Как стать профи в продажах и не перегореть: советы эксперта
Известный московский тренер по продажам, продавец с 20-летним опытом и специалист по рекламе Александр Белгороков посетил белорусскую столицу. Компания ARTOX, которая и пригласила гостя для обучения своих сотрудников, решила поделиться полезной информацией от гуру продаж с теми, кого интересует вся правда о профессии менеджера по продажам от первого лица.
О том, без чего продавец не «выживет»
Есть две веры, которые необходимы любому продавцу: вера в себя и вера в продукт. С первым пунктом все понятно – успеха ни в каком деле нельзя добиться без понимания того, что ты на это способен. А если не веришь в свой товар – то это либо раздвоение личности, либо «добро пожаловать в невроз», либо перегорание. Очень важно для любого бизнеса, чтобы продавец считал, что продает отличную штуку.
Кстати, это один из KPI руководителя отдела продаж – вселить веру в успех и продукт. Нужно развешивать на виду отзывы благодарных клиентов, брать благодарственные письма, договариваться с клиентами о встречах после совершения покупки. Разными способами давать продавцам понять, что они говорят правду, что их продукт действительно хорош.
О том, любой ли может пойти в продажи
Есть люди, которым противопоказано продавать. Клинические случаи рассматривать не будем. Но в целом, например, не могут продавать люди, которые не могут нормально разговаривать. Или люди с разрушенной причинно-следственной связью. И конечно, не стоит идти в продажи тем, кто просто не хочет этим заниматься.
Но если человек вменяемый, и ему хочется продавать – этот человек может стать специалистом.
О типичном и лучшем продавце
По моему опыту лучший продавец – это девушка, которая закончила технический вуз, но при этом играла в КВН или в театре. Потому что есть структурное мышление и при этом не убита природная эмоциональность, экспрессивность.
О пользе «звездной болезни»
Нередко в отделе продаж есть «звёзды» – сотрудники, которые перевыполняют планы и работают более эффективно, чем другие. Очень многие компании не любят звезд, потому что они капризны и требуют к себе особого отношения, но они заслуживают именно звездного отношения.
«Звездность» — это не болезнь, а достоинство, которое стоит растить сотрудникам отдела продаж и поддерживать его менеджерам.
О программе обучения
Сотрудников нужно обучать продажам каждый день. Буквально. Отлично когда есть постоянная программа обучения на тренингах, планерках, с помощью книг, личных бесед, успешно выполненной работы, неудач, разбора полетов, вдохновения. Обучение – это вектор, у которого есть начало и нет конца.
Об эмоциональном выгорании продавцов
Эмоциональное выгорание существует не только в среде продавцов, но у людей вообще. Это диалектика жизни: если маятник качнулся влево, то он непременно качнется вправо. Отсюда следует простой вывод: когда человек много-много работает, он должен много-много отдыхать. Перегорания не произойдет, если чередовать колебания маятника. Трудно поверить, но сейчас даже создаются специальные тренинги, которые учат людей отдыхать.
А если перегорание уже случилось, единственное, что можно сделать, – остановиться и оглянуться.
Об экспертной продаже
Представьте: приходит человек в аптеку и просит «Цитрамон». Это копеечное лекарство, маржа, понятное дело, будет маленькая. И провизор может продать то, что просят, а может сделать умнее: «Извините, вам важно, чтобы подешевле или чтоб не было побочных эффектов?»
Так вбрасывается проблема возможных побочных эффектов.
«А что за проблемы?» – «На самом деле не очень хорошо влияет на . Порекомендовать что-нибудь другое или все же «Цитрамон»?
Это и есть экспертная продажа: ты не используешь уже существующую потребность, а сначала создаешь ее и предлагаешь решение.
Об особенностях процесса продаж в Беларуси
Особенность белорусского рынка в том, что у него меньшая емкость, но плюс в том, что ограниченное количество ресурсов удается очень грамотно и качественно использовать. К тому же Беларусь куда технологичнее в области продаж, чем та же Украина и тем более Россия. В белорусских компаниях, с которыми я сотрудничал, хорошо налажена технология продаж: есть CRM-системы, заведена практика внесения в базу данных всей информации, есть понимание, что процесс продаж – это технология. В других странах часто бывает совсем по-другому: лить сталь без технологии не приходит в голову, а продавать рекламу без технологии почему-то приходит.