И если вам так повезло, что вы работали товароведом, вы каждый день вели от 5 до 50 разговоров, которые начинались примерно так:
— Здравствуйте, заявочку сделаем?
— Да, давайте, остатки сейчас открою.
— Желтенького 40 штучек?
— Хватит 30.
— Синенького 40?
— Хватит 20.
— Красненького?
— Давайте тоже 20.
— А Фиолетового? Его так хорошо берут!
— Нет, фиолетового не надо, ставить некуда. Ну, всё, я спешу, что-то еще?
— Да-да, уже закончили. Завтра всё привезем!
Меняется название компании, меняется товар, но не меняется суть переговоров.
Робко и несмело торговый агент (менеджер, представитель) озвучивает позиции прайс-листа. И если товаровед соглашается, заявка готова. Если товаровед отказывается, торговый идет на тренинг по теме «возражения», глубоко уверенный в том, что тот, кто умеет обрабатывать возражения, продает значительно больше.
Нет, дорогие мои, больше продает не тот, кто умеет пользоваться методом «ежика-гамбургера-коломбо», а тот, кто…
Такого рода продажи ошибочно называют активными. На самом деле эта стратегия называется «теперь мы ходим ногами в каждую торговую точку».
Это тоже увеличивает продажи, но это всё ещё не активные продажи.
Активный продавец профессионально и качественно помогает покупать. Основная задача активных продаж – помочь товароведу заказать товар, на котором он заработает максимум на квадратном метре магазинной площади.
Что такое «помогать покупать»?
Помочь купить – это значит понять своего покупателя лучше, чем он сам понимает себя. И дать ему это.
В бережливом производстве это называется – превосходить ожидания потребителя. В менеджменте – создание цепочки ценностей. А в продажах – выявление потребности покупателя.
Главный секрет продаж, который вы не услышите на обычном тренинге по продажам: чтобы выяснить потребности покупателя нужно знать их до переговоров. Это и есть профессионализм в продажах – это и есть реальная помощь.
Сделать заявку товаровед может и по телефону – факсу.
Профессиональный торговый агент не тот, кто умеет дожимать и презентовать. Профессионал знает, что прежде чем сделать заявку, необходимо провести тщательную подготовку: разведку на местности.
Подготовка – это ответ на вопрос: «Какие сведения мне нужны, чтобы сформировать оптимальную заявку для этого конкретного магазина?».
- Оценка торговой точки: покупатели, месторасположение, потенциал.
- Оценка объемов. Верно рассчитать объемы, предложить именно столько, сколько необходимо до следующей поставки. Если эту работу за товароведа делает продавец, честь ему и хвала.
- Предложения по трейдмаркетингу. Чтобы покупатель протянул руку, ему тоже надо помочь. Прорекламировать, выделить, подчеркнуть, предложить попробовать.
- Оценка конкурентов. И понимание того, как выделить свой товар, с чем его будут сравнивать. Как расположить товар, чтобы не убить его более дешевым – или более интересным покупателю – товаром-конкурентом.
- Взаимодействие с продавцами магазина. Как бы ни была организовано самообслуживание, сотрудники торгового зала влияют на выбор конечного покупателя. Они выкладывают, они отвечают на вопросы, они контролируют мерчендайзеров компаний-конкурентов. Налаженные отношения с сотрудниками магазина – одна из основных задач активного торгового агента.
Каким будет результат переговоров с товароведом, решается еще до встречи. Потому что результат переговоров на 80% зависит от того, как подготовился продавец.
Итак, активные продажи это активная заинтересованность в том, чтобы помочь товароведу сделать такую заявку, на которой магазин заработает. Для решения этой задачи надо учиться думать и анализировать. И только потом включать коммуникативные навыки. Для чего? Об этом – в следующей статье…
Компания: Shorets Consult
Тренер: Шорец Марина