Искусство продаж

Если вы хотите научиться планировать продажи, налаживать отношения с клиентами, выявлять их потребности, эффективно продавать собственные преимущества, преодолевать возражения и делать так, чтобы клиенты возвращались к вам снова – эта программа для вас.

Аудитория программы:

Cпециалисты по продажам, торговые представители, руководители отделов продаж.

Цель тренинга:

Выработать и усовершенствовать навыки продаж, учитывая особенности продаж участников обучения.

Структура программы

Определение понятия продажа. Продажа как процесс удовлетворения потребностей клиента с помощью товара (услуги). Этапы продажи

До продажи

• Планирование и подготовка продажи.
• Постановка целей продажи новому клиенту: цели по ассортименту, цели по объему продаж, цели по условиям сотрудничества.
• Постановка целей продажи постоянному клиенту: цели по ассортименту и объему продаж, цели по оплате и др.
• Подготовка к продаже.

Во время продажи

Приветствие и представление. Приемы налаживания отношений с клиентом в начале встречи

Выявление и оценка потребностей клиента

• Как выяснить потребности клиента в товарах (услугах) компании. Какие вопросы задавать лицу, принимающему решения, если цель – договориться о сотрудничестве.
• Какие вопросы задавать лицу, принимающему решения, если цель – договориться о продолжении сотрудничества (возобновлении сотрудничества).
• Как слушать и удерживать беседу под контролем.

Презентация

• Какие инструменты презентации может использовать специалист по продажам во время продажи.
• Продажа преимуществ. Как продавать преимущества товаров (услуг) компании, чтобы добиться цели продажи и побудить клиента закупать предлагаемый товар (услугу) в объемах и на условиях выгодных вашему предприятию. Как показать клиенту выгоду от сотрудничества с вашим предприятием.

Переговоры о цене

• Правила сообщения цены товара (услуги) клиенту.

Преодоление возражений

• Что такое возражение. Причины возникновения возражений. Основные виды возражений.
• Преодоление конкретных возражений: «Мы закупаем товар (пользуемся услугой) у другого поставщика, «Дорого», «Нас не устраивают условия сотрудничества», «Нас не устраивают условия поставки», «Не будет продаваться» и другие типичные и специфические возражения клиентов.
• Преодоление общих возражений: «Я подумаю», «Мы выбираем…».

Завершение продажи различными способами

После продажи

Анализ и администрирование в работе специалиста по продажам

• Анализ продажи.
• Оформление «Карточки клиента». Послепродажное сопровождение клиента. Планирование дальнейшей работы с ним.

Продолжительность обучения:

16 уч. ч.

После успешного окончания обучения вы получите:

Сертификат БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ и
Сертификат об обучении государственного образца.