Из руководителя отдела продаж в коммерческие директора

Руководители отделов продаж часто сталкиваются с потолком в развитии: управление продажами отлажено, но для роста на уровень коммерческого директора этого недостаточно. Чтобы выйти на C-level, нужно разбираться в финансах, строить стратегию, управлять маркетингом и логистикой, принимать решения на уровне бизнеса.

Эта программа даст вам всё необходимое для перехода на следующий уровень. За 2 месяца вы освоите стратегическое управление, научитесь управлять бюджетами, строить коммерческую стратегию и эффективно синхронизировать работу всех подразделений. Только практика, реальные кейсы и наставничество от действующих коммерческих директоров.

Вы готовы к следующему шагу в карьере? Тогда сделайте его прямо сейчас!

На курсе вы узнаете

1. Какие навыки необходимы для карьерного роста
   Разработка индивидуального плана профессионального развития
2. Как выстроить эффективную мотивацию команды
   Изучение методов мотивации и построения взаимодействия между отделами для повышения производительности
3. Как вести переговоры с топ-менеджментом
   Повышение уровня знаний и навыков для успешных переговоров
4. Как управлять рентабельностью и издержками
   Обучение основам финансового менеджмента
5. Как разработать бизнес-модель и юнит-экономику
   Освоение методов создания бизнес-моделей и анализа юнит-экономики
6. Какое влияние у финансов, маркетинга и логистики на продажи
   Изучение взаимодействия между различными бизнес-функциями и их влияния на продажи

Для кого курс

Для руководителей отделов продаж в средних и крупных компаниях B2B и B2C-сегмента

Модули программы

1. Роль коммерческого директора в структуре бизнеса

• Основные функции, зона ответственности и ключевые компетенции коммерческого директора.
• Определение ожиданий собственников и топ-менеджмента от коммерческого директора. Как договориться на берегу? (функционал, цели (фин. показатели)
• Разработка и внедрение эффективной структуры коммерческого блока.
• Построение систематизации работы отделов
• Взаимодействие с кросс-отделами ключевыми подразделениями (IT, маркетинг, продажи, финансы, закупки, логистика, HR)
• KPI коммерческого директора и способы их достижения.
• Декомпозиция KPI по подразделениям (логистика, маркетинг, закупки, склад и др)
• Ключевые показатели эффективности коммерческого директора
• Как избежать ошибок – юридические тонкости

Практический кейс: «Формирование коммерческого отдела, формирование ключевых KPI’s»

Практический кейс: «Построение эффективного взаимодействия между подразделениями»

Модуль ведет: Евгений Симоненко

2. Разработка коммерческой стратегии и бизнес-модели

1. Анализ рынка, конкурентов и клиентов

• Адаптация инструментов анализа рынка (PEST, SWOT, 5 сил Портера) к реалиям Беларуси.
• Как собирать данные без дорогостоящих аналитических инструментов.
• Путь клиента и управление клиентским опытом.

Практика: анализ реального бизнеса с использованием доступных инструментов.

2. Построение коммерческой стратегии и бизнес-модели

• Как сформировать коммерческую стратегию компании.
• Бизнес-модель Canvas: минимальный набор данных для эффективного анализа.
• Юнит-экономика: простые формулы для оценки прибыльности.

Практика: разработка бизнес-модели с учётом ограничений рынка.

Модуль ведет: Ирина Савина

3. Финансовый менеджмент и управление P&L

• Финансовая отчетность: как читать P&L, Cash Flow, Balance Sheet.
• Бюджетирование и финансовое планирование.
• Ключевые финансовые показатели (выручка, рентабельность, EBITDA, средний чек)
• Оптимизация затрат и повышение прибыльности бизнеса.
• Ценообразование и управление рентабельностью.
• Финансовые метрики (ROI, ROAS, ROMI, P/E, P/S, …)
• Организация процессов бюджетирования и управленческого учета на предприятии.
• Использование и интерпретация финансовой отчетности

Практика: составление P&L и BS, моделирование финансовых решений, оценка стоимости компании.

Модуль ведет: Олег Урютин

4. Управление продажами, дистрибуцией, логистикой

1. Управление продажами

• Связь маркетингового и коммерческого планов (sales план = marketing план).
• Управление продажами через сегментацию каналов
• Инструменты (отчеты, аналитика и т.д.), ресурсы и точки роста
• KPI`s коммерческой функции и их синхронизация по отделам

Практика: План продаж через сегментацию рынка.

2. Дистрибуция

• Влияние дистрибуции на продажи (SOM/SOV)
• Способы и подходы в измерении/построении дистрибуции
• Управление ассортиментом/дистрибуцией

Практика: Разработка стратегии управления ассортиментом.

3. Логистика и цепочки поставок

• Логистические модели.
• Управление запасами/логистикой
• Эффективное взаимодействие с дистрибуторами и поставщиками

Практика: Разбор кейсов по снижению логистических издержек без капитальных вложений.

4. Challenge Status Quo – Как выйти за рамки стандартных решений.

Модуль ведет: Евгений Безручко

5. Маркетинговая стратегия, управление продуктовым портфелем и закупками

1. Стратегический маркетинг и управление брендом

• Бренд-стратегия и её влияние на продажи.
• Как оценить маркетинговые вложения с минимальными затратами на аналитику.

Практика: анализ эффективности маркетинговых инструментов.

2. Управление продуктовым портфелем и закупками

• Категорийный менеджмент: как работать с ассортиментом без сложных систем.
• Взаимодействие с отделами закупок и управление себестоимостью.

Практика: разработка продуктовой стратегии в условиях ограниченного рынка

Модуль ведет: Ирина Савина

6. Стратегическое взаимодействие с собственниками и инвесторами

1. Эффективная презентация стратегии перед акционерами / собственниками / управляющим.
2. Как формировать долгосрочные партнерские отношения с акционерами, инвесторами и внешними клиентами бизнеса.
3. Как обосновывать бюджеты и защищать инвестиционные проекты
4. Построение взаимодействия с партнерами, ключевыми клиентами и дистрибьюторами.
5. Правовые аспекты и договорные отношения.

Практический кейс: «Защита стратегии»

Практический кейс: «Коммерческое предложение по взаимодействию с партнерами»

Модуль ведет: Евгений Симоненко

7. Лидерство и управление командой

1. Основные правила проведение собраний, совещаний, мозговых штурмов.
2. Ключевые правила модераторства.
3. Как строить сильные команды.
4. Как мотивировать сотрудников и управлять изменениями.
5. Выстраивание кросс-функционального взаимодействия.
6. Делегирование и развитие управленческих навыков.
7. Умение выстраивать диалог с сотрудниками. Обратная связь.
8. Управление конфликтами.

Практика: «Поиск командного бизнес решения»

Практика: «Проведения совещания»

Практика: «Управление конфликтом. Обратная связь»

Модуль ведет: Евгений Симоненко

Преимущества курса

• Программа, которая даёт комплексное понимание коммерческого управления на уровне C-level
• Реальные кейсы от действующих коммерческих директоров
• Минимум теории — максимум прикладных решений, работа с реальными кейсами и моделями бизнеса
• Формат 1-месячного офлайн-курса с глубоким погружением и поддержкой наставников — реальные навыки для карьерного роста

Что вы получите в результате обучения

• Разберётесь в роли коммерческого директора и получите системное понимание его зоны ответственности.
• Разовьёте стратегическое мышление и бизнес-компетенции, необходимые для работы на уровне коммерческого директора.
• Поймёте, как эффективно управлять продажами, маркетингом, закупками и логистикой, синхронизируя работу всех подразделений.
• Получите навыки взаимодействия с собственниками и топ-менеджментом, научитесь защищать бюджеты и обосновывать коммерческие решения.
• Повысите профессиональную уверенность за счёт реальных кейсов и практического опыта.
• Сможете быстрее перейти на должность коммерческого директора, используя готовые решения и стратегии.
• Усилите свои позиции на рынке труда и повысите конкурентоспособность среди кандидатов на С-level.
• Получите набор готовых инструментов для управления коммерцией, которые сможете сразу внедрить в работу.

Компания:

• Получит подготовленного внутреннего кандидата на позицию коммерческого директора, что сократит затраты на внешний подбор и адаптацию.
• Усилит стратегическое управление коммерческим блоком за счёт системного подхода к продажам, маркетингу, логистике и финансам.
• Сформирует единое стратегическое видение внутри коммерческого блока — синхронизация работы отделов продаж, маркетинга, логистики и закупок.
• Укрепит позиции компании на рынке благодаря эффективному управлению ассортиментом, дистрибуцией и маркетинговыми активностями.
• Снизит текучесть кадров среди руководителей коммерческого блока за счёт роста внутренней мотивации и чёткой карьерной перспективы.

Что выдается по окончании обучения?

— Свидетельство о повышении квалификации установленного образца
— Сертификат Бизнес-школы “Здесь и Сейчас”