Главная › Расписание › Эффективное управление продажами

Эффективное управление продажами

22.09.2022 - 10.11.2022, 12 дней

Бизнес-школа «Здесь и Сейчас»

Адрес:
Минск, улица Краснозвёздная, 18Б, 3 этаж
Тел.:
+375 (17) 323-66-62;
+375 (29) 654-55-34;
+375 (33) 611-72-70
Консалтинг и общие вопросы 
Бизнес-обучение
Трудоустройства в компании
Соцсети
Время работы: пн—пт 9:00—18:00

Upgrade продаж – настраиваем систему под цели бизнеса и монетизируем результат

Для управления продаж существует масса современных инструментов: от банального планирования до автоматизации всех процессов. Практический курс “Эффективное управление продажами” – курс на котором вы подберете нужные настройки и инструменты. Зачем? Чтобы реализовать цели бизнеса и увеличить продажи.

ФАКТЫ О ПРОГРАММЕ

  • 50 часов занятий
  • более 20 кейсов и практических упражнений
  • 200 выпускников с 2009 года
  • более 40 инструментов
  • более 350 страниц раздаточного материала
  • более 120 часов индивидуальной дистанционной работы

Для кого курс: 

Практический бизнес-курс будет полезен  директорам по продажам, руководителям отделов продаж, менеджерам среднего и высшего звена, участвующих в процессе планирования и управления отделом продаж

ПРОГРАММА:

Модуль 1. Построение эффективного отдела продаж 

Результаты модуля для участников:

  • определят стратегию продаж компании
  • разберутся подходит стратегия под цели компании
  • найдут точки роста продаж
  • разработают подходящую структуру отдела продаж
  • разработают систему мотивации под задачи отдела
  • спланируют продажи на необходимый период

Результат от внедрения инструментов модуля для бизнеса:

  • повышение эффективности и результативности отдела продаж как системы
  • «Выжать максимум» из имеющегося ресурса в отделе продаж

Занятие 1

формат: очное занятие, офлайн
Спикер – Барташевич Максим

1. 1. Стратегия продаж вашей компании

  • Что включает в себя система продаж? Какие элементы системы дают максимальный результат?
  • Выбор стратегии продаж – первый шаг к системе! Виды стратегий продаж
  • Методологии продаж, подходящие под вашу стратегию и вашего клиента
  • Аудит отдела продаж. Определение ключевых точек роста продаж

Практикум: «Экспресс аудит текущего состояния отдела продаж»

1.2 Структура отдела продаж на службе стратегии

  • Базовые принципы построения структуры ОП
  • Деление по каналам продаж
  • Деление по клиенту
  • Деление по продукту
  • Деление по территории
  • Линейная структура
  • Функциональная структура
  • Линейно – функциональная структура
  • Дивизионная структура
  • Расчёт численности отдела
  • Принцип распределения функционала в отделе

Занятие 2

формат: дистанционное занятие, онлайн-курс
Спикер – Барташевич Максим

2.1 KPI или как заставить структуру работать.

  • Что такое KPI менеджера по продажам и зачем они нужны. Что они отражают, чем помогают в работе руководителю отела продаж
  • Когда пора внедрять KPI для менеджеров по продажам
  • Виды KPI
  • KPI по качеству работы (какой KPI, зачем нужен, как считать, пример формулировки, для какого типа структуры подходит)
  • KPI по количественному результату работы (какой KPI, зачем нужен, как считать, пример формулировки, для какого типа структуры подходит)
  • Этапы разработки и внедрения KPI для менеджера по продажам
  • Примеры неправильно сформулированных KPI и как их переделать.
  • Расчет KPI для менеджера по продажам в Excel
  • Какие выводы можно делать на основе KPI

ДЗ. Выбрать подходящую вашей компании стратегию продаж. Аргументировать выбор. Описать подходящую под стратегию структуру отдела. Определить 3 KPI для каждой позиции

2.2 Прогнозирование и планирование продаж на год/квартал/месяц

  • Планирование и прогнозирование – так есть ли между ними разница
  • Статистические методы прогнозирования.
  • Экспертные методы прогнозирования.
  • Как выбрать метод, подходящий именно Вам
  • Ожидания VS Реальность: что делать, если прогноз не совпадает с фактом

Практикум: Прогнозируем продажи на следующий год.

Занятие 3

формат: вебинар
Спикер – Сафронов Виталий

3.1 Система материальной мотивации отдела продаж

  • Где у продавца находится мотивация и что значит: «управлять мотивацией сотрудника»
  • Формула эффективного продавца
  • Основные рычаги влияния на мотивацию продавца.
  • Как понять сколько платить: формула расчета планового дохода сотрудника
  • Практикум расчета планового дохода сотрудников на цифрах участников
  • Что такое уровень нормы сотрудника или почему цифры «хочу» и «буду для этого что-то делать» отличаются.
  • Как узнать сколько платит рынок
  • Алгоритм принятия решения по планируемому доходу продавца.
  • Зарплатный конструктор. Собираем модель вознаграждения под бизнес-задачи.
  • Основные виды зарплатных схем
  • Какую схему выбрать в зависимости от стадии развития компании.
  • Постоянная и условно постоянная часть или за что платить оклад.
  • К чему привязать переменную часть
  • Основные подходы к выбору и применению KPI в системах стимулирования
  • Какой набор показателей заложить в переменную часть
  • Как правильно внедрить изменения в систему стимулирования
  • Сколько работает зарплатная схема
  • Как часто ее нужно изменять
  • Алгоритм безболезненного изменения системы стимулирования
  • Пошаговый алгоритм разработки схемы материального стимулирования

ДЗ. Разработать схему материального стимулирования своего подразделения

Занятие 4

формат: дистанционное занятие, онлайн-курс
Спикер – Майстрович Александра

4.1 Нематериальная мотивация сотрудников

  • Цели, задачи и базовые принципы нематериальной мотивации
  • Почему деньги не всегда работают?
  • Что движет людьми: 12 ключевых мотивационных факторов.
  • Как определить какие факторы важны вашим продавцам?
  • Как использовать мотивационную модель сотрудника в практике управления
  • Мотивационные типы сотрудников
  • Как определить тип сотрудника, опросник, наблюдаемые поведенческие признаки
  • Чем можно и чем нельзя стимулировать сотрудников разных мотивационных типов
  • 15 инструментов нематериальной мотивации. Способы, как применять, подводные камни, для какого типа сотрудника подходит

Модуль 2. Организация работы отдела продаж  

Результаты модуля для участника:

  • будет знать какими основными процессами в отделе он управляет
  • получит инструменты постановки целей, декомпозиции планов и контроля
  • разберется с тем, какие основные отчеты нужны в его отделе продаж и как их получать
  • научится принимать решения на основе отчетов

Результат от внедрения инструментов модуля для бизнеса:

  • максимально оперативно увидеть точки для роста для увеличения объемов продаж и прибыли в компании

Занятие 5

формат: очное занятие, офлайн
Спикер – Александр Мельнов

5.1 Базовые принципы организации работы в ОП.

  • Управленческое колесо – как основа управления
  • Разбор секции «Планирования»
  • Разбор секции «Организация»
  • Разбор секции «Руководства»
  • Разбор секции «Контроль»

5.2 Виды планирования

  • Технология постановки целей
  • Декомпозиция цели – зависимость показателей от цели
  • Система показателей, виды показателей
  • Организация плана продаж: по времени, клиентам, менеджерам, продуктам и так далее
  • Основные метрики для построения плана: конверсия, кол-во продаж, средний чек и так далее

5.3 Постановка планов и задач

  • Разница между делегированием и постановкой задач
  • Алгоритм постановки задачи
  • Выбор исполнителя
  • Препятствия к делегированию
  • Ресурсы выполнения задачи

5.4 Отчетность отдела продаж

  • Отчеты как элемент контроля
  • Виды отчетов
  • Основные отчеты отдела продаж
  • Баланс системы показателей в отчетах

5.5 Контроль продаж

  • Виды контроля, условия для выполнения контроля
  • Инструменты контроля
  • Правила контроля, контроль как процесс
  • Типичные ошибки в осуществлении функции контроля

5.6 Совещания в отделе продаж

  • Виды рабочих совещаний
  • Типы совещаний и их направленность
  • Алгоритм проведения совещания: подготовка, проведение совещания, назначение поручений, исполнение поручений, контроль, анализ
  • Типичные ошибки в проведении совещаний

ДЗ. Составить один из необходимых отчетов. Описать решения, которые приняты на основании этого отчета и составить план мероприятий по внедрению этих решений

Модуль 3. Управление клиентской базой

Результаты модуля для участника:

  • сформулирует профиль своей ключевой целевой аудитории
  • научится дифференцировать клиентов по привлекательности.
  • разберется с какими клиентами как правильно выстраивать процессы взаимодействия.
  • научится определять на каком этапе жизненного цикла находятся их клиенты.
  • научатся строить воронку продаж и рассчитывать конверсию

Результат от внедрения инструментов модуля для бизнеса:

  • отдел продаж работает с нужным клиентом, а не распыляется на всех

Занятие 6

формат: очное занятие, офлайн
Спикер – Александр Марецкий

6.1 Профиль целевой аудитории

  • С кем работает отдел продаж. Работа с клиентской базой: изучение клиентов и их потребностей силами отдела продаж.

Практикум: Как узнать потребности и мнения целевой аудитории

6.2 Типы клиентов

  • Методики сегментации клиентов
  • Инструменты оценки потенциала
  • Стандарты работы с разными типами клиентов: периодичность и способы контакта

6.3 Построение и расчет воронки продаж

  • Путь клиента к сделке
  • Определение целей каждого этапа воронки
  • Инструменты достижения целей этапов воронки

6.4 Расчёт конверсии

  • Определение целевых значений каждого этапа воронки
  • Корректировка действий для повышения конверсии каждого этапа и воронки в целом

ДЗ. Построить воронку продаж и рассчитать ее конверсию

Модуль 4. Интеграция маркетинга и продаж

Результаты модуля для участника:

  • научится применять инструменты маркетинга, напрямую влияющие на продажи.
  • сможет ставить задачи маркетологам и понимать взаимозависимость маркетинга и продаж

Результат от внедрения инструментов модуля для бизнеса:

  • маркетинг и продажи работают в связке и идут совместно к 1 цели

Занятие 7

формат: очное занятие, офлайн
Спикер – Александр Марецкий

7.1 Связь маркетинга и продаж

  • Точки соприкосновения маркетинга и продаж
  • Комплекс маркетинга-микс: product+price+place+promotion – ключевые моменты для продажи.

7.2 Конкурентная разведка

  • Как определить свою позицию на конкурентном рынке
  • Как узнать своих конкурентов: дружба или война. Цели конкурентного анализа.
  • Инструмент анализа конкурентов
  • Инструменты отстройки от конкурентов

7.3 Инструменты маркетинга для увеличения продаж

  • Ключевые принципы и приемы маркетинга в сегодняшних реалиях
  • Актуальные инструменты рекламы и продвижения товара или услуги
  • Инструменты поиска новых клиентов
  • Лидогенерация
  • Анализ эффективности маркетинговых инструментов для продаж

ДЗ. Собрать информацию о 2 конкурентах и определить ключевые точки отстройки от них

Модуль 5. Развитие команды

Результаты модуля для участника:

  • научится взаимодействовать с разными типами сотрудников
  • научится правильно подбирать людей в команду
  • сможет составить для сотрудников план адаптации и обучения
  • научится определять «мотиваторы» сотрудников и давать обратную связь, используя мотивы подчиненных

Результат от внедрения инструментов модуля для бизнеса:

  • подбор правильной команды
  • сокращение затрат на вход в должность
  • продавцы быстрее начинают давать нужный результат

Занятие 8

формат: очное занятие, офлайн
Спикер – Виктория Далинник

8.1. Подбор и адаптация

  • Определение типов сотрудников в вашем отделе продаж (управленческая икона)
  • Как правильно выстраивать взаимодействие с тем или иным типом сотрудников
  • Составление портрета идеального менеджера по продажам
  • Составление текста вакансии
  • Алгоритм проведения собеседований
  • Важные вопросы при проведении собеседования
  • Как максимально быстро получить результат от «новичка»
  • Что мы обязаны сделать в первые месяцы работы специалиста
  • Цена неправильной адаптации новых сотрудников
  • Составляем план адаптации специалиста

ДЗ. Составить профиль должности для вакансии в вашей компании

Занятие 9

формат: очное занятие, офлайн
Спикер – Максим Барташевич

9.1 Обучение сотрудников отдела продаж

  • Что должны знать и уметь сотрудники отдела продаж
  • Чему учить в первую очередь
  • Могут ли все сотрудники отдела давать одинаково высокий результат
  • «Книга продаж» на службе отдела

Практикум: «Как будем обучать специалиста по продажам»

  • Как закрепить и контролировать применение полученных на обучении знаний
  • Методы и периодичность посттренинга
  • 10 ошибок, которые сводят эффективность обучения к нулю.
  • Обратная связь как инструмент развития
  • Виды и принципы обратной связи
  • Практикум предоставления обратной связи

ДЗ. Составить план обучения сотрудников своего отдела на полгода

Модуль 6. Эффективность руководителя отдела продаж

Результаты модуля для участника:

  • научится управлять своим временем
  • качественнее его планировать и делегировать задачи сотрудникам
  • сможет высвободить часть своего времени под другие задачи
  • получит набор инструментов для поддержания себя в форме и механизмов снижения стресса

Результат от внедрения инструментов модуля для бизнеса:

  • Руководитель сможет высвободить время для решения задач, до которых раньше не доходили руки, сможет сократить переработки
  • Руководитель сможет улучшить коммуникации и больше успевать.
  • Предотвратит выгорание руководителя.

Занятие 10

формат: дистанционное занятие, онлайн-курс
Спикер – Григорий Горбунов

10.1 Тайм-менеджмент

  • структура времени
  • пожиратели времени
  • постановка целей
  • декомпозиция
  • планирование собственного времени
  • делегирование

Занятие 11

формат: дистанционное занятие, онлайн-курс
Спикер – Александра Егорушкина

11.1 Саморегуляция, стресс, откуда брать энергию

  • природа стресса
  • основные стрессоры руководителя
  • списки стрессоров
  • инструменты работы со стрессом
  • техники эмоциональной саморегуляции
  • инструменты, повышающие уровень энергии (по мотивам книги максимальная энергия)

Модуль 7. Автоматизация отдела продаж

Результаты модуля для участников:

  • узнает основные возможности и преимущества автоматизированных инструментов продаж.
  • сформирует список важных критериев для выбора инструмента
  • сможет определить для себя приоритетность внедрения инструмент

Результат от внедрения инструментов модуля для бизнеса:

  • сохранение клиентской базы и понимание что происходит
  • сокращение времени оп на взаимодействие с клиентом
  • сокращение упущенной выгоды от клиентов

Занятие 12

формат: очное занятие, офлайн
Спикер – Полина Ганкович

12.1. CRM

  • CRM-система. Возможности для продаж
  • Основные причины неудач при внедрении CRM-систем
  • Постановка целей перед проектом. Определение планируемых результатов
  • Как выбрать программный продукт для автоматизации CRM

12.2. Виджеты

  • Что такое виджеты и чем они помогают продажам
  • Виды виджетов
  • Как выбрать подходящий виджет
  • Как внедрить виджет

12.3. IP

  • Преимущества и возможности IP телефонии
  • Выбор IP-телефонии и интегратора IP-телефонии, что важно
  • Что должно быть в ТЗ на IP телефонию?

Что выдается по окончании обучения?

  • Cертификат Бизнес-школы “Здесь и Сейчас”
  • Cправка об обучении государственного образца
  • Cвидетельство о повышении квалификации (курсы продолжительностью от 36 часов)

Организатор: Бизнес-школа “Здесь и Сейчас” 

 ООО “Бизнес-школа “Здесь и Сейчас”

УНП 191196071220034

Программа

Стоимость

2380 BYN
Скидка
-119 BYN

Условия участия

1980 BYN

до 31 июля
*при регистрации через "Аспект" - скидка 5%

-99 BYN

2180 BYN

до 4 сентября
*при регистрации через "Аспект" - скидка 5%

-109 BYN

2380 BYN

полная стоимость с 5 сентября
*при регистрации через "Аспект" - скидка 5%

-119 BYN

Тренеры

Барташевич Максим

Директор по развитию корпоративных клиентов. Ведущий бизнес-тренер, консультант КГ «Здесь и Сейчас»

Горбунов Григорий

Тренер-практик. Safety Consultant

Егорушкина Александра

Менеджер по развитию учебных  программ, бизнес-тренер Консалтинговой группы «Здесь и Сейчас», Cертифицированный Тьютор по развитию Эмоционального Интеллекта (European association of cultural and emotionally intelligent projects)

 

Сафронов Виталий

Консультант, бизнес-тренер Консалтинговой группы «Здесь и Сейчас»

Компания

Бизнес-школа «Здесь и Сейчас»

Адрес:
Минск, улица Краснозвёздная, 18Б, 3 этаж
Тел.:
+375 (17) 323-66-62;
+375 (29) 654-55-34;
+375 (33) 611-72-70
Консалтинг и общие вопросы 
Бизнес-обучение
Трудоустройства в компании
Соцсети
Время работы: пн—пт 9:00—18:00