Как продавать в кризис. Реальные способы увеличить продажи

Что говорят клиенты весной 2022?

Задавая этот вопрос продавцам, продающим очень разные товары и услуги, слышишь одни те же ответы: “клиенты на нас орут”, “говорят, посмотрите, что в мире творится”, “бросают трубку”, “говорят об остановке закупок” и т.д. и т.п.

Что делают продавцы весной 2022?

К сожалению, тоже самое, теми же словами, что и до событий, перевернувших мир с ног на голову. А так точно не должно быть! Мир изменился, клиент изменился и ваши продажи нужно менять!

С учетом стресса, негатива от клиентов и падающего настроения продавца вместе с его продажами, важно в навыки продавца добавить знаний

• с чего сейчас начинать контакт с клиентом?
• как реагировать на возражения?
• как работать со сложным клиентом?
• как отвечать на агрессию?
• как торговаться?
• как поддерживать уровень своей энергии?

Цель тренинга

Научиться работать с клиентом в ситуации кризиса 2022

Для кого обучение

Специалисты отделов продаж

Модули программы

1. Клиенты и кризис

1. 6 типов поведения клиентов в кризис и как с ними работать
2. Как изменился цикл принятия решения в кризис?
3. Что клиенты ждут от продавцов в кризис?

2. Подготовка к контакту с клиентом

1. Что нужно знать о клиенте, перед контактом с ним? Какую информацию нужно собирать?
2. Где и как искать информацию?
3. Подготовка сценария будущего разговора

3. Первый контакт с клиентом

1. С каких фраз начинать звонок
2. Эмпатия – ключевой навык продавца 2022
3. Преодоления сопротивления контакту при “холодном” контакте
4. Клиент “не в настроении” – норма. Как работать?

4. Как выяснять текущее положение дел в компании клиента

1. Какие вопросы задавать клиенту, чтобы не вызвать агрессию, а получить нужную информацию
2. Техники активного слушания, как инструмент диалога
3. Мотивы и потребности клиента в кризис
4. Как работать с дополнительными и кросс-потребностями клиента

5. Презентация возможного решения

1. Что точно должно быть в предложении, а что нужно убрать из него
2. “Продающие” слова в презентации товара/услуги
3. Акцент на ВАЖНОМ ДЛЯ КЛИЕНТА в презентации продукте

6. Возражения в кризис

1. Как отвечать на типовые возражения в кризис: “Посмотрите что в мире творится?”, “Сейчас ничего не нужно”, “Мы ждем”, “А вдруг завтра мы закроемся”
2. Технология работы с возражениями эмоционального характера
3. Как работать с отказами

7. Торг и уступки в продажах

1. Клиенты точно будут торговаться! Стратегии работы с ценой
2. Технология и инструменты торга
3. Какие уступки, кроме ценовых интересны клиенту

8. Управление своим эмоциональным состоянием

1. Понятие стресса и эмоционального выгорания
2. Диагностика собственного уровня стресса
3. Техники «быстрого восстановления» и включения в работу
4. Что делать с апатией. Инструменты самомотивации
5. Выявление ресурсов для восстановления и профилактики эмоционального выгорания

В результате обучения вы

• Поймете, как изменить контакт с клиентом, чтобы продать/сохранить отношения, не вызывая негатива
• Узнаете приемы перевода агрессии в конструктив
• Познакомитесь с техниками сохранения своего эмоционального состояния

Что выдается по окончании обучения?

• Cертификат Бизнес-школы “Здесь и Сейчас”
• Cправка об обучении государственного образца