Followup – доработка, доведение до конца.
Так как обучение – это инвестиции, которые наш клиент должен вернуть в виде увеличения объёмов продаж и роста прибыли, мы постоянно работаем над повышением эффективности проводимого нами обучения.
Отдел продаж – один из самых «обучаемых» подразделений. Тренинги по продажам проводятся регулярно, и именно поэтому есть возможность отслеживать изменения и работать над повышением коэффициента полезного действия обучения.
Здесь я хотела бы выделить два ключевых показателя эффективности обучения продавцов:
1. Устойчивые коммуникативные навыки – «продажные» компетенции. Под устойчивостью понимается то, что сотрудник имеет и использует навыки, которые помогают выстраивать продуктивные отношения с клиентом. Например, умение задавать правильные вопросы, презентовать свое предложение через выгоды клиента и так далее.
2. Личностные характеристики, развитие которых приводит к созданию, развитию, углублению отношений с клиентом, что увеличивает количество сделок.
Одна из претензий руководителей к тренингам по продажам: «С учёбы все вернулись довольные, некоторое время работали очень активно и продуктивно. А потом …стали скатываться на старые рельсы. Клиента не дожимают, с возражениями не работают, потребности не выясняют. И что тогда? Снова тренинг продаж проводить? На три дня из рабочего процесса вырывать? Слишком дорогое получается удовольствие!».
Такие слова удивляют, ведь в процессе тренинга участники отработали и продемонстрировали хороший уровень всех переговорных методик.
Так как повысить инвестиционную привлекательность проекта «ОБУЧЕНИЕ В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ»?
Нашим клиентам мы предлагаем подходить к обучению системно, используя технологии обучения, которые при снижении затрат приводят к повышению усвоения знаний и навыков участниками. Наиболее эффективная технология: базовый двухдневный тренинг с последующим углублением в узкие темы в ходе followup тренингов.
Followup тренинг – однодневный тренинг по отдельным навыкам продаж. Частота его проведения зависит от профиля компании и загрузки отдела продаж. Как правило, это ежемесячный тренинг либо тренинг раз в два месяца.
Обоснование выгоды идеи
Обычная практика обучения в отделе продаж представляет собой проведение двухдневного тренинга с регулярностью раз в шесть месяцев. Данный тренинг включает в себя отработку базовых коммуникативных навыков, а также основных «продажных» методик.
Любое разовое обучение приводит к изначальному подъему энтузиазма и профессионализма. Примерно через полгода эффект от тренинга нужно усиливать каким-то мероприятием: аттестацией, тренингом, полевыми визитами.
Если этого не происходит, сотрудники возвращаются на прежний уровень коммуникативной грамотности. Новые переговорные методики, на внедрение которых нужно время и профессиональный контроль, переходят в категорию «знаю, но не делаю».
Добавьте сюда текучку в отделе продаж, изменение в приоритетах по продажам, новые продукты, которые надо продавать по-другому… В общем – через полгода самое время проводить следующий полноформатный тренинг.
Тут я должна сделать оговорку, что я рассматриваю ситуацию, в которой на качественную составляющую переговоров работает только обучение. Те компании, в которых эффективно работают инструменты контроля:стандарты, полевые коучинги, совместные визиты — добиваются других результатов, но и с другими затратами.
Followup тренинги дают компании то самое управление знаниями, благодаря которому можно уверенно говорить о стабильно высоком качестве обслуживания. Стоимость тренинга продолжительностью от четырех до восьми часов, учитывая «оптовую скидку» от тренинговой компании, составляет около 25% стоимости базового тренинга.
То есть за бюджет четырех дней тренинга мы получим от шести до восьми дней тренинга.
Взаимосвязь followup тренингов и уровня профессионализма в отделе продаж
Замеряли компетенции продавцов в начале обучения и спустя полгода внедрения методом: followup тренинги.Наша компания проводила исследование эффективности описанной выше формы работы.
Количественная оценка приведена на основании итогов работы в годовых проектах (B2B, отделочные материалы, 2011-2012 год). Целью программы обучения было внедрение технологии СПИН. СПИН — сложная интеллектуальная модель для управления потребностями клиентов. Условно ее можно разделить на две составляющие: управление переговорами с помощью формулировки правильных вопросов и понимание психологии и технологии принятия решения в компании-клиенте.
Кроме того, все эти навыки у продавцов формируются как устойчивые и успешно демонстрируются ими как в ежедневной работе, так и на аттестационных мероприятиях и сохраняются несколько лет (последний контрольный срез производился зимой 2015г.).
При прочих равных условиях: простроенная логистика, грамотное ценовое позиционирование, уверенный маркетинг – такая высокая переговорная компетентность позволяет компании достигать очень амбициозных целей в продажах.
Впечатляет? Меня – да.
Методическая часть: как это работает?
- Фокусировка
Основная идея followup тренингов: «один тренинг – одна тема».
Тематический тренинг помогает продавцу сфокусироваться на определенном элементе коммуникации с клиентом, увидеть возможности этого элемента и адаптировать его «под себя», что является едва ли не самым важным для дальнейшего использования в работе.
При выборе темы учитываются актуальные задачи отдела продаж, оценивается общий уровень продавцов. То есть продавцы изучают именно ту тему, которая сегодня им нужна.
Это и есть практическая работа. Работа на цели предприятия, с учетом потребностей группы.
- Мотивирующая регулярность
Как сказал Альберт Эйнштейн: «Человек, как всякая волна, склонен к затуханию».
Как не позволить волне, возникшей в ходе обучения, затухнуть? Контролировать? Мотивировать?
Followup тренинги играют роль настойчивого напоминания. Продавец «вспоминает», как можно усилить свои переговоры благодаря определенным методам, часто очень простым: «Точно! Я всегда знала, что имя человека вызывает у него положительные эмоции. Буду использовать!».
«Действительно, с клиентами сегмента А такой стиль переговоров не подойдет вообще. Как я мог забыть!».
- От частного – к целому
Followup тренинги являются частью программы обучения. Сначала продавец проходит базовый тренинг, на котором он понимает, что продажа — это система, в которой именно правильная последовательность элементов приводит к результату.
В дальнейшем, отрабатывая отдельные элементы системы, продавец каждый раз вспоминает всю картину. Отрабатывая возражения – вспоминает о выявлении потребностей. Отрабатывая контакт – вспоминает о невербальной коммуникации.
Воздействуя через followup тренинги на отдельные составляющие системы, мы прорабатываем весь процесс взаимодействия с клиентом.
Результат – устойчивый рост продаж. А ведь именно этого мы и хотели!
Резюме
Руководитель, который умеет считать, заинтересован в том, чтобы процесс обучения не только был грамотно организован, но и приводил к устойчивому результату. Внедрение обучения методом followup тренинг повышает результаты, и если в дополнение к базовым двухдневным тренингам добавить ежемесячные углубляющие занятия, отдача от обучения значительно вырастет.
Наша компания – эксперт в сфере обучения и развития персонала – с радостью поделится с Вами современными методами обучения, и, конечно же, практическими инструментами для Ваших переговорщиков.
Вы, как руководитель компании или продающего подразделения, можете продуктивно внедрить эту идею, работающую на увеличение продаж и развитие торговой команды, а наша компания может Вам в этом помочь.
Нами обучены тысячи продавцов из сотен компаний Беларуси и СНГ.
Мы эксперты в обучении. Будем рады быть Вам полезными!
С уважением, Марина Шорец, бизнес-тренер,
директор Частного консалтингового унитарного предприятия "Шорец Консалт"
Компания: Shorets Consult
Тренер: Шорец Марина