Академия переговоров. Переговорные поединки

Для кого программа

руководителей и специалистов, имеющих личный опыт участия в сложных переговорах

Результаты программы

• Участники усовершенствуют собственный стиль ведения переговоров.
• Выработают алгоритм перехвата в переговорах инициативы и свободы маневра.
• Расширят набор приемов воздействия на партнеров по переговорам, научатся грамотно выстраивать систему аргументов в защиту своей позиции, прогнозировать аргументацию оппонентов и направлять ход переговоров в нужную сторону.

Формат программы

9 занятий по 4 учебных часа

Место проведения

Занятия проходят в региональных классах в Бресте, Витебске, Гомеле, Гродно и Могилеве с использованием интерактивной образовательной видеосистемы

Для кого программа

руководителей и специалистов, имеющих личный опыт участия в сложных переговорах

Цель курса:

отработать практические навыки аргументации своей позиции в переговорах и приемы цивилизованного противодействия попыткам психологического давления и манипулирования.

Каждый участник проходит цикл тренировочных и показательных переговорных поединков и отрабатывает широкий набор приемов аргументации своей позиции и переубеждения оппонентов в переговорной борьбе. Переговорный потенциал каждого участника группы оценивается и отражается в виде итогового рейтинга эффективности по сравнению со всеми другими участниками программы. Каждый участник получает интенсивную корректирующую обратную связь от группы и ведущего относительно его действий в отработанных переговорах.

В итоге участники:

• Усовершенствуют собственный стиль ведения переговоров.
• Выработают алгоритм перехвата в переговорах инициативы и свободы маневра.
• Расширят набор приемов воздействия на партнеров по переговорам, научатся грамотно выстраивать систему аргументов в защиту своей позиции, прогнозировать аргументацию оппонентов и направлять ход переговоров в нужную сторону.

Что позволит их компании:

• Пополнить свою управленческую команду опытными переговорщиками.
• Конструктивно разрешать конфликтные ситуации.
• Добиваться сотрудничества от своих партнеров по бизнес-переговорам.

Программа курса:

Модуль 1

Переговорные поединки как тренажер делового общения. Приемы аргументации и индивидуального переубеждения («вербовочные паттерны»)
Профессиональный взгляд на переговорный процесс. Сквозной и экстремальный характер переговорных технологий. О стратегическом мышлении переговорщика: Воля против Судьбы, Расчет против Азарта. Два подхода к решению проблемной ситуации – изменение объективных условий и/или изменение картины мира оппонентов (субъективной реальности).

Типы коммуникативных ситуаций. Союзники и противники в переговорах. «Мягкие» и «принципиальные» переговоры, «жесткие» переговоры и «война на уничтожение».

Главная задача в «жестких» переговорах – не победить, а не проиграть. Признаки точек слома в переговорах.

Тактика индивидуального переубеждения. Ракурсировка проблемы и «разворачивание» ситуации в нужную сторону.

Откуда черпать аргументы в защиту своей позиции. Структура и слои картины мира. За счет чего можно сблизить противоположные позиции. Управление картиной мира партнера по переговорам.

Работа в ценностях партнера. Вербовка оппонента – «горчичные» и «медовые» приманки.

Переговорный практикум

Тестирование индивидуального стиля переговоров участников группы.

Видеоанализ признаков точек «слома» в переговорах и приемов «продавливания» своих целей одной из сторон.

Спарринги по заданной конфликтной ситуации со сменой ролей и партнеров. Анализ оперативных ценностей персонажей переговорной ситуации, которые могут быть задействованы в выборе аргументов и тактики переубеждения.

Модуль 2

Приемы цивилизованного противодействия эмоциональным манипуляциям
Противники в переговорах: явные и скрытые – негативисты и манипуляторы. Чем манипуляция отличается от любого другого воздействия.

Манипуляции эмоциональные и прагматические.

Типы эмоциональных манипуляций – атаки «сверху», «снизу» и «универсальные».

Как не дать противнику «раскачать» нас на эмоции. Типичные ошибки в противодействии эмоциональным атакам.

Как определить, что нас втягивают в жесткие переговоры. Почему айкидо в переговорах лучше, чем карате. Приемы цивилизованного противодействия манипуляциям со стороны оппонентов в споре:

Спокойное признание фактов.
Позитивное переформулирование проблемы.
Перебивание и смена темы.
Требование уточнений (приём «Затупить-уточнить»).
Отсрочка ответа. Переадресовка. Ссылка на 3 причины.
Прием ложного согласия («Да, но…»).
Выбор без выбора и невыполнимые требования.
Рефрейминг (приём «Зато…»).
Техника английского профессора.
Прояснение сути дела и вопросы о целях манипулятора.
Контратака вопросами.
«SMART-наоборот».
Отбирание аргументов оппонета.
Нивелирующие обобщения.
Понижение статуса оппонента и ввод в нересурсные состояния.
Крайние меры: игнорирование и разрыв отношений («Сила в безразличии», «Умение сказать «Нет» или «Как надо уйти, чтобы остаться»).

Переговорный практикум

Отработка приемов цивилизованного отражения эмоциональных атак и провокаций.

Отработка тактических приемов противодействия попыткам психологического подавления.

Модуль 3

Быстрая переговорная борьба. Экспресс-поединки
Чем отличается скоротечный огневой контакт от плана генерального сражения в переговорной борьбе.

Правильная реакция на неожиданную ситуацию – «неожиданность в квадрате», своевременность, обозначение доминирования («быть Хозяином, а не Гостем»). Самоопределение по целям. Ролевой веер и выбор правильной ролевой позиции.

Ключевая ответная фраза – основа сценарной траектории поведения в конфликте.

Правила проведения переговорных поединков. Работа судейских коллегий.

Переговорный практикум

Экспресс-поединки – отработка приемов сохранения стрессоустойчивости и принятия решений в неожиданных ситуациях.

Домашнее задание: подготовка сценария поведения в заданной конфликтной ситуации.

Модуль 4

Столкновение интересов сторон в переговорах и алгоритм противостояния прагматическим многоходовым манипуляциям
Чья проблема и в чем она. Предмет и причина борьбы.

Отказ от автоматического реагирования. Уход с линии атаки противника. Привлечение скрытых участников. Поиск фокальных точек в позиции противника. Принцип минимальных усилий. Превращение анти-ресурсов в ресурсы (позитивное переформулирование проблемы). Работа в «режиме следователя». Встраивание противоречий в позицию противника. Конверсия (передача) проблемы.

Аварийные приемы: «огород для кроликов», «абсурдное решение» (подмена проблемы), «не можешь победить – так хотя бы испорти настроение победителю».

Переговорный практикум

Показательные двухпозиционные переговорные поединки.

Модуль 5

Свобода ролевого маневра и ролевое принуждение. Выигрышные роли как предмет борьбы в переговорах
Переговорная борьба и ее сходство с борьбой физической. Структура переговорной борьбы – захваты, приемы, фиксации. Три источника победы – преимущество в силе, скорости и точности. Специфика переговорной борьбы. Ролевое принуждение. Борьба за Прошлое, Настоящее и Будущее. Деловая и позиционная борьба. Борьба за выигрышные роли «Лидера», «Союзника», «Доминирующего», «Компетентного», «Автора», «Учителя», «Хозяина», «Преемника» и др.

Переговорный практикум

Спарринги по заданной конфликтной ситуации.

Показательные многоролевые переговорные поединки .

Модуль 6

Согласованность действий в переговорах. Парные поединки
Помощники и советники в переговорах. Старшие и младшие переговорщики. Гибкая передача ситуативного лидерства. Передача ходов, «работа в пас» с партнером и раскол тандема оппонентов.

Переговорный практикум

Парные поединки (тандем против тандема).

Модуль 7

Командные переговоры
Чем Команда отличается от Коллектива. Где проходит граница в командных переговорах. «Свои» и «чужие». Этика сотрудничества со «своими» и с «чужими». Этика борьбы со «своими» и с «чужими».

Этапы в переговорном процессе. Чего надо избегать в переговорах («помни, в майке какой команды ты играешь», «неумеренная жадность», «поза победителя» и пр.).

Подготовка и планирование переговоров (Fail to plan – Plan to fail). Сбор контекстной информации о позиции оппонентов. Три «флажка» (идеальная, реальная и минимальная цели). Распределение ролей внутри команды: старшие переговорщики и «подтанцовка». Механизмы принятия коллегиальных решений.

Начало переговоров. Переговорная романтика. «Напускание тумана», блеф, информационный стриптиз и налаживание эквивалентного обмена информацией.

Тестирование предположений. Гипотетический обмен уступками и умение «держать» многофакторный периметр своей позиции. Что ни при каких обстоятельствах нельзя отдавать в чужие руки.

Признаки приближающегося конца переговоров – спад энергетики, уменьшение уступок. Формулировка окончательных условий договоренности. Проверка обоюдного понимания окончательных условий.

Страховка от возможного пересмотра договоренностей.

Переговорный практикум

Деловые игры в формате командных переговоров в условиях конкуренции за ограниченные ресурсы.

 

---

По окончании курса участникам выдается сертификат ООО “Ассессмент” и справка об обучении государственного образца.