Умение договариваться о выгодных условиях сотрудничества с поставщиком — одно из самых ценных в работе закупщика. Успешное сотрудничество с поставщиками состоит в искусстве ведения переговоров. На тренинге вы узнаете все тонкости ведения переговоров. Это позволит вашей компании стабильно развиваться за счет долгосрочных договоров с поставщиками и их выполнения со стороны поставщиков.
Аудитория программы:
- Коммерческие директора,
- Руководители и специалисты отдела закупки.
В результате обучения специалисты Вашего предприятия:
- Получат приемы эффективного проведения коммерческих переговоров.
- Смогут подготовиться к переговорам любой сложности.
- Смогут эффективно управлять переговорным процессом, выбирая наиболее выигрышную стратегию и тактики переговоров для различных переговорных ситуаций.
- Получат набор приемов торга по ключевым условиям закупки (цена, сроки и размер товарного кредита, условия поставки, качество закупаемого продукта) и научатся различным способам снижения закупочной цены.
- Освоят приёмы ведения переговоров в сложных ситуациях, например, когда противоположная сторона имеет более сильную позицию и использует жесткую стратегию переговоров.
- Смогут эффективно справляться с манипуляциями противоположной стороны.
СТРУКТУРА ПРОГРАММЫ:
Подготовка к переговорам
- Ключевые моменты подготовки к переговорам с поставщиками.
- Сбор и анализ информации о поставщике. Определение сильных и слабых сторон поставщика и его потенциала для выбора стратегии ведения переговоров.
- Определение целей и задач переговоров с поставщиком. Определение собственной позиции на переговорах в деталях (ассортимент, цены, размер товарного кредита, условия оплаты и т.д.).
- Разработка плана ведения переговоров.
- Подготовка вопросов к переговорам.
- Подготовка альтернативных (возможных вариантов) предложений. Аргументация нашего предложения.
- Типичные ошибки при подготовке к переговорам.
Переговоры в команде и одиночку
- Как избежать основных ошибок при проведении переговоров в команде.
- Планирование командных переговоров. Распределение ролей.
- Как успешно провести переговоры с командой поставщика в одиночку.
Практический кейс: «Подготовка к переговорам»
Стратегии и тактики ведения переговоров с поставщиками
- «ЖЕСТКАЯ стратегия» – добиться победы, не заботясь об интересах поставщика. Когда в переговорах имеет смысл ее использовать. Если поставщик в переговорах с вами использует жесткую стратегию ведения переговоров – что противопоставить? Методы давления на переговорах и способы противодействия им.
- «МЯГКАЯ стратегия» – когда выгодно уступать поставщику?
- «ТОРГ» или «Я сделаю это, если Вы сделаете то». Правила торга – как не попасть в тупик. Как выгодно «продать» уступки, на которые идет ваша компания. Что делать, если торг не уместен.
- «Win – Win» – в идеале и вы, и поставщик должны выйти с переговоров, достигнув справедливого соглашения, которое отвечает интересам обеих сторон.
Практический кейс: «Определение стратегии и тактик ведения переговоров»
Ведение переговоров и управление переговорным процессом
- Установление контакта с поставщиком: формирование первого впечатления о себе и о компании – создание преимуществ с самого начала; деловая этика начала переговоров: рассадка за столом переговоров, приветствие и представление сторон, обмен визитными карточками; приемы налаживания отношений; создание позитивного фона на переговорах как средство достижения собственных целей.
- Взаимное уточнение интересов и позиций участников переговоров: как правильно принимать и передавать информацию на переговорах с поставщиками; навыки эффективного слушания для специалиста по закупкам; вербальные и невербальные коммуникации – что нужно и можно использовать.
- Аргументация и обоснование своего предложения: аргументация своего предложения в ходе переговоров; работа с возражениями поставщика; работа с конфликтами на переговорах: предвосхищение, провокация, разрешение; согласование позиций и выработка договоренностей в переговорах с поставщиками.
- Завершение переговоров: подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров; заключение договора (дополнительного соглашения) как итог переговорного процесса; партнерские отношения – зачем они нужны? Что считать успехом переговоров с поставщиками?
Игра: «Ведение переговоров»
Документ об образовании:
- Сертификат БИЗНЕС-ШКОЛЫXXIВЕК-КОНСАЛТ.
- Справка об обучении государственного образца.
Продолжительность обучения:
16 академических часов.
ООО «XXI ВЕК-КОНСАЛТ», УНП 190 293 096
