Адрес: г.Минск, ул. Сурганова, 57 Б, оф. 158
Тел.: +375 17 366 56 53, +375 44 591 05 55
Е-mail: info@pro-retail.by
Сайт: pro-retail.by
ДЛЯ КОГО:
Программа предназначена для менеджеров по продажам, руководителей отделов продаж, менеджеров по работе с ключевыми клиентами в секторе B2B, и в целом для всех сотрудников торговых компаний, которые занимаются активными продажами и в силу своей профессиональной деятельности взаимодействуют с различными типами клиентов.
ЦЕЛЬ ПРОГРАММЫ:
Основной целью тренинга является создание предпосылок для увеличения продаж компании через повышение уровня профессионального общения менеджеров по продажам с лицами, принимающими решения в Компаниях, и соответственно, позволит выстраивать отношения с новыми клиентами. Это позволит усилить уже сформированную лояльность к компании.
ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА:
- Сформировать у менеджеров по продажам системное представление о системе активных продажах в бизнесе;
- Понять принципы личной мотивации и развития в роль менеджера по продажам;
- Отработать навыки подготовительного этапа, планирования и постановки целей;
- Отработать навыки установления контакта с клиентами;
- Отработать навыки проведения анализа потребностей клиента и подготовки на основании потребностей предложения;
- Овладеть моделями эффективной презентации товара;
- Разобрать типичные возражения Клиентов и найти решения для применения в работе;
- Отработать модели планирования долгосрочных отношений с Клиентами.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
1. Система личных продаж. Введение.
- Построение модели Успешного Продавца
- Уровни Мышления Продавцов – проблема, результат, созидание;
- Мотиваторы в продажах – что Вас мотивирует?
- Для чего продавать и что это дает каждому из участников продаж?
- Основных этапов в системе продаж;
- Последовательность применения системы продаж при работе с клиентом b2b.
2. Подготовительный этап:
Планирование:
- Постановка целей по SMART и планирование встречи
Подготовка:
- Изучаем, какую информацию необходимо знать;
- Инструменты необходимые успешному Продавцу;
- Выявление сложных моментов в подготовке и решение;
- Анализ возможностей в работе с Клиентами (новыми и постоянными);
- Корректировка поставленных целей на встречу. Проработка вариантов соглашений, уступок, определение условий.
Практикум: постановка и корректировка целей
3. Формирование базовых техник общения:
- Техники активного слушания:
- Типы слушания;
- Каким типом слушания пользоваться нам, и как это влияет на результат.
4. Установление контакта:
- Главная задача при установлении контакта и что необходимо для её достижения;
- Вербальные компоненты общения при установлении контакта с клиентом;
- Невербальные компоненты общения при установлении контакта с клиентом;
- Сценарий первого контакта и представление – почему это Важно и Работает?
Практикум: Установление контакта с клиентом на его территории.
5. Оценка потребностей:
- Особенности этапа «Выяснение потребностей клиента»;
- Какие потребности могут быть у клиентов;
- Применение техники SPIN при анализе потребностей;
- Техника управления ситуацией с помощью вопросов:
-Какие преимущества Успешному продавцу дают вопросы?
– Виды и назначение вопросов;
– Правила использования вопросов.
Практикум: Оценка рациональных и эмоциональных потребностей клиента.
6. Техника презентации:
- Основная задача этапа презентации;
- Презентация по формуле – СПВ, добавляем Эффекты в Настоящем времени!
- Умение говорить на языке выгод клиента;
- Правила презентации, которая продает – одинаковость презентаций настоящего и что тогда презентовать, а главное – КАК (побуждение Клиента к действию);
- Подготовка работающих предложений – что показывать клиенту и о чем ему говорить;
- Типология клиентов – Требовательный, Ленивый, Экономный, Подражатель.
- Особенности лингвистики (речи) при презентации своего предложения Клиенту.
Практикум: Отработка выяснения типа клиента и предложения конкретного предложения по его запрос.
7. Работа с возражениями и завершение сделки:
- Как воспринимать и использовать возражения клиента? Причины возникновения возражений клиента;
- Методы ответа на возражения;
- Что делать если Вас сравнивают с конкурентом;
- Применение техники 4С при работе с возражениями клиента
- Учимся определять сигналы о покупке;
- Техники закрытия сделки.
Практикум: Отработка полного цикла сделки. Командные продажи в которых Клиенты выбирают лучшее предложение и дают свою обратную связь.
8. Анализ:
- Инструменты анализа сделки или контакта;
- Самоанализ и определение собственных зон ближайшего развития;
- Закрепление навыков постановки целей (SMART).
В результате обучения УЧАСТНИКИ:
- Сформируют системное представление о процессе продаж и отдельных его составляющих;
- Получат знания в области продаж;
- Отработают навыки продаж в ролевых играх;
- Изучат правила аргументации в процессе продаж;
- Освоят методы качественного проведения презентации.