Ученый-экономист Сергей Гуриев в интервью Юрию Дудю сказал, что «основа экономики — это услуги». Услуги в свою очередь напрямую связаны с людьми и их компетенцией. Именно команда — ключевой актив большинства компаний, и то, насколько специалисты готовы к задачам, знают продукт, непосредственно влияет на успешность бизнеса. По мере развития компании ее база специфических знаний, таких как стандарты обслуживания или принципы продаж, растет и становится ценнейшим активом.
Так почему бы не использовать это преимущество и не начать зарабатывать, обучая других? О том, как можно в этом преуспеть, рассказывает Владимир Щербаков, генеральный директор сервиса Teachbase.
Крупные компании зашли на рынок онлайн-образования не так давно. Все началось в 2015, когда Coursera запустила специализации — цепочки взаимосвязанных курсов, конечной точкой которых был дипломный проект, разработанный университетом совместно с каким-либо крупным бизнесом.
Первые специализации по анализу данных, мобильной разработке и бизнесу поддержали Google, Instagram, Shazam и другие крупные бренды. Сейчас на Coursera представлено множество курсов и специализаций с корпоративными партнерами.
Зачем компаниям это нужно? Таким способом они решают вопросы обучения сотрудников, пиара, продвижения бренда в целом и его HR-составляющей одним махом.
Мы видим, что, как только наши клиенты преодолевают определенную точку бифуркации, они осознают, что сами знания являются уникальным и ценным продуктом. Они хотят и могут создавать что-то свое и продвигать обучение в массы.
С чего начать?
Выбор темы — основной вопрос на старте. Подумайте, в чем ваша сила, какую ценность вы можете дать другим и проанализируйте ожидания вашей аудитории. Понятно, что если мы говорим о курсе по UX или Python, который делает IT-стартап, найти слушателей будет достаточно легко, но за них придется побороться с огромным количеством других компаний и экспертов. Но что делать, если речь идет о винном магазине, стоматологической клинике или кофейне?
Здесь главное найти свою фишку, вокруг которой можно раскрутить курс. Например, запустить обучающий проект для бариста или сомелье, в расширенную версию которого будет входить специальный кит для начинающих. Или создать идеальный курс для своих сотрудников, допилить его после запуска, а потом продвигать его среди других игроков на рынке, как это сделали «Инвитро».
У них есть дочерняя компания, «Высшая медицинская школа», которая изначально занималась обучением сотрудников. По мере роста сети задачей «Высшей медицинской школы» стала также коммерческая деятельность и обучение сотрудников других медицинских организаций. Сегодня в их активе онлайн-курсы для подготовки медсестер, повышения квалификации врачей и обучения принципам пациентоориентированности. Это яркий пример того, как накопленные внутри сети знания перерастают в отдельное направление.
Или ребята из компании Admitad, платформы, которая помогает рекламодателям и веб-мастерам развивать интернет-бизнес по всему миру. Изначально они создали хороший внутренний продукт для своих сотрудников, а сейчас запускают два обучающих курса для внешнего рынка: курс для рекламодателей и курс для веб-мастеров в рамках «Академии Admitad».
Онлайн-обучение можно внедрить, а в дальнейшем и продвигать дальше даже в максимально традиционных компаниях.
Один из наших клиентов — компания «КОМПО», которая производит оборудование и расходники для мясопереработки, молочных и рыбных предприятий, овощебаз. Их путь к созданию курса начался с инициативы директора, который проводил семинары и презентации на тему бережливого производства.
В дальнейшем мы с ними открыли корпоративный учебный центр для повышения профмастерства рабочих. Курс зашел, сотрудники учились через приложение на телефоне по 15-20 минут в день. Когда поняли, что такой формат востребован, решили выйти на внешнюю аудиторию. В итоге сегодня продукт прекрасно продается среди других игроков рынка и конкурентов.
Упаковка — это важно
Главная проблема компаний, которые создают свой образовательный продукт, в том, что они зачастую фокусируются лишь на учебном процессе.
Контент и наполнение курса, безусловно, важны, но без грамотного маркетинга и упаковки продукта под внешний рынок заработать на нем будет трудно.
Аудитория «внешнего» курса иная: то, что вашей команде кажется очевидным, например, детали практических кейсов или внутренний сленг, стороннему слушателю может быть непонятно. Я не призываю отказываться полностью от собственного опыта и наработок, ведь именно эти вещи и цепляют.
Например, IT-компании вставляют свои авторские методики обучения и симуляторы в образовательный продукт, тем самым делая курс в разы ценнее и интереснее. Главное в этом вопросе — соблюдать баланс. Прекрасный пример уникального контента, который при этом интересен широкой аудитории, — курсы «ВкусВилл» на Coursera по бирюзовому управлению или «Яндекс.Практикум».
Как продвигать и продавать?
Определитесь с целью: вы хотите заработать, повысить узнаваемость бренда или обучить с нуля специалистов и закрыть свои HR-вопросы? Если делаем ставку на заработок, нужно будет как следует вложиться в маркетинг. Образовательный рынок уникален, у него есть множество особенностей, из-за которых технологии продаж, которые используются, в других отраслях, не работают.
Если образовательные услуги не основной источник дохода компании, очень рискованным шагом будет продавать курсы агрессивно — это может подпортить репутацию. В России до недавнего времени все образование было условно-бесплатным, и люди не привыкли считать учебные курсы тем продуктом, за который стоит много платить. Во всех рекламных кампаниях нужно быть предельно аккуратным, продавать больше не сам контент, а перспективы, которые открывает обучение.
Если стоимость курса в пределах 5 тысяч рублей, то выстраивать сильный колл-центр и отдел продаж не стоит — это будет нерентабельно. Лучше использовать недорогие маркетинговые инструменты: трафик из соцсетей, посевы в Telegram, демо-версии, преролы и так далее. Все «горячие» лиды будут добиваться автоворонкой. При условии большего чека, стоит продумать наличие грамотного отдела продаж и автоматизировать прием платежей через платежную систему.
Далее стоит выбрать формат продвижения. Существует несколько вариантов: зайти через внешнюю платформу (Coursera, Udemy), но в этом случае важно понимать, что с ней придется делиться и отдавать серьезный процент, не имея при этом доступа к данным по клиентам для дальнейшего сотрудничества.
Второй способ: двигать через свой сайт по личным каналам компании, но в этом случае придется вложиться в создание сайта под продукт и быть готовым его постоянно подкручивать под нужды курса. Либо же выбрать образовательную платформу, на базе которой построить свой продукт, и в дальнейшем иметь возможность полностью контролировать весь поток.
***
За счет того, что курсы берутся изнутри, их себестоимость значительно ниже, что позволяет выйти на окупаемость уже после первого или второго запуска. Создание образовательного продукта — это интересный процесс, который позволит не только систематизировать и зафиксировать знания вашей компании, увидеть результат своей работы, но и оставить след в общем потоке информации и занять свое место в качестве экспертов в той или иной области.
Как получить максимум
- Не бойтесь делиться — накопленные внутри компании знания почти всегда можно монетизировать.
- Определитесь с целью, ради которой вы запускаете обучение (повышение привлекательности HR-бренда, коммерциализация знаний, наем) — это влияет на формат и стратегию продвижения.
- Адаптируйте курс для внешних слушателей: поясните все моменты, которые понятны только «своим».
- Делитесь собственными фишками и кейсами, именно они делают курс привлекательным.
- Агрессивная стратегия продаж может негативно повлиять на репутацию: помним про основную задачу.
- Курсы в пределах 5 тысяч росс.рублей (порядка 160 BYN) лучше продавать с помощью недорогих маркетинговых инструментов и автоворонки;
- Для более дорогих курсов нужен будет колл-центр и сильный отдел продаж.
- Обучение — отдельный проект, и под него стоит выделять полноценную команду и относиться как полноценному бизнесу.
Источник: rb.ru
