"В переговорах, как и в любых состязаниях,
важно иметь стратегию, вести в счете,
а главное – лидировать!"
Мы живем, договариваясь друг с другом. Делая это интуитивно или осознанно, руководствуясь исключительно своими потребностями или знанием алгоритмов и методик. Каждый в ходе переговоров стремится добиться своего. Многие – понимая силу стратегии, знаний и опыта в этом процессе. Единицы – осознавая, что одним из главных факторов успеха в переговорах является эмоциональность, сила личной энергии и ощущение внутренних ограничений – своих и партнера.
Эмоциональность – качество врожденное. И именно это качество во многом определяет наше поведение при общении. Недаром переговорам предшествуют волнение и даже страх. Мы боимся неудачи и неизвестности! Боимся потерять контроль над ситуацией и проиграть. И теряем, и проигрываем… Мысли путаются, одолевают злость, унижение и обида, возникает ощущение безвыходности ситуации и острое желание прервать, пусть даже не завершив, переговорный процесс. Поиск причин в обстоятельствах (партнере, начальнике – самодуре, самочувствии) практически обречен. Попытка опробовать новые методы и секреты воздействия, описанные в последней прочитанной на тему переговоров книге – неэффективна.
Правда заключается в том, что в момент ведения переговоров Вы потеряли энергию, Ваши психоэнергетические ресурсы истощились и Вам потребовался тайм-аут. Причем Вас истощили Ваши же эмоции, а внутренние ограничивающие убеждения лишили Ваше сознание возможности принимать четкие, разумные решения.
Почему? Что происходит с Вами? Объективно – стресс. Вы не можете быстро реагировать на изменение ситуации, на перехват инициативы. Ситуация в процессе переговоров меняется ежеминутно, требуя и от Вас способности меняться синхронно. Это возможно. И этому служит накопленный Вами запас энергии, но если его не хватает – Вы можете и должны использовать энергию преодоления каждой конкретной эмоции, преобразовав эту энергию в реальные, практические действия по выходу из создавшейся ситуации прямо сейчас, мобилизовав себя на все 100! Способность сделать это – показатель Вашей эмоциональной компетентности, а следовательно – показатель Вашей успешности в переговорах, вашей жизнеспособности и умения побеждать.
«Дайте понятиям точное толкование,
и вы освободите мир от половины заблуждений».
Р. Декарт
Упрямство, высокомерие или самоуничижение, жадность или саморазрушение, нетерпеливость или мученичество – с этими семью Драконами люди пытаются справиться на протяжении многих тысячелетий. Но феноменальная склонность человеческого сознания к избыточной драматизации происходящего зачастую сводит попытку победить дракона на нет…
Помимо эмоций нашу энергию забирают навязанные нам понятия, шаблоны и установки, которые набрасывают на нас панцирь, лишая возможности свободно двигаться, быть гибкими, точными и аккуратными в своих действиях, и мы теряем контроль и способность влиять на переговоры. Так, разные источники настойчиво убеждают – чтобы успешно договариваться, нужно быть толерантным, т.е. терпимым, снисходительным, уметь уступать, искать компромисс.
Но задумывались ли Вы о природе этого понятия, о его сути? "Толерантность" с латинского переводится как "терпение" и "терпимость", но в основе этого качества лежит медицинский термин, означающий неспособность организма сопротивляться проникновению и воздействию чужеродных веществ, тел. В абсолюте максимально толерантен – практически труп. То есть, фактически, толерантность – слабая физиологическая сопротивляемость или отсутствие иммунитета. А разве кто-то сомневается в важности иммунитета?
В переговорах психологический иммунитет приобретает исключительное значение. Он обеспечивает защиту от чужеродного влияния, от манипуляции и навязывания чуждой линии поведения. Если Вы толерантны – вся Ваша энергия уходит на терпение, на подавление своих эмоций, конфликтов и стрессов, обязательно возникающих в процессе переговоров. Итог? Вы «терпите», а не действуете. А терпение и есть зацикленность на цели и борьба с эмоциями, вызванными последствиями манипуляций.
Успешные же переговоры – это активные действия: слышать, распознавать, понимать, оценивать, решать, влиять, убеждать, менять, перестраиваться. Сравните с «терпеть» и Вам все станет ясно.
Толерантность – дракон, искажающий смысл Ваших потребности, пожирающий Вашу энергию и сковывающий Вас в переговорах. Хотите успешно договариваться с людьми – победите и этого дракона. Победите – силой своей энергии.
В процессе работы переговорщика и тренера я пришел к уверенности, что для решения своих задач, как в бизнесе, так и в обычной жизни учить и учиться нужно, прежде всего, одному из основных качеств лидера – умению управлять ситуацией, управляя собственной энергией влияния.
Вспомните, как иногда во время переговоров Вас одолевает желание встать и уйти, но можно и нужно остаться, продолжить и изменить их течение. И сделать это возможно только, если Вы ориентируетесь не на «план» переговоров, а на сам ход, процесс, на спонтанное изменение стратегии – вот тот навык, который я считаю нужно развивать для того, чтобы договариваться успешно!
С уважением,
Вадим Радзевич, бизнес-тренер "Шорец Консалт"
Компания: Shorets Consult