Главная › Расписание › Управление продажами

Управление продажами

22.07.2021 - 08.10.2021, 10 дней

БИЗНЕС-ШКОЛА ХXI ВЕК-КОНСАЛТ

Адрес: г. Минск, Бизнес-центр «XXI ВЕК», пр-т Независимости, 169, офис 805-С
Тел/Факс: +375 (17) 218-14-56 (57-59), +375 (17) 388-14-08  
GSM: +375 (29) 397-67-79 (А1)
Сайт: www.21vk.biz 

Программа уровня MBA Sales

Если вы хотите вывести ваш отдел продаж на новый уровень, найти новые идеи для роста показателей, понять, в каком направлении двигаться дальше, перезагрузиться и совершить скачок в своем развитии как лидера лучшей команды продаж – эта программа для вас.

Аудитория программы

Коммерческие директора, директора по продажам, начальники отделов продаж.
Кадровый резерв.

СТРУКТУРА ПРОГРАММЫ

МОДУЛЬ 1

22-23 июля 2021
 
Модуль демонстрирует четкую связь между маркетингом и продажами, дает маркетинговые знания, необходимые управляющему продажами, новые идеи, взгляды, лучшие практики и примеры внедрения маркетинговых инициатив в бизнесе.
 
Маркетинг и управление продажами
  • Маркетинг в продажах: роль, функция, назначение.
  • Маркетинг в продажах: роль, функция, назначение.
  • Как покупатель принимает решения о покупке в FMCG, В2С и В2В. Модель ЕВМ.На каких покупателей нужно ориентироваться.
  • Сегментирование рынка. Критерии и признаки сегментирования рынка. Выбор целевых сегментов.
  • Как понять, что нужно покупателю: исследования, их виды, практическое применение для продавцов.
  • В чем наше конкурентное преимущество, как его определить.Как доносить конкурентное преимущество. Позиционирование товара и услуг.
  • Основные инструменты маркетинга и их взаимосвязь с управлением продажами. 

Практикум

Практические задания помогут вам сформировать необходимые управляющему продажами маркетинговые компетенции.

Лидогенерация. Панацея для роста продаж или рекламный трюк?

  • Процесс поиска и проверки потенциальных клиентов. Что такое «качественные лиды». 
  • Лидогенерация в сети Интернет: использование корпоративного сайта для сбора лидов; контекстная реклама в поисковых системах; социальные сети как источник лидов; реклама на онлайн-ресурсах с целью лидогенерации.
  • Рассылки и личное взаимодействие с потенциальными клиентами: персонализированные электронные, прямые почтовые и смс-рассылки как метод лидогенерации; лидогенерация посредством телемаркетинга.
  • Контроль качества обработки лидов специалистами по продажам. Контроль продаж потенциальным клиентам.

Практикум  

Составим список основных точек касания клиентов с вашей компанией и товаром / услугой в сети Интернет. Отработаем список основных источников трафика. Разберем тренды в онлайн продвижения на 2020 год.

CRM

  • Как повысить лояльность клиентов и уровень продаж на 20% с помощью CRM. Какие CRM системы существуют на рынке. Как выбрать для себя оптимальную CRM.
  • Какие задачи на самом деле решает внедрение CRM.
  • Воронка продаж в разрезе CRM системы.
  • Интеграция мессенжеров и CRM систем.

Практикум  

Составим чек-лист по выбору оптимальной CRM системы для бизнеса. Разработаем план внедрения CRM – пошаговую инструкцию. Определим список интеграций, модулей и виджетов для CRM.

Модуль 2

12-13 августа 2021

Финансы для управляющих продажами

  • Основные финансовые термины и понятия.
  • Сущность, виды прибыли и зачем уметь считать прибыль руководителю сбытовой структуры?
  • Расходы, затраты и издержки – есть ли разница?
  • Налоги, их виды, и так ли все сложно в налоговой системе?
  • Анализ финансовых коэффициентов (ROE, ROA, ROI). Анализ безубыточности, точка безубыточности, маржинальный анализ.
  • Анализ эффективности работы отдела продаж и отдельных специалистов по продажам: объем продаж, рентабельность продаж, выручка на одного специалиста по продажам и др.
  • Анализ окупаемости торговых сделок. Доходность разовых, повторяющихся и непрерывных торговых сделок с учетом рисков.
  • Основные составляющие кредитной политики. Этапы разработки кредитной политики. Методы оценки кредитной надежности клиентов. Определение сроков товарного кредита. Определение лимитов товарного кредита. Определение стоимости товарного кредита. Стимулирование досрочного погашения долга.

Практикум

Решая бизнес-кейсы,сформируем навыки принятия управленческих решений на основе расчета и анализа основных финансовых коэффициентов. Проработаем варианты устранения кассовых разрывов и влияние сбытового подразделения на потребности компании в денежных средствах. Научимся управлять дебиторской задолженностью и принимать решения о дальнейших действиях.

МОДУЛЬ 3

02-03 сентября 2021

Планирование продаж

Модуль формирует навыки прогнозирования продаж, дает понимание особенностей работы с различными источниками данных для анализа результатов работы и практические рекомендации по оперативному планированию продаж, знакомит с гибким планированием продаж.

  • Аналитика и управление данными, как основа для прогнозирования продаж.
  • Планирование продаж – от целей бизнеса к целям сбытового подразделения.
  • Принципы построения плана продаж на год. Оценка потенциала роста продаж в разрезе диверсифицированных рынков, сегментов рынка, каналов продаж, ассортиментных групп и категорий.
  • Детализация плана продаж на полугодие / квартал / сезон / месяц.
  • Разработка оперативного плана продаж: постановка целей, определение KPI, разработка плана действий, определение исполнителей и сроков исполнения, создание системы контроля показателей и мероприятий.
  • Каскадирование плана продаж на специалистов по продажам.
  • Недельный план руководителя сбытовой структуры.
  • Гибкое планирование. Как перевести отдел продаж на Agile. 

Практикум 

Разработаем «Оперативный план продаж» на основе целей, с учетом приоритетов,сроков, имеющихся ресурсов и потенциала подчиненных. Решим кейсы «Как отработать сезон на 100%»и «Не гибкий план, а гибкое планирование».

Контроль продаж

Модуль дает подходы, алгоритмы и методы, позволяющие превратить контроль в инструмент роста результативности ваших подчиненных.

  • Контроль ключевых показателей эффективности (KPI) продаж. Действия руководителя по результатам контроля KPI.
  • Контроль качества обслуживания клиентов. Технология работы с рекламациями. Акции лояльности.
  • Методы контроля работы специалистов по продажам: как контролировать новичков; как контролировать немотивированных подчиненных; нужно ли контролировать эффективных, лояльных и вовлеченных сотрудников.
  • Анализ и оценка полученных результатов. 

Практикум 

Определим пул контрольных мероприятий в рамках плана работы сбытового подразделения. Разработаем бланки Storecheck и Аудита.

Организация продаж

  • Как улучшить операционную эффективность сбытового подразделения.
  • Как определить оптимальную структуру отдела продаж и необходимое количество специалистов по продажам.
  • Как распределить сбытовую нагрузку на персонал.
  • Нужны ли стандарты продаж? Как их разработать и внедрить.

Практикум 

Выполним мини-проект, направленный на совершенствование сбытовых процессов.

Модуль 4

23-24 сентября 2021

Подбор результативных сотрудников

Нет ничего более важного для вашего личного успеха, успеха вашего сбытового подразделения и компании в целом, чем наем сильных сотрудников. Ничего. С помощью системы, изученной на модуле, вы сможете принимать правильные, обоснованные решения по поводу каждого кандидата, опираясь на проверенные работающие методы, а не импульсы и эмоции.

  • Как понять какие сотрудники будут эффективны?
  • Как прописать портрет кандидата на основе модели компетенций?
  • Как сориентироваться сколько и как платят сбытовому персоналу в вашей отрасли?
  • Как создать поток заинтересованных кандидатов?
  • Как проводить собеседования от А до Я?
  • Для чего нужны офферы и как их готовить?

Практикум 

Составим шаблон заявки на подбор, объявление по вакансии, чек-лист собеседования, шаблон бланка для сбора рекомендаций по кандидату и шаблон оффера. 

Адаптация сбытового персонала

  • Зачем заниматься адаптацией?
  • Как сделать, чтобы сотрудники скорее вышли на нужную эффективность?

Практикум

Составим шаблон листа адаптации.

Развитие сбытового персонала

  • Теория компетентности и ее использование в процессе управления сбытовым подразделением.
  • Формирование навыков у подчиненных. Обучение действием. Элементное действие — Комплексное действие — Устойчивый навык.
  • Особенности проведения «полевого обучения». 6 шагов «полевого обучения». Чек-лист как форма оценки уровня развития навыков. Примеры чек-листов для проведения «полевого обучения» сбытового персонала. Подводные камни и трудности «полевого обучения».

Практикум 

Разработаем чек-лист обучения на рабочем месте.

Мотивация сбытового персонала 

  • Деньги – необходимый, но недостаточный мотиватор, или почему в 95% случаев мы должны уметь мотивировать подчиненных нематериально.
  • Основные демотиваторы.
  • Основные способы нематериальной мотивации. «Меню» нематериальных стимулов. 
  • Сколько и как платить – варианты формирования компенсационного пакета.
  • Пошаговый алгоритм разработки системы материального стимулированияруководителей и специалистов сбытового подразделения на основе ключевых показателей эффективности (KPI).

Практикум 

Кейсы помогут вам построить такую систему мотивации, которая способствует достижению поистине выдающихся результатов подчиненными.

МОДУЛЬ 5

7-8 октября 2021

Руководство сбытовым персоналом
  • Приказывать? Обучать? Продавать идеи? Принять участие в выполнении работы? Передать инициативу?
  • Как ставить сбытовые задачи и контролировать новичков?
  • Как развивать «продажников» с низкой квалификацией = обучение + мотивация+ контроль.
  • Как «зажигать» подчиненных с низкой мотивацией и высокой квалификацией= 30+ способов мотивации на выполнение задачи.
  • Как делегировать задачи опытным подчиненным. Сочетание свободы действий и контроля.
  • Как давать обратную связь по результатам контроля выполнения задач.

Практикум 

Решая бизнес-кейсы, сформируем навыки руководства. 

Лидерство

  • Почему руководитель сбытовой структуры должен быть не только профессиональным управленцем, но и успешным лидером.
  • Как добиться необходимого баланса менеджмента и лидерства в управлении подразделением.
  • Как использовать лидерские компетенции для проведения изменений и внедрения инноваций, необходимых для успешной борьбы с конкурентами.
  • Концепции лидерства. Применение различных лидерских подходов на практике.

Практикум  

Разберем примеры из практики слушателей.Каждый участник поставит цели по дальнейшему развитию своих лидерских компетенций.

Управление изменениями

Модуль дает понимание необходимости развития и изменений, готовит участников к роли лидеров, способных управлять проектами изменений внутри своих подразделений и организаций.

  • С какими вызовами столкнутся организации в ближайшее десятилетие, и какие изменения необходимо осуществлять уже сегодня.
  • Необходимость и своевременность организационных изменений.
  • Знакомство с теориями управления изменениями, изучение и применение на практике подходов в проведении изменений.

Практикум

Разработаем план внедрения изменений в отделе продаж. 

Продолжительность обучения:

200 учебных часов (80 аудиторных часов + 120 часов индивидуальной дистанционной работы).
 
50% обучения составят практические задания, решение индивидуальных и групповых кейсов,работа в группах, детальный разбор управленческих ситуаций («реальной жизни») участников,обмен опытом с коллегами по классу.
 
Между модулями в ходе индивидуальной дистанционной работы каждый участник обучения будет:
  • изучать дополнительный видеоматериал и полезный контент,
  • выполнять домашние задания и получать оценку и рекомендации по результатам их выполнения от преподавателя,
  • поработает над собственным mini-проектом.

Документ об образовании:

Сертификат БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ и
Свидетельство о повышении квалификации государственного образца.
 
 
 

 
ООО «XXI ВЕК-КОНСАЛТ», УНП 190 293 096

Программа

Стоимость

3250 BYN
Скидка
-162.5 BYN

Условия участия

3250 BYN

*при регистрации через "Аспект" - скидка 5%

-162.5 BYN

Тренеры

Кучур Антон

Заместитель директора по маркетингу БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ, академический директор и преподаватель дисциплин по маркетингу, эксперт бизнес-практики с 10-летним опытом в B2B и B2C, эксперт в области разработки маркетинговых стратегий, формирования и реализации коммуникационных политик, проведения маркетинговых исследований, брендинга.

Лыскович Ирина

Директор БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ, академический директор программы EXECUTIVE MBA, консультант по развитию и управлению изменениями, преподаватель программ по стратегическому менеджменту, лидерству и организационному развитию.

Толкач Ирина

Академический директор и преподаватель программ школы продаж и клиентских отношений БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ, член AMS ASSOCIATION.

Чердынцева Татьяна

Первый заместитель директора БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ, академический директор программы MBA General, бизнес-консультант, преподаватель программ по бизнес-стратегии, процессному управлению, HR-менеджменту.

Шеронкина Татьяна

Заместитель директора БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ по научной и методической работе, руководитель школы финансов БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ, старший преподаватель кафедры менеджмента, учета и финансов Российского экономического университета им. Г.В. Плеханова, член Ассоциации независимых финансовых консультантов AIFA UK.

Компания

БИЗНЕС-ШКОЛА ХXI ВЕК-КОНСАЛТ

Адрес: г. Минск, Бизнес-центр «XXI ВЕК», пр-т Независимости, 169, офис 805-С
Тел/Факс: +375 (17) 218-14-56 (57-59), +375 (17) 388-14-08  
GSM: +375 (29) 397-67-79 (А1)
Сайт: www.21vk.biz