В чем секрет успешной работы в профессии и как он выражается? Этот вопрос волнует наверное каждого человека, стремящегося состояться в качестве профессионала. Успех бизнес-тренера, с одной стороны, определить просто: он должен быть востребован на рынке, с другой стороны, таит в себе столько разнообразных составляющих: желательно, чтобы он был хорошим практиком в своей специализации, виртуозом, владеющим современными тренерскими методиками и технологиями, образованным и постоянно развивающимся человеком, с яркими личными качествами, как сейчас говорят – харизматичным. Такого встретишь нечасто при всей популярности профессии бизнес-тренера.
Какие дороги приводят в тренерство, как отличаются подходы к бизнес-обучению в России и в Беларуси, в чем его личная формула успеха тренинговому порталу Аспект рассказал Сергей Диесперов.
– Сергей, у тебя большой опыт работы бизнес-тренером… И не тренером тоже. Как пришел в тренерскую работу?
– Свой первый тренинг я написал, работая в своей первой компании, это был 1999-й год. И сделал это за первые две недели работы, потому что мне, как математику, необходимо было все структурировать и систематизировать, чтобы четко понимать, что я должен делать, для того, чтобы добиваться результата. Важный момент: из БГУ я ушел зарабатывать деньги, и мне необходимо было знать, как максимально я должен выкладываться, для того, чтобы эти деньги зарабатывать. Когда я пришел работать торговым представителем, к продажам я имел слабое отношение: на собеседовании меня попросили продать ручку. После мне показали «мой» район в Минске. Первое, что я сделал – нарисовал маршрут на карте, причем таким образом, чтобы все магазины были по правую сторону, потому что тогда я только начинал водить. Заходя в торговые точки, я понимал, что надо о чем-то говорить, и в результате за две недели написал свою систему, алгоритм продаж и по нему работал.
Еще один ценный момент в моем тренерском становлении: поскольку я был одним из лучших торговых агентов, а потом – и менеджеров по продажам, то всех новичков «давали» мне. Я их обучал, до тех пор, пока толк не выйдет. Я потом только задумался, когда и где у меня начали формироваться тренерские навыки.
На свой первый тренинг (как участник) я попал через три года. И не понимал, что происходит, чему нас стараются научить. Те вещи, которые я знал лучше, пытаются донести каким-то очень сложным языком. А когда поехал на первый уже менеджерский тренинг, то посмотрел на то, как это было, и сказал: «Я сделаю это лучше». Так начал понимать, что хочу стать тренером. Ребята, с которыми я обучался, мои коллеги, поддержали: «Давай, подавай заявку, нашей компании нужен тренер». И с их легкой руки так и получилось. Хотя я долго думал, к тому же меня отговаривал мой руководитель: «Если ты не пройдешь, я тебя уволю. Такие правила в компании: назад дороги нет, а это такая серьезная заявка»… Но я подал, прошел все уровни собеседований, аттестации и в результате стал корпоративным тренером в компании «Нестле».
– Свершилось, сразу в бой? Или было время на подготовку?
– Сразу с бой, а точнее – в поля! 🙂 Первый год у меня был очень жесткий: в неделю 3 дня полевого тренинга, 2 дня – аудиторного, и далее переезд в следующий регион, и опять… У меня был арсенал: тренинг по продажам, тренинг по мерчендайзингу и вводный тренинг по продукту. В итоге мы создали хорошую корпоративную культуру и главное – сильную команду.
Только через год я стал понимать, что действительно становлюсь тренером и мне это нравится. В какой-то момент у меня появилось даже немного самолюбование: приезжаю в команду, где меня знают, любят, где у меня есть статус: я обучаю, используя различные фишки-приемы, сотрудникам это нравится. И мне тогда казалось: ну все, я крутой!
К тому же у меня был широкий круг общения, и люди начали спрашивать, мог бы я провести тренинг в другой компании. Однако политика моей компании не позволяла этого сделать, я отказывался, при этом четко понимал, что могу применить себя где-то еще.
– Поэтому ушел «в свободный полет»?
Был переломный момент, когда на моих тренингах люди стали задавать простой вопрос: «Если ты такой умный, то зачем сидишь здесь? Примени на практике свои знания».
Применил: в 2009 году, несмотря на кризис, создал со своими партнерами мебельный бизнес с нуля. За три года мы открыли 13 мест продаж, и я понял, что я могу: и знаю, как самому сделать, и как другим объяснить. Я поверил в себя как тренера, осознанно, взвешенно, понял, что хочу заниматься тренерством.
С 2010-го года помимо реального бизнеса, начал как фрилансер проводить программы. И вот здесь увидел, прочувствовал: а люди-то разные, и компании разные, и бизнесы разные… Я не стремился тогда сотрудничать с какой-то одной компанией, работал с разными, чтобы понять людей, увидеть с чем они работают, как работают. Мне было настолько интересно искать хороших продавцов, подмечать их тонкости, что я абсолютно везде наблюдал за работой персонала в сфере услуг и продуктов. Порой играл роль покупателя, чтобы для себя собирать базу знаний. Потом ее структурировал, помечал, что работает, что нет, что интересно и т.д.
– Так все-таки тренерами рождаются или становятся?
Тренером можно стать, но тренером-профессионалом может стать не каждый.
– Т.е. опыта хорошего практика недостаточно?
– Да, еще должны быть харизма, умение взаимодействовать с людьми. Например, есть люди, которых можно назвать «ходячими энциклопедиями», но они не могут донести информацию, не могут взаимодействовать с людьми. В их программах есть ценность, знания, но они до людей не доходят, а погибают в стенах той аудитории. Когда я слышу «Я читаю тренинги…» у меня внутри все переворачивается, тренинги не читают, их проводят.
С другой стороны, тренинг зачастую воспринимается, как способ развлечь сотрудников, причем за большие деньги. Но тренинг – не шоу. Это работа, серьезная и не одного человека.
Эту профессию надо любить и, конечно же, надо учиться. Научить можно любого, но должны быть еще и определенные личные качества, и это уже данность.
– Ты работал и внутренним тренером, и сотрудничал с обучающими компаниями, сейчас работаешь сам на себя… Какие плюсы-минусы в каждой ипостаси? Почему такая последовательность?
Один из серьезных минусов, которые есть у тех, кто работает в корпоративном формате: очень быстро «срывает крышу», приходят мысли: «Тренерство – это большие деньги, я могу их зарабатывать и я готов их зарабатывать». При этом – это «человек двух тренингов», который научился проводить конкретные программы, причем, возможно, заимствуя чьи-то материалы.
Я сам через такое состояние прошел. За год активной тренерской работы «в полях», к тому же я успел поработать и с московской, питерской аудиторией, стала расти «корона»: «О, я могу!»
Сбил эту корону, показал, что не все так просто Институт тренинга– АРБ Про, в котором диплом защищал по обучению в полях. И когда после я стал активно работать тренером-фрилансером, я уже понимал, что для каждого тренинга, даже того, который очень хорошо знаю, надо готовиться от и до, ориентируясь на конкретную аудиторию и компанию.
У тренеров в корпоративном формате чаще всего минусы такие: сами неактивно развиваются, да и компании не очень стремятся вложить в них, т.к. рискуют потерять специалиста, ведь получив хороший багаж, тренер уходит.
А тренер-фрилансер понимает, что если не инвестировал в себя, остановился в развитии, завтра на рынке он будет никому не нужен. Здесь идет каждодневная работа над собой, далее эффективная работа с заказчиком, и тогда «сарафанное радио» даст резонанс.
– Сергей, знаю, что ты много работаешь не только в Беларуси, но и в России, причем с широкой географией. Есть ли отличия в подходах к бизнес-образованию там и у нас?
Главное отличие в том, что в России компании давным-давно перешли на цикличность обучения. И тренер, который работает с этой компанией, не проводит разовый тренинг, а подписывается, как правило, годовой контракт, включающий целый цикл обучающих программ тренера либо команды тренеров. Далее плотно, буквально пошагово, взаимодействуем с HR-ом, на каждом шаге делается срез и тогда виден эффект обучения.
Также в России очень много нестандартных подходов. И даже в небольших компаниях не жалеют средств на обучение. Они готовы платить, но при этом точно знают, чего хотят и четко оценивают результат.
В Беларуси же часто получается так: «Нам надо тренинг, желательно разовый, потом еще где-нибудь что-нибудь дозакажем». А тренер в таком случае не может отследить развитие людей, которых обучал. К тому же менеджмент компании не дает им такой возможности, и у тренера тоже нет возможности откорретировать из-за «разовости» подхода.
Кстати, специфика обучения такова, что обучают сверху вниз, а у нас происходит наоборот, более того: каждую ступень вертикали компании обучают разные компании и тренеры, а это значит – разные подходы, в итоге получаем, как в басне Крылова: лебедь, рак и щука. Для того, чтобы этого не возникало в России простраивается единая система обучения на основе проведенной диагностики. Сначала разрабатываем программы, пилотируем на топах, добавляем-корректируем и проводим у среднего звена, а затем внедряем у линейного персонала. И тогда все работают по единым стандартам.
У нас, к сожалению, лишь у малого количества компаний встречается системный подход к обучению.
– Какие темы тебе наиболее интересны, как специалисту? На каких сфокусировал свое внимание?
Основное, с чем я сейчас работаю на рынке, особенно на российском, – это менеджмент, довольно в широком понимании, как говорится, от а до я. Не так, как обычно разбирается управленческий цикл, а со своей спецификой, особенностями, мотивацией, построением команд и т.д. Кстати, сейчас разрабатываю программу для белорусского рынка под рабочим названием «Я – менеджер», посчитал, что получается минимум 10 дней!
Но я не могу и без продаж, это на чем я вырос, то, что сам умею делать хорошо. Когда-то по поводу моих навыков продавать руководитель сказал: «Диесперов родился – цыган с евреем заплакали». 🙂 Для меня тогда это была высшая похвала. Также в сфере моих интересов – переговоры, эффективная презентация. Я разработал свою бизнес-игру «Тяжелое легкое», она касается переговорных поединков. Это направление я не забываю, потому что это то, на чем я вырос, это как родительский дом.
– В интервью «Аспекту» Марк Кукушкин говорил, что бизнес-тренер должен бьть еще и трудоспособным, к примеру лет пять назад у него нагрузка была 20-25 тренинговых дней. А сколько ты работаешь в среднем в месяц?
– В среднем получается 22 тренинговых дня в месяц, плюс перелеты-переезды. Но сейчас – сезон. В нашей работе есть сезонность, и это тоже надо учитывать. Вне сезона – порядка 16. Конечно, это идеальная картинка: в неделю 4 дня тренингов, остальное – на подготовку, саморазвитие, отдых. К тому же использую любую возможность попасть самому на тренинги к коллегам, даже конкурентам. В России я много, с кем общаюсь, мы обмениваемся знаниями, опытом, проводим совместные программы. Коллеги приглашают на свои тренинги, чтобы получить обратную связь. Потому что в нашей работе важна не только оценка аудитории, но и коллег-профессионалов, это важно для роста.
Равномерно планировать мы не можем. Часто бывает, особенно в Беларуси, обращаются: «Нам надо срочно! Через неделю и точка».
Всем своим клиентам первое, что я предлагаю сделать, это диагностику. Я не готов проводить программу по простому запросу: тренинг по продажам. Меня удивляет, что иногда заказчик почему-то, без обоснования, решил, что команде нужен тренинг по продажам. При этом приходишь в компанию, видишь людей, которые умеют продавать, но у них нет мотивации, или самоорганизации внутренней, или нет менеджмента, который позволяет правильно организовать работу этого персонала. Или, наоборот, за 10 лет продаж, сотрудники уже расслабились или вообще не используют весь инструментарий. Практика показывает, что за три месяца работы в компании, человек ориентируется, где работать, а где схалявить, а еще за три месяца зайти уже в свою зону комфорта и там удерживаются. Очень мало работников, которые выкладываются хотя бы на 80 процентов.
– Что помогает расслабиться? Перегрузиться?
Помогает смена обстановки. В чужом городе после тренинга иду по городу погулять, посмотреть, пообщаться о жизни с кем-то. А раньше иначе восстанавливался: на тренинге ведь отдаешь всего себя – информацию, знания, энергию, и поэтому после мне надо было все это восполнить как-то. Я смотрел ТВ – познавательные каналы, где есть информационная подпитка, мотивационные вещи. Я очень восприимчив, и меня вдохновляет, когда вижу, как люди добиваются своих целей, преодолевая множество препятствий, или даже физических страданий.
– И уж коль ты по первому образованию математик, предлагаю вывести свою профессиональную формулу: Пять по пять.
Пять слов, определяющих, на твой взгляд, профессию бизнес-тренера.
Если буквально 5 слов, то: Знаю. Умею сам. Могу научить.
Если 5 понятий, то:
- Постоянное совершенствование.
- Ответственность за результат.
- Умение идти в ногу со временем.
- Индивидуальный подход.
- Вовлеченность.
Пять качеств настоящего профессионала – бизнес-тренера
- Опыт.
- Умение донести информацию до того, кого обучаешь.
- Харизма.
- Искренность и открытость.
- Жизненные ценности должны совпадать с ценностями обучаемых.
Пять шагов, необходимых для роста в профессии
- Тяга к знаниям (неважно как вы эти знания получаете: книги, фильмы, профессиональное общение, обучение).
- Хорошо ориентироваться на рынке (знать технологии методики, других тренеров, работающих в твоей тематике).
- Понимать и развивать свою индивидуальную особенность, свои преимущества.
- Практика+рефлексия, самооценка очень важна.
- Желание расти, понимать, что надо еще и еще…
Пять твоих личных правил по отношению к тренингу
- Ценность каждого участника.
- Индивидуальный подход.
- Рабочие инструменты и технологии, именно рабочие, практические.
- Учитывать групповую динамику.
- Практическая отработка навыков.
Пять дел, которыми ты гордишься
- В БГУ создал молодежную организацию.
- За 2,5 года, работая торговым представителем, смог купить себе квартиру в Минске, без чьей-либо помощи.
- "Оранжевый блокнот", благодаря которому много моих знакомых, обратившихся ко мне за помощью и поддержкой, достигли своих целей (Прим. ред.: "оранжевый блокнот" – это разработанная С.Диесперовым система индивидуального коучинга, система целеполагания и достижения целей).
- Построил успешный мебельный бизнес во время кризиса.
- Я не задерживался в зоне комфорта, шел дальше.
P.S. Самое ценное для меня: раздается телефонный звонок, вижу незнакомый номер, представляется человек, к примеру:
– Анатолий Н., коммерческий директор.
– Чем могу быть полезен?
– А, не узнал! Это же я, Толик, мы в вместе работали, только я уже коммерческий директор. Серега, приди обучи моих. Ты вот раньше меня научил, и я вырос, теперь моих сотрудников надо учить…
Вот этой кайф, значит я – достучался. И человек вырос, и я востребован.
– Спасибо, Сергей за интервью. Успехов тебе!
Беседовала Инна Хозеева
