Коммерческий директор PRO

Выходите на новый уровень управления и развития бизнеса!

Программа «Коммерческий директор PRO» создана специально для тех, кто стремится вывести свои управленческие навыки на новый уровень. Всего за месяц вы освоите стратегическое управление, научитесь управлять бюджетами, строить коммерческую стратегию и эффективно синхронизировать работу всех подразделений. Только практика, реальные кейсы и наставничество от действующих коммерческих директоров помогут вам уверенно справляться с вызовами современного рынка.

Вы готовы к следующему шагу в карьере? Тогда сделайте его прямо сейчас!

На курсе вы узнаете

1. Какие навыки необходимы для карьерного роста
   Разработка индивидуального плана профессионального развития
2. Как выстроить эффективную мотивацию команды
   Изучение методов мотивации и построения взаимодействия между отделами для повышения производительности
3. Как вести переговоры с топ-менеджментом
   Повышение уровня знаний и навыков для успешных переговоров
4. Как управлять рентабельностью и издержками
   Обучение основам финансового менеджмента
5. Как разработать бизнес-модель и юнит-экономику
   Освоение методов создания бизнес-моделей и анализа юнит-экономики
6. Какое влияние у финансов, маркетинга и логистики на продажи
   Изучение взаимодействия между различными бизнес-функциями и их влияния на продажи

Для кого курс

Для руководителей отделов продаж в средних и крупных компаниях B2B и B2C-сегмента

Модули программы

1. Роль коммерческого директора в структуре бизнеса

• Основные функции, зона ответственности и ключевые компетенции коммерческого директора.
• Определение ожиданий собственников и топ-менеджмента от коммерческого директора. Как договориться на берегу? (функционал, цели (фин. показатели)
• Разработка и внедрение эффективной структуры коммерческого блока.
• Построение систематизации работы отделов
• Взаимодействие с кросс-отделами ключевыми подразделениями (IT, маркетинг, продажи, финансы, закупки, логистика, HR)
• KPI коммерческого директора и способы их достижения.
• Декомпозиция KPI по подразделениям (логистика, маркетинг, закупки, склад и др)
• Ключевые показатели эффективности коммерческого директора
• Как избежать ошибок – юридические тонкости

Практический кейс: «Формирование коммерческого отдела, формирование ключевых KPI’s»

Практический кейс: «Построение эффективного взаимодействия между подразделениями»

2. Разработка коммерческой стратегии и бизнес-модели

1. Анализ рынка, конкурентов и клиентов

• Адаптация инструментов анализа рынка (PEST, SWOT, 5 сил Портера) к реалиям Беларуси.
• Как собирать данные без дорогостоящих аналитических инструментов.
• Путь клиента и управление клиентским опытом.

Практика: анализ реального бизнеса с использованием доступных инструментов.

2. Построение коммерческой стратегии и бизнес-модели

• Как сформировать коммерческую стратегию компании.
• Бизнес-модель Canvas: минимальный набор данных для эффективного анализа.
• Юнит-экономика: простые формулы для оценки прибыльности.

Практика: разработка бизнес-модели с учётом ограничений рынка.

Модуль ведет: Ирина Савина

3. Финансовый менеджмент и управление P&L

• Финансовая отчетность: как читать P&L, Cash Flow, Balance Sheet.
• Бюджетирование и финансовое планирование.
• Ключевые финансовые показатели (выручка, рентабельность, EBITDA, средний чек)
• Оптимизация затрат и повышение прибыльности бизнеса.
• Ценообразование и управление рентабельностью.
• Финансовые метрики (ROI, ROAS, ROMI, P/E, P/S, …)
• Организация процессов бюджетирования и управленческого учета на предприятии.
• Использование и интерпретация финансовой отчетности

Практика: составление P&L и BS, моделирование финансовых решений, оценка стоимости компании.

Модуль ведет: Олег Урютин

4. Управление продажами, дистрибуцией, логистикой

1. Управление продажами

• Связь маркетингового и коммерческого планов (sales план = marketing план).
• Управление продажами через сегментацию каналов
• Инструменты (отчеты, аналитика и т.д.), ресурсы и точки роста
• KPI`s коммерческой функции и их синхронизация по отделам

Практика: План продаж через сегментацию рынка.

2. Дистрибуция

• Влияние дистрибуции на продажи (SOM/SOV)
• Способы и подходы в измерении/построении дистрибуции
• Управление ассортиментом/дистрибуцией

Практика: Разработка стратегии управления ассортиментом.

3. Логистика и цепочки поставок

• Логистические модели.
• Управление запасами/логистикой
• Эффективное взаимодействие с дистрибуторами и поставщиками

Практика: Разбор кейсов по снижению логистических издержек без капитальных вложений.

4. Challenge Status Quo – Как выйти за рамки стандартных решений.

Модуль ведет: Евгений Безручко

5. Маркетинговая стратегия, управление продуктовым портфелем и закупками

1. Стратегический маркетинг и управление брендом

• Бренд-стратегия и её влияние на продажи.
• Как оценить маркетинговые вложения с минимальными затратами на аналитику.

Практика: анализ эффективности маркетинговых инструментов.

2. Управление продуктовым портфелем и закупками

• Категорийный менеджмент: как работать с ассортиментом без сложных систем.
• Взаимодействие с отделами закупок и управление себестоимостью.

Практика: разработка продуктовой стратегии в условиях ограниченного рынка

Модуль ведет: Ирина Савина

6. Стратегическое взаимодействие с собственниками и инвесторами

1. Эффективная презентация стратегии перед акционерами / собственниками / управляющим.
2. Как формировать долгосрочные партнерские отношения с акционерами, инвесторами и внешними клиентами бизнеса.
3. Как обосновывать бюджеты и защищать инвестиционные проекты
4. Построение взаимодействия с партнерами, ключевыми клиентами и дистрибьюторами.
5. Правовые аспекты и договорные отношения.

Практический кейс: «Защита стратегии»

Практический кейс: «Коммерческое предложение по взаимодействию с партнерами»

7. Лидерство и управление командой

1. Основные правила проведение собраний, совещаний, мозговых штурмов.
2. Ключевые правила модераторства.
3. Как строить сильные команды.
4. Как мотивировать сотрудников и управлять изменениями.
5. Выстраивание кросс-функционального взаимодействия.
6. Делегирование и развитие управленческих навыков.
7. Умение выстраивать диалог с сотрудниками. Обратная связь.
8. Управление конфликтами.

Практика: «Поиск командного бизнес решения»

Практика: «Проведения совещания»

Практика: «Управление конфликтом. Обратная связь»

Преимущества курса

• Программа, которая даёт комплексное понимание коммерческого управления на уровне C-level
• Реальные кейсы от действующих коммерческих директоров
• Минимум теории — максимум прикладных решений, работа с реальными кейсами и моделями бизнеса
• Формат 1-месячного офлайн-курса с глубоким погружением и поддержкой наставников — реальные навыки для карьерного роста

Что вы получите в результате обучения

• Разберётесь в роли коммерческого директора и получите системное понимание его зоны ответственности.
• Разовьёте стратегическое мышление и бизнес-компетенции, необходимые для работы на уровне коммерческого директора.
• Поймёте, как эффективно управлять продажами, маркетингом, закупками и логистикой, синхронизируя работу всех подразделений.
• Получите навыки взаимодействия с собственниками и топ-менеджментом, научитесь защищать бюджеты и обосновывать коммерческие решения.
• Повысите профессиональную уверенность за счёт реальных кейсов и практического опыта.
• Сможете быстрее перейти на должность коммерческого директора, используя готовые решения и стратегии.
• Усилите свои позиции на рынке труда и повысите конкурентоспособность среди кандидатов на С-level.
• Получите набор готовых инструментов для управления коммерцией, которые сможете сразу внедрить в работу.

Компания:

• Получит подготовленного внутреннего кандидата на позицию коммерческого директора, что сократит затраты на внешний подбор и адаптацию.
• Усилит стратегическое управление коммерческим блоком за счёт системного подхода к продажам, маркетингу, логистике и финансам.
• Сформирует единое стратегическое видение внутри коммерческого блока — синхронизация работы отделов продаж, маркетинга, логистики и закупок.
• Укрепит позиции компании на рынке благодаря эффективному управлению ассортиментом, дистрибуцией и маркетинговыми активностями.
• Снизит текучесть кадров среди руководителей коммерческого блока за счёт роста внутренней мотивации и чёткой карьерной перспективы.

Что выдается по окончании обучения?

— Свидетельство о повышении квалификации установленного образца
— Сертификат Бизнес-школы “Здесь и Сейчас”