ДЛЯ КОГО:
Коммерческие директора, продакт-менеджеры, бренд-менеджеры
ЦЕЛИ ТРЕНИНГА:
- Изучение последних трендов организации системы трейд-маркетинга в компании Дистрибуторов. Виды организационных структур трейд-маркетинга в компании;
- Создание должностной инструкции трейд-маркетолога: функции, задачи, мотивация, оценка результатов;
- Выделяем критерии для классификации «ключевых клиентов»;
- Эффективное распределений маркетинговых бюджетов в зависимости от форматов розничных Клиентов и задач Дистрибутора;
- Разобраться в инструментах трейд-маркетинга;
- Усвоить плюсы промо-акций и научиться их использовать с максимальной эффективностью;
- Научиться верно выбирать вид промо-акции для достижения определенных целей;
- Получить навыки создания промо-акции «под ключ»;
- Изучить пошаговое планирование промо-акции;
- Научиться планировать бюджеты акций;
- Понять по каким критериям следует выбирать промо-персонал как его мотивировать и контролировать;
- Научиться высчитывать эффективность акции;
- Освоить навыки планирования промо-акций;
- Наглядно освоить (на примерах) как нужно и как не следует делать промо-акции;
- Как эффективно управлять полочным пространством у Клиента. Математика управленческих решений;
- Фишки и уловки мерчандайзинга.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
I. Трейд-маркетинговые мероприятия. Как эффективно инвестировать маркетинговый бюджет в Ритейл?
1. Введение:
- Основные покупательские тенденции;
- Виды организационных структур трейд-маркетинга в компании;
- Функции и задачи трейд-маркетинга в компании Дистрибутора. Система мотивации и оценка результатов;
- Коммуникационная политика как инструмент маркетинга предприятия;
- Инструменты трейд-маркетинга. Определение понятий ATL и BTL. Формы BTL–рекламы.
2. Промо-акции:
- Целевое назначение промо-акций: цели и стратегии;
- +/- промо-акции в сравнении с другими видами рекламы. Когда и зачем необходимо промо?
- Факторы, влияющие на эффективность промо-акций;
- Классификация промо-акций:
- Consumer (работа с потребителями);
- Trade (работа с торговыми точками).
3. Виды промо-акций, ориентированных на покупателя:
- Дегустации;
- Сэмплинг;
- Купи-получи;
- Лотереи;
- Раздача листовок;
- Купоны.
4. Виды промо-акций, ориентированных на посредников: собственный персонал, дилеров, ритейлеров: консультантов по продажам, менеджеров по закупкам:
- Разработка мотивационных программ для персонала;
- Дилерская премия, торговое соглашение;
- Дегустации;
- Конкурсы;
- Cross-promo (совместная промо-акция). Как сэкономить или разделить промо-бюджет?
5. Пошаговая механика проведения промо-мероприятий «под ключ»:
ШАГ 1
- Постановка целей и задач SMART промо-мероприятия;
- Изучение законодательно-нормативной базы, мониторинг рынка;
- Определение и учет перекрестных интересов, требований участников промо-мероприятия:
- внутренних и внешних, документальное оформление.
ШАГ 2
- Планирование промо-акции:
- Определение целевой аудитории промо-мероприятия;
- Оптимальное время начала и проведения промо-акций. Пиковые дни и часы продаж.
- Необходимо ли промо в сезон?
- Разработка БРИФ промо-акции;
- Определение и планирование ресурсов: человеческих, временных, денежных и т.д.;
- Выбор исполнителя;
- Разработка графика Гандта промо-мероприятия.
ШАГ 3
- Бюджет акции. Типы акций по бюджетам. Категории расходов:
- Определение бюджета;
- Расходы на подготовку;
- Расходы на призы;
- Расходы на коммуникации;
- Расходы на управление проектом.
ШАГ 4
- Кадры решают все!
- Подбор промо-персонала;
- Обучение персонала;
- Организация контроля промо-персонала или подрядчика;
- Ключевые показатели эффективности.
ШАГ 5
- Подводим итоги и считаем результаты:
- Анализ по схеме «цели – план- результат»;
- Сводный бюджет;
- Работа над ошибками.
6. Планы, календари, бюджеты:
- Шаблоны планов промо-акций;
- Составление календаря промо-акций (годовой, квартальный);
- Подходы к бюджетированию.
7. Изучаем опыт коллег (примеры и анализ промо-акций):
I. Организация эффективного мерчандайзинга в розничной торговле.
- Правила мерчандайзинга;
- Эффективное размещение товаров-новинок:
– Правила внедрения товаров-новинок в торговые каналы;
– Где и как размещать товар-новинку?
– Информационное обеспечение продвижения товара-новинки.
– Как с помощью мерчандайзинга зарабатывать больше и завоевывать полки в магазинах?
- Принятие управленческих решений по выкладке товаров на основании:
– данных АВС-анализа
– К по обороту
– К по прибыли
– К по ассортименту
– товары–генераторы прибыли
– товары-генераторы потока.
Практическое занятие.
- Фишки мерчандайзинга. Виды представления товаров: идейное, группировка по видам и стилям, выравнивание цен, группировка по назначению, выкладка по тону и цвету, выделение товара, «немые продавцы».
II. Разработка эффективной модели сотрудничества с розницей. Как продавать, ане отдавать скидки и бонусы?
- Форматирование розницы;
- Стратегии ценообразования и способы формирования цены;
- Разработка многоцелевой модели сотрудничества;
- Примеры моделей сотрудничества.
III. Ошибки Поставщиков при сотрудничестве с розницей.
Продолжительность тренинга:
10 академических часов