Впервые название Freemium (объединение двух слов Free – бесплатный – и Premium – премиум) стало использоваться в 2006 году, однако сама бизнес-модель появилась еще в 80-х годах с бумом интернет проектов и IT компаний в США.
Эта модель сейчас нам очень знакома. В основном она используется для онлайн продуктов – приложений, игр, платформ, где базовая версия продукта доступна пользователям бесплатно, а дополнительные функции доступны только в платной версии. Обычно Freemium включает 3 категории цены – бесплатная версия, базовая версия и премиум версия, однако могут быть и 4, и 5 категорий, особенно в тех случаях, если продукт коплексный, и вашими клиентами являются как обычные пользователи, так и компании.
Есть важный вопрос – что лежит в основе такой модели – цена на разный тип продукта или сегментирование клиентов?
Эндрю Мальколм (CEO Evernote) подробно ответил на этот вопрос в своем интервью, где он рассказал об истории компании и ее бизнес-модели. Он говорит о том, что Freemium – это не ценовая стратегия. У Evernote есть своя Freemium мантра – «цена назначается для клиента, а не за продукт». Это не значит, что для 200 млн клиентов (именно столько у Evernote сейчас) существует 200 млн ценовых категорий.
Подход Evernote, как и других успешных компаний Freemium модели – это сегментирование клиентов.
Источник tcv.com
Как видно, у Evernote есть отдельная маркетинговая стратегия для каждого из 4-х сегментов.
Для платных абонентов, нечувствительных к цене, они продвигают новые функции и возможности продукта, а также рассматривают этот сегмент как своих «евангелистов». Брендинговые кампании также эффективно фокусировать на таком лояльном сегменте.
Платные абоненты, чувствительные к цене, – это сегмент риска, это те абоненты, которые могут уйти в любой момент при появлении более дешевого конкурента. Для данного сегмента позиционируется платная, но более дешевая версия продукта.
Целью маркетинга для бесплатных абонентов, конечно, будет перевести их в категорию платных. Для тех, кто нечувствителен к цене, напрямую продвигается платная версия, со всеми ее прелестями и фишками. Тогда как для чувствительных к цене абонентов предлагаются специальные скидки и акции на платную версию.
Freemium модель много критикуют за то, что она привлекает «не тех» клиентов, т.е. тех, кто не готов платить. Однако, как доказывают примеры многих Freemium гигантов, эта модель сделает вас миллионером. Конечно, с двумя условиями – у вас должен быть классный продукт и умная маркетинговая стратегия!