Как продавать по телефону и в мессенджерах

2. 1. Виды продающих телефонных звонков

• холодные/теплые/горячие
• какие цели ставить и как работать с клиентом исходя из его состояния

2. 2. Как работать с разными типами клиентов

• подготовительный этап до звонка. Самонастройка, работа с голосом, как превратить невербальное общение в сильный инструмент продаж
• шеститишаговая модель контакта с клиентом по телефону. Ключевые моменты и цели каждого этапа. Ошибки при использовании шестишаговой модели контакта по телефону

2. 3. Как установить контакт с клиентом и вовлечь клиента в конструктивной диалог

• • техники активного слушания, как база при телефонном общении. Приветствие, знакомство, вызов интереса
  • как не надо делать, хорошее начало
  • ошибки при установлении контакта

практикум: составление скриптов установления контакта

2. 4. Выявление/формирование потребности

• • отличия выявления потребностей по телефону и в мессенджерах
  • вопросы: открытые, закрытые, альтернативные. Выбор последовательности и правила использования вопросов
  • формальные и индивидуальные потребности. Как понять, что скрывается за ответами Клиентов. Фразы и слова предикаты указывающие на доминирующие потребности
  • ошибки при выявлении потребностей

практикум: составление скриптов установления контакта

практикум: составление списка вопросов под специфику бизнеса участников тренинга

2. 5. Презентация

• • требования к презентации по телефону
  • необходимая и лишняя информация в презентации
  • как презентовать продукцию/услугу в зависимости от типа личности клиента и его потребностей
  • модели презентации СВ, СПВ, СВД. Как не скатиться в описание очевидного, и грамотно презентовать свой товар/услугу
  • «некрасивые слова» в красивом предложении, Слова-раздражители, отделяющие вас от продажи
  • Как продавать «вкусно и эмоционально». Использовании ярких фактов легенд и фишек, при описании продукта/услуги)

практикум: составление презентационных фраз по моделям СВ,СПВ,СВД

2. 6. Отработка возражений

• • ключевые правила работы с возражениями
  • как отличить отговорку от объективного возражения
  • конструктор ответов на типичные возражения
  • метод поиска ответа на нетипичные возражения
  • техника отстройки от конкурентов на этапе работы с возражениями

практикум: отработка возражений участников тренинга

2. 7. Кросс-продажи

• какие виды кросс-продаж бывают. Как выбрать правильную модель исходя из сценария обещания с Клиентом
• 7 способов предложения дополнительного товара/услуги

2. 8. Завершение контакта. Дожим сделки

• • сигналы к завершению контакта
  • как подтолкнуть клиента к принятию решения
  • техники «красивого» прощания
  • ключевые ошибки в завершение контакта

практикум: отработка и анализ ситуаций на каждом этапе взаимодействия с покупателем

Что вы получите в результате обучения:

• Освоите алгоритм и работающие приемы продаж в переписке и по телефону
• Узнаете, как наиболее эффективно использовать каждый канал контакта с клиентом, используя принцип мультиконтактных продаж, добиваясь максимальной конверсии
• Выстроите четкую и ясную аргументацию, чтобы смысл был понятен с первых слов или секунд
• Получите техники и скрипты для поддержания доверительные отношения с разными типами клиентов, чтобы никого не потерять и ничего не упустить
• Систематизируете свой практический опыт продаж: разовьете свои сильные стороны, определите и усилите слабые
• Научитесь влиять на результат взаимодействия с клиентом, понимая какие ваши действия и слова ведут к сделке, а какие – отдаляют от нее
• Построите алгоритм успешной работы с возражениями клиентов
• Увеличите свои объемы продаж

ВАША КОМПАНИЯ получит специалистов, готовых к новым вызовам в работе с клиентами, в результате:

• Увеличится число сделок
• Снизится количество «отмазок» продавцов