Мотивация отдела продаж

Хотите, чтобы ваш отдел продаж стабильно выполнял и перевыполнял планы, а сотрудники работали с полной отдачей?

Устали от текучки, низкой вовлечённости и продавцов, которые фокусируются только на быстрых сделках, игнорируя стратегические цели?

Этот тренинг поможет вам создать систему мотивации, которая действительно работает. Ваши руководители отдела продаж разберутся в тонкостях мотивации в B2B и B2C, научатся эффективно выстраивать фиксированную и переменную части вознаграждения, избегать типичных ошибок и внедрять изменения без сопротивления команды. В результате — рост продаж, мотивированная команда и удержание лучших сотрудников.

Зачем вам этот курс

• Отдел продаж не выполняет план, несмотря на существующую систему мотивации
• Теряете сильных продавцов из-за неконкурентных условий
• Высокие расходы на мотивацию не дают желаемого результата
• Сотрудники работают без энтузиазма и инициативы
• Команда сопротивляется внедрению новых схем мотивации
• Сложно найти баланс между окладом и бонусами без потери прибыли

Для кого курс

• Руководители отдела продаж
  желающим повысить эффективность команды и увеличить объемы продаж
• Коммерческие директора
  стремящимся разработать сбалансированную систему мотивации для достижения стратегических целей

Содержание программы

Основы мотивации продавцов

• Как работает мотивация продавца: ключевые триггеры
• Как работает мотивация продавца: способы управления

Ошибки и факторы эффективности в мотивации

• Типичные ошибки при разработке мотивации и как их избежать
• Формула эффективного продавца

Как понять, сколько платить: формула расчета планового дохода

• Как учитывать рентабельность и маржинальность продаж в мотивации
• Ошибки при мотивации на валовую выручку
• Как узнать, сколько платит рынок

Фиксированная и переменная часть мотивации

• Фиксированная и переменная часть: за что платить оклад и к чему привязать бонусы в B2C и B2B сегменте
• Отличие B2B-продаж от B2C с точки зрения мотивации

Материальная мотивация в B2B и В2С

• Как учитывать специфику B2B-продаж в материальной мотивации: командные продажи, влияние способа оплаты и кассовых разрывов
• Длительные циклы сделки: как мотивировать продавца без мгновенных результатов
• KPI для B2B-продавцов: что измерять, кроме выручки
• Лонг-тейл бонусы: привязка вознаграждения к жизненному циклу клиента
• Ретро-бонусы: когда они работают и как их правильно внедрять
• Мотивация В2С: индивидуальные и командные KPI в розничных и онлайн-продажах
• Мотивация В2С: как адаптировать мотивацию под специфику конкретного бизнеса

Практический кейс: Разработка мотивации в B2C

Внедрение без сопротивления

• Как внедрить мотивацию без саботажа и сопротивления: алгоритм внедрения на примере практического кейса В2С
• Как часто пересматривать мотивацию

Преимущества курса

• Сможете разрабатывать систему мотивации для B2B и B2C, которая повысит продажи и прибыль
• Настроите сбалансированное сочетание фиксированной и переменной частей вознаграждения
• Сможете внедрять систему мотивации без сопротивления команды
• Снизите текучесть кадров за счёт прозрачной и справедливой системы вознаграждений
• Повысите вовлечённость продавцов и направите их на долгосрочные результаты

Что вы получите в результате обучения

• Научитесь разрабатывать и внедрять эффективную систему мотивации, которая стимулирует продавцов к выполнению и перевыполнению планов.
• Поймёте, как правильно сочетать фиксированную и переменную части вознаграждения, чтобы мотивировать сотрудников на долгосрочные результаты.
• Получите конкретные инструменты для расчета планового дохода, определения справедливых бонусов и учета маржинальности при формировании схем мотивации.
• Разберётесь в особенностях мотивации в B2B и B2C, включая учет длинного цикла сделки, командных продаж и сезонности.
• Овладеете алгоритмами внедрения новой системы мотивации без саботажа со стороны команды.
• Узнаете, как избегать типичных ошибок при построении мотивации и корректировать систему в зависимости от рыночных условий и эффективности работы отдела продаж.
• Сможете разрабатывать KPI для разных сегментов продаж (B2B и B2C) с учетом специфики бизнеса.

Для компании:

• Снижение перерасхода бюджета на мотивацию за счет более точных расчетов и привязки вознаграждений к маржинальности и рентабельности.
• Рост эффективности работы отдела продаж за счет внедрения четких KPI и системного подхода к мотивации.
• Снижение текучести кадров благодаря прозрачной, справедливой и конкурентоспособной системе мотивации.
• Внедрение новой системы мотивации без сопротивления и саботажа благодаря четкому алгоритму внедрения и прозрачности расчетов.

Что выдается по окончании обучения?

• Сертификат об обучении установленного образца
• Сертификат Бизнес-школы “Здесь и Сейчас”