

9. Выявление манипуляций и методы блокировки, противостояния;

10. Особенности обсуждения цен, скидок, сроков поставок, условий платежей;

11. Работа с монополистами: стратегия и тактика переговоров;

12. Наиболее эффективные переговорные тактики достижения баланса интересов;

13. Протоколирование переговоров, постпереговорное согласование достигнутых результатов.

МОДУЛЬ 2. ПРАКТИЧЕСКАЯ ОТРАБОТКА ПЕРЕГОВОРНЫХ НАВЫКОВ

Аудиторные занятия

Модуль включает в себя два переговорных кейса, каждый из которых представляет собой конфликтную ситуацию, требующую переговоров.

Технология переговорного кейса:

1. Участники группы делятся на команды: команда поставщиков, команда покупателей, команда рефери
2. Каждая команда получает соответствующие части кейса с исходной информацией и оцифрованными целями переговоров.
3. Команды готовятся, вырабатывая стратегию переговоров, основной и альтернативные сценарии.
5. Выполняется переговорный спарринг, в среде максимально приближенной к реальным условиям.
6. Разбирается работа каждой из переговорных команд: достижения, ошибки.

Результаты обучения

ПРОДУКТ
Узнают профессиональные «фишки» в переговорах

МЫШЛЕНИЕ
Освоят методы диагностики и противостояния манипуляциям

ТЕХНОЛОГИИ
Познакомятся со способами выработки результативных стратегий и тактики ведения переговорного процесса

ПРАКТИКА
Отработают на практике навыки ведения переговоров и разберут ошибки в переговорном процессе