Главная › Расписание › Менеджер по продажам

Менеджер по продажам

22.09.2021 - 04.11.2021, 6 дней

БИЗНЕС-ШКОЛА ХXI ВЕК-КОНСАЛТ

Адрес: г. Минск, Бизнес-центр «XXI ВЕК», пр-т Независимости, 169, офис 805-С
Тел/Факс: +375 (17) 218-14-56 (57-59), +375 (17) 388-14-08  
GSM: +375 (29) 397-67-79 (А1)
Сайт: www.21vk.biz 

Аудитория программы

Специалисты и руководители отделов продаж.

Структура программы

МОДУЛЬ 1. ЛИЧНАЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬ И ПЛАНИРОВАНИЕ ЛИЧНЫХ ПРОДАЖ

22-23 сентября 2021

Личная эффективность менеджера по продажам

  • Оценка своих сильных и слабых сторон и их взаимосвязи с успехами на работе. Определение точек профессионального роста.
  • Эффективно организованное время = высокие результаты работы компании = мой успех и личная эффективность. Последствия неэффективной организации времени.
  • Как мотивировать и организовать себя? Основные виды пожирателей времени: как уменьшить их влияние. Расстановка приоритетов в делах.

Практикум
После каждого блока выполним задания для закрепления навыков управления временем

Планирование продаж

  • Цели и задачи менеджера по продажам. Ключевые показатели эффективности (KPI) продаж. Процесс достижения целей.
  • Разработка личного плана продаж на месяц (в соответствии с воронкой продаж).
  • Составление плана на день.

Практикум
Разработаем личный план продаж на месяц (в соответствии с воронкой продаж).
Составим план работы на день.

Поиск новых клиентов

  • Составление списка источников информации о новых клиентах. Методы «выхода» на новых клиентов. Сбор детальной информации и оценка «потенциала» клиента.

Практикум
Составим «Карту потенциального клиента»

Первичный телефонный контакт

  • Лист подготовки к первому звонку.
  • Список вопросов для начала работы с новым клиентом.
  • Преодоление секретарского барьера. Техники звонков: техника поэтапных звонков / техника «наличие рекомендации».
  • Работа с отговорками и возражениями нового клиента. Мягкий уход или «Пришлите по факсу, электронной почте». Жесткий уход или ссылка на обстоятельства «Нам ничего не нужно». Нет времени: «У меня нет времени разговаривать с вами!»
  • Продажа преимуществ личной встречи. Создание договоренностей о встрече.

Деловая игра
Преодоление секретарского барьера, создание договоренностей о встрече (контакте).

Подготовка встречи

  • Критерии принятия решения на разных уровнях организации клиента. Основные мотивы ЛПР и спонсоров сделки в работе с поставщиками.
  • Разработка структуры и направленности диалога с клиентом.
  • Деловая этика. Правила ведения переговоров в команде. Приемы налаживания отношений.

Практикум
Подготовимся к контакту / визиту с реальным новым клиентом.

МОДУЛЬ 2. ПЕРЕГОВОРЫ ПРИ ЛИЧНОЙ ВСТРЕЧЕ С КЛИЕНТОМ

13-14 октября 2021

Приветствие и представление

  • Как установить контакт и наладить отношения с клиентом в начале переговоров.

Деловая игра
Отработаем этап «Приветствие и представление».

Выявление и оценка потребностей клиента

  • Искусство задавания вопросов. Какие вопросы задавать спонсорам сделки и ЛПР.
  • Приемы активного слушания – как держать беседу под контролем.
  • Как понять, что действительно ценно для клиента и является критерием выбора поставщика.

Практикум + деловая игра
Отработаем этап «Выявление и оценка потребностей клиента».

Продажа преимуществ

  • Как показать клиенту преимущества наших товаров, услуг и условий сотрудничества.
  • Как побудить его к рассмотрению коммерческого предложения нашей компании.

Практикум + деловая игра
Отработаем этап «Продажа преимуществ».

Подготовка и презентация коммерческого предложения

  • Вид презентации для наиболее эффективного представления своего предложения.
  • Текст продающей презентации. Построение аргументации.
  • Правила использования статистических данных, экономических расчетов, примеров.
  • Правила подготовки слайдов, видеороликов, графиков, рисунков, схем, диаграмм, таблиц, расчетов.
  • Формирование навыков работы с презентационным оборудованием.
  • Правила работы с рекламными материалами.
  • Психологические закономерности эффективной коммуникации.
  • Причины искажения или невосприятия информации.

Практикум + деловая игра
Отработаем этап «Подготовка и презентация коммерческого предложения».

Преодоление возражений клиента

  • Что такое возражение. Основные виды возражений. Как различить истинное возражение и отговорку.
  • Преодоление конкретных возражений клиента: «Мы работаем с другим поставщиком», «Дорого» и т.п.
  • Преодоление общих возражений клиента: «Я подумаю», «Мы выбираем» и т.п.

Практикум + деловая игра
Отработаем этап «Обработка возражений».

МОДУЛЬ 3. СОГЛАСОВАНИЕ КЛЮЧЕВЫХ УСЛОВИЙ СДЕЛКИ И ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ

03-04 ноября 2021

Определение предмета согласований и своей позиции в деталях

  • «Отстройка» от конкурентов. Инструмент для конкурентного анализа – «Анализ уязвимости». Аргументация собственного предложения.
  • Позиционирование своего предложения исходя из критериев принятия решения о покупке и выявленных потребностей.

Практикум
После каждого блока выполним задания для закрепления навыков отстройки от конкурентов и позиционирования.

Выбор стратегии и тактик ведения переговоров по согласованию ключевых условий сделки

  • Жесткая или мягкая стратегия? Позиционный торг или Гарвардский метод (win-win)?
  • Техники ведения торга, правила «продажи» и «покупки» уступок.
  • Техники и приемы повышения ценности своего предложения. Аргументация при ведении переговоров о цене.
  • Что делать, если торг неуместен? Реализация принципа win-win.
  • Методы давления, используемые сторонами, и способы работы с ними.

Практикум
Отработаем ведение переговоров в рамках разных переговорных стратегий.

Заключение сделки и контроль выполнения обязательств

  • Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров.
  • Как создавать партнерские отношения с клиентами?
  • Рекомендации по отметкам статусов сделки и частоте повторных контактов с клиентом.

Деловая игра
Переговоры с клиентом.

Продолжительность обучения:

80 учебных часов.

50% обучения составят практические задания, решение индивидуальных и групповых кейсов,работа в группах, детальный разбор сбытовых ситуаций («реальной жизни») участников,обмен опытом с коллегами по классу, деловые игры.

Между модулями в ходе индивидуальной дистанционной работы каждый участник обучения будет:

  • изучать дополнительный видеоматериал и полезный контент,
  • выполнять домашние задания и получать оценку и рекомендации по результатам их выполнения от преподавателя.

Документ об образовании

Сертификат БИЗНЕС-ШКОЛЫXXIВЕК-КОНСАЛТ и
Свидетельство о повышении квалификации государственного образца.


ООО «XXI ВЕК-КОНСАЛТ», УНП 190 293 096

Программа

Стоимость

1680 BYN
Скидка
-84 BYN

Условия участия

1680 BYN

*при регистрации через "Аспект" - скидка 5%

-84 BYN

Тренеры

Лыскович Ирина

Директор БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ, академический директор программы EXECUTIVE MBA, консультант по развитию и управлению изменениями, преподаватель программ по стратегическому менеджменту, лидерству и организационному развитию.

Толкач Ирина

Академический директор и преподаватель программ школы продаж и клиентских отношений БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ, член AMS ASSOCIATION.

Компания

БИЗНЕС-ШКОЛА ХXI ВЕК-КОНСАЛТ

Адрес: г. Минск, Бизнес-центр «XXI ВЕК», пр-т Независимости, 169, офис 805-С
Тел/Факс: +375 (17) 218-14-56 (57-59), +375 (17) 388-14-08  
GSM: +375 (29) 397-67-79 (А1)
Сайт: www.21vk.biz