Арсенал активного продавца. Техники B2B продаж

Арсенал активного продавца – это базовый и самый популярный тренинг по продажам в Беларуси. Вы станете настоящим бойцом, обладающим необходимыми знаниями для выполнения плана продаж.

Специалисты отделов продаж, менеджеры по работе с клиентами, а также всех тех, кто заинтересован в совершенствовании техники активных продаж и взаимодействует с клиентом в процессе продажи ваших товаров или услуг

ЦЕЛЬ КУРСА:

• Получить основные инструменты и техники активных продаж
• Систематизировать знания и отработать приемы продаж, актуальные на сегодня для вашего рынка
• Увеличить объемы ваших продаж

Что вы получите в результате обучения:

МОДУЛИ ПРОГРАММЫ

1. ФОРМУЛА УСПЕХА АКТИВНОГО ПРОДАВЦА.

1. Чем успешные продавцы выделяются среди остальных? Качества необходимые активному продавцу.
2. Составляющие эффективной коммуникации: умение задавать вопросы, умение слушать и слышать клиента.
3. Как вести диалог с разными психотипами клиентов? Инструменты ведения диалога с каждым из психотипов, приводящие к продаже.

2. ПОДГОТОВКА К ПРОДАЖАМ.

1. Кому продавать и как продавать? Понятия «ключевого клиента», «воронки продаж», «конверсии».
2. Инструменты сбора и анализа информации о Клиенте (компании, контактных лицах, цикле принятия решения).
3. Для чего звоним/приходим к клиенту? Постановка целей контакта с клиентом.

3. ПЯТЬ СТУПЕНЕЙ ПРОДАЖИ 

1. Установление контакта 

1.1. С чего начать диалог? Фразы, позволяющие привлечь внимание клиента и перейти к выяснению потребностей.

1.2. Преодоление сопротивлений клиента при первом контакте. Что делать с фразами формата «Мы работаем с другими», «Я вас не знаю», «Высылайте на e-mail и если, что, мы сами вам позвоним» и др.

1.3. Как вести себя на территории клиента: расположение за столом переговоров, беседа «в полях», разговоры «на бегу» (у клиента есть только две минуты), запрещенные темы для беседы. 

2. Выяснение потребностей 

2.1. Критерии выбора поставщика. На что клиент обращает внимание?

2.2. Покупательские мотивы контактного лица и покупательские мотивы организации. На что влияем в первую очередь?

2.3. Формирование потребности в

а) более дорогом продукте

б) в большем объеме

в) альтернативном поставщике и т.д.

3. Техника презентации

3.1. Презентация себя, компании, продукции. Приемы и инструменты демонстрации ваших возможностей

3.2. Модель СВ – как подчеркнуть выгоду от работы с Вами

3.3. Чего нельзя говорить, формируя позитивный образ Вашего предложения.

4. Работа с возражениями

4.1. Что отвечать на «классические» возражения «Дорого», «Нет денег», «Пока не нужно», «Будем думать» и т.д. 

4.2. Как отвечать на нестандартные возражения, с которыми вы раньше не сталкивались

4.3. Что делать если Вас сравнивают с конкурентом?

5. Завершение контакта

5.1. Когда нужно завершать контакт с клиентом? Сигналы к завершению контакта.

5.2. Приемы завершения контакта и определение дальнейших шагов работы.

5.3. Инструменты закрытия сделки.

5.4. Что делать, когда клиент говорит «Нет» 

---

Организатор: Бизнес-школа “Здесь и сейчас”