Главная › Статьи › Как на падающем рынке сегодня увеличить личные продажи?

Как на падающем рынке сегодня увеличить личные продажи?

Каждый продавец обладает уникальным набором характеристик. По сути, это те уникальные конкурентные преимущества, которые выделяют его, делают интересным для покупателя.  
 
В продажах важно понимать, какую огромную роль играют мелочи, пустяки. Покупатель хочет купить – телефон, обувь, квартиру, — и любая покупка изменит его жизнь. Маленькая покупка изменит жизнь слегка, большая внесет коррективы на многие годы. То есть хороший продавец — это консультант по изменениям. Он рассказывает, как покупка повлияет на жизнь покупателя.
 
Покупатель может рассказать о том, какие изменения в жизни его интересует. Но не всегда знает, что именно для этого нужно купить, чтобы этих изменений достичь. Вернее, практически никогда не знает: «Не клиента это дело, знать, чего он хочет», цитата от Стива Джобса.
 
Никому не нужна ручка – но многие хотели бы записать нужную информацию.
 
Переизбыток товаров, слишком яркие предложения, слишком навязчивые продавцы. И это тоже мешает пониманию, что же именно нужно.
 
Вообще-то, как вы считаете: для чего нужен активный продавец?
 
Покупатель просит: «Да я только посмотреть!».
 
А продавец наседает: «А чем все-таки помочь?!».
 
Под помощью понимается не корректное понимание потребности, а агрессивная презентация: «Я помогу тебе купить мой товар!».
 
И это – основная стратегическая ошибка современного рынка.
 
Навязчивость или интерес к покупателю.
 
Вообще-то основная задача продавца – помощь покупателю в совершении покупки. Уверена, большинство продавцов учатся презентовать и обрабатывать возражения. Но гораздо эффективнее работают другие инструменты: умение задавать вопросы и слушать ответы.
 
Вы думаете, задавать вопросы покупателю – легко?
 
Это один из самых сложных навыков. Умение с помощью вопросов выстроить логическую цепочку, вместе с покупателем прийти к одному выводу. Для этого надо и знания, и логическое мышление, и грамотность. И глубокая искренняя заинтересованность в человеке.
 
И вот этой глубокой заинтересованности научиться нельзя. Ее можно открыть в себе.
 
Продавец должен открыть в себе искренний интерес в людях.
 
Иначе это не продавец, а насильник. Ходит и насилует – и других, и себя.
 
 Мне бы хотелось иметь дело с честным продавцом, который видит во мне человека, и учитывает мои интересы. Даже может быть больше, чем свои.
 
Потому что продавец, который учитывает свои интересы в первую очередь это не более чем волк. Пусть и с Уолл-стрит.
 
Я, честно говоря, боюсь волков. Но и они меня, к счастью, тоже.
 
Выводы.
  • Рынок – падающий. Но не потому что стали меньше покупать. Нет. Стали настолько больше продавать, что любой товар попадает в жесточайшую конкурентную среду.
  • Покупатель остался прежним – он хочет честной информации о том, как товар будет помогать ему в жизни.
  • Продавец должен измениться. Стать консультантом, который владеет коммуникативными навыками 10 уровня: задавать вопросы как консалтер, слушать ответы как психолог-профессионал. И мы этому научим: приходите к нам на открытый тренинг «Чёрный пояс в продажах: 10-й уровень мастерства».

Компания: Shorets Consult

Тренер: Шорец Марина