Каждый продавец обладает уникальным набором характеристик. По сути, это те уникальные конкурентные преимущества, которые выделяют его, делают интересным для покупателя.
В продажах важно понимать, какую огромную роль играют мелочи, пустяки. Покупатель хочет купить – телефон, обувь, квартиру, — и любая покупка изменит его жизнь. Маленькая покупка изменит жизнь слегка, большая внесет коррективы на многие годы. То есть хороший продавец — это консультант по изменениям. Он рассказывает, как покупка повлияет на жизнь покупателя.
Покупатель может рассказать о том, какие изменения в жизни его интересует. Но не всегда знает, что именно для этого нужно купить, чтобы этих изменений достичь. Вернее, практически никогда не знает: «Не клиента это дело, знать, чего он хочет», цитата от Стива Джобса.
Никому не нужна ручка – но многие хотели бы записать нужную информацию.
Переизбыток товаров, слишком яркие предложения, слишком навязчивые продавцы. И это тоже мешает пониманию, что же именно нужно.
Вообще-то, как вы считаете: для чего нужен активный продавец?
Покупатель просит: «Да я только посмотреть!».
А продавец наседает: «А чем все-таки помочь?!».
Под помощью понимается не корректное понимание потребности, а агрессивная презентация: «Я помогу тебе купить мой товар!».
И это – основная стратегическая ошибка современного рынка.
Навязчивость или интерес к покупателю.
Вообще-то основная задача продавца – помощь покупателю в совершении покупки. Уверена, большинство продавцов учатся презентовать и обрабатывать возражения. Но гораздо эффективнее работают другие инструменты: умение задавать вопросы и слушать ответы.
Вы думаете, задавать вопросы покупателю – легко?
Это один из самых сложных навыков. Умение с помощью вопросов выстроить логическую цепочку, вместе с покупателем прийти к одному выводу. Для этого надо и знания, и логическое мышление, и грамотность. И глубокая искренняя заинтересованность в человеке.
И вот этой глубокой заинтересованности научиться нельзя. Ее можно открыть в себе.
Продавец должен открыть в себе искренний интерес в людях.
Иначе это не продавец, а насильник. Ходит и насилует – и других, и себя.
Мне бы хотелось иметь дело с честным продавцом, который видит во мне человека, и учитывает мои интересы. Даже может быть больше, чем свои.
Потому что продавец, который учитывает свои интересы в первую очередь это не более чем волк. Пусть и с Уолл-стрит.
Я, честно говоря, боюсь волков. Но и они меня, к счастью, тоже.
Выводы.
- Рынок – падающий. Но не потому что стали меньше покупать. Нет. Стали настолько больше продавать, что любой товар попадает в жесточайшую конкурентную среду.
- Покупатель остался прежним – он хочет честной информации о том, как товар будет помогать ему в жизни.
- Продавец должен измениться. Стать консультантом, который владеет коммуникативными навыками 10 уровня: задавать вопросы как консалтер, слушать ответы как психолог-профессионал. И мы этому научим: приходите к нам на открытый тренинг «Чёрный пояс в продажах: 10-й уровень мастерства».
Компания: Shorets Consult
Тренер: Шорец Марина