NEGO. Тренинг эффективных переговоров

ИДЕЯ И ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА

Существуют десятки определений понятия переговоры. Некоторые из них простые, некоторые – сложные. Иногда переговоры путают с продажами. Вообще, переговоры – это процесс достижения соглашения между людьми по важному для сторон вопросу. В переговорах ты получаешь не то, чего заслуживаешь, а то, о чем тебе удалось договориться.

Данная программа разработана на базе практически 15-летнего опыта автора по ведению переговоров с производителями и поставщиками, ключевыми игроками рынка B2B/B2C. За многие годы личных переговоров, автор тренинга разработал и внедрил в работу компаний инструменты достижения наиболее эффективных результатов переговоров.

В ходе данного тренинга раскрываются ключевые моменты в переговорах с поставщиками и партнерами, наиболее эффективные тактики ведения переговоров, «фишки» и уловки партнеров и клиентов, которые должен знать каждый переговорщик.

Основная цель тренинга: узнать и отработать на практике эффективные схемы ведения переговоров .

ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА

1. Получить знания и отработать на практике инструменты успешного проведения серии переговоров для достижения целей компании и сохранения отношений с партнерами.
2. Научиться разрабатывать сценарии ведения переговоров с различными типами переговорщиков.
3. Изучить методы аргументации своей позиции в рамках работы с поставщиками.
4. Отработать эффективные техники работы с манипуляциями.
5. Узнать ТОП-10 ключевых «ловушек» переговорщика и научиться их обходить.

ЦЕННОСТЬ ТРЕНИНГА

1. «Даем рыбу, но учим пользоваться леской» – тренер дает готовые инструменты работы при поиске новых решений для «старых» проблем, которые можно использовать в своей работе сразу после занятия, но основной упор делается на тренировку участника по развитию уровня переговорного мышления.
2. «Все включено, все учтено» – участник получит самую полную информацию о том, как использовать инструменты эффективных переговоров, что-то подробно (с проработкой), что-то ознакомительно (с подсказкой, где и как изучить глубже). Все инструменты будут отработаны в переговорных войнах и других практических заданиях.
3. «Гарантия результата» – тренер дает 1 месяц гарантийной поддержки переданных знаний: помощь в адаптации и применении полученных знаний на рабочем месте, помощь в решении сложных кейсов.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

1. ОППОНЕНТЫ НА ПЕРЕГОВОРАХ: ЦЕЛИ, ЗАДАЧИ, ИНСТРУМЕНТЫ

• Главная цель переговорщика и технология достижения цели;
• Переговоры или продажи: что выбрать для достижения цели?
• Основные задачи сторон в переговорах;
• Ключевые ресурсы переговорщика;
• Психологические задачи сторон;
• Истинные потребности поставщика в переговорах: как их знание позволяет прийти к ожидаемому результату;
• Ситуационный подход к выбору стратегии переговоров;
• 8 основных стадий переговоров или почему нельзя договариваться сразу.

2. СТАДИИ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА:

• Подготовка к переговорам (сценарий поведения, факты, воронка вопросов, ожидаемый результат; выбор тактических инструментов переговорного процесса);
• Установление контакта в переговорах в зависимости от выбранной стратегии;
• Определение предмета переговоров и прояснение позиции сторон;
• Рациональная и эмоциональная аргументация как инструмент усиления своей позиции в переговорах;
• Работа с возражениями оппонента (причины возражений; методы и техники работы с возражениями);
• Веер возможных вариантов решений и их оценка в переговорах;
• Инструменты закрытия переговоров и достижения соглашения;
• Контроль выполнения договоренностей и оценка полученного результата.

3. КЛЮЧЕВЫЕ ЛОВУШКИ КЛИЕНТОВ И ИНСТРУМЕНТЫ ИХ НЕЙТРАЛИЗАЦИИ

• Типичные ошибки сторон в переговорах, ослабляющие их позицию;
• 10 «золотых» правил переговорщика при сильной и слабой позиции;
• Основные манипуляции в переговорах и способы их нейтрализации.

4. ПЕРЕГОВОРНЫЕ БАТТЛЫ

МЕТОДЫ ОБУЧЕНИЯ

В ходе тренинга используются: сфокусированный разговор, кейсы и игры, разбор переговорных кейсов, работа с информацией из книг, музыки, фильмов, видеозапись участников тренинга, видеопримеры и разбор игр посредством анализа видеозаписи. Каждый участник получает конспект с набором инструментов переговорщика, домашние задания для усвоения информации, поддержку со стороны тренера. .

ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ ТРЕНИНГА:

8-9 июля (10.00 – 20.00)
20 астрономических часов.

В КУРС ВКЛЮЧЕНЫ:

• Раздаточные и вспомогательные материалы;
• Свидетельство об окончании курса;
• Видеозапись для самостоятельной рефлексии;
• Пост-тренинговая поддержка в телеграм-канале.