Эффективное управление продажами

Upgrade продаж – настраиваем систему под цели бизнеса и монетизируем результат

Для управления продаж существует масса современных инструментов: от банального планирования до автоматизации всех процессов. Практический курс “Эффективное управление продажами” – курс на котором вы подберете нужные настройки и инструменты. Зачем? Чтобы реализовать цели бизнеса и увеличить продажи.

Результаты модуля для участника:

• будет знать какими основными процессами в отделе он управляет
• получит инструменты постановки целей, декомпозиции планов и контроля
• разберется с тем, какие основные отчеты нужны в его отделе продаж и как их получать
• научится принимать решения на основе отчетов

Результат от внедрения инструментов модуля для бизнеса:

• максимально оперативно увидеть точки для роста для увеличения объемов продаж и прибыли в компании

Занятие 5

формат: очное занятие, офлайн
Спикер – Александр Мельнов

5.1 Базовые принципы организации работы в ОП.

• Управленческое колесо – как основа управления
• Разбор секции «Планирования»
• Разбор секции «Организация»
• Разбор секции «Руководства»
• Разбор секции «Контроль»

5.2 Виды планирования

• Технология постановки целей
• Декомпозиция цели – зависимость показателей от цели
• Система показателей, виды показателей
• Организация плана продаж: по времени, клиентам, менеджерам, продуктам и так далее
• Основные метрики для построения плана: конверсия, кол-во продаж, средний чек и так далее

5.3 Постановка планов и задач

• Разница между делегированием и постановкой задач
• Алгоритм постановки задачи
• Выбор исполнителя
• Препятствия к делегированию
• Ресурсы выполнения задачи

5.4 Отчетность отдела продаж

• Отчеты как элемент контроля
• Виды отчетов
• Основные отчеты отдела продаж
• Баланс системы показателей в отчетах

5.5 Контроль продаж

• Виды контроля, условия для выполнения контроля
• Инструменты контроля
• Правила контроля, контроль как процесс
• Типичные ошибки в осуществлении функции контроля

5.6 Совещания в отделе продаж

• Виды рабочих совещаний
• Типы совещаний и их направленность
• Алгоритм проведения совещания: подготовка, проведение совещания, назначение поручений, исполнение поручений, контроль, анализ
• Типичные ошибки в проведении совещаний

ДЗ. Составить один из необходимых отчетов. Описать решения, которые приняты на основании этого отчета и составить план мероприятий по внедрению этих решений

Модуль 3. Управление клиентской базой

Результаты модуля для участника:

• сформулирует профиль своей ключевой целевой аудитории
• научится дифференцировать клиентов по привлекательности.
• разберется с какими клиентами как правильно выстраивать процессы взаимодействия.
• научится определять на каком этапе жизненного цикла находятся их клиенты.
• научатся строить воронку продаж и рассчитывать конверсию

Результат от внедрения инструментов модуля для бизнеса:

• отдел продаж работает с нужным клиентом, а не распыляется на всех

Занятие 6

формат: очное занятие, офлайн
Спикер – Александр Марецкий

6.1 Профиль целевой аудитории

• С кем работает отдел продаж. Работа с клиентской базой: изучение клиентов и их потребностей силами отдела продаж.

Практикум: Как узнать потребности и мнения целевой аудитории

6.2 Типы клиентов

• Методики сегментации клиентов
• Инструменты оценки потенциала
• Стандарты работы с разными типами клиентов: периодичность и способы контакта

6.3 Построение и расчет воронки продаж

• Путь клиента к сделке
• Определение целей каждого этапа воронки
• Инструменты достижения целей этапов воронки

6.4 Расчёт конверсии

• Определение целевых значений каждого этапа воронки
• Корректировка действий для повышения конверсии каждого этапа и воронки в целом

ДЗ. Построить воронку продаж и рассчитать ее конверсию

Модуль 4. Интеграция маркетинга и продаж

Результаты модуля для участника:

• научится применять инструменты маркетинга, напрямую влияющие на продажи.
• сможет ставить задачи маркетологам и понимать взаимозависимость маркетинга и продаж

Результат от внедрения инструментов модуля для бизнеса:

• маркетинг и продажи работают в связке и идут совместно к 1 цели

Занятие 7

формат: очное занятие, офлайн
Спикер – Александр Марецкий

7.1 Связь маркетинга и продаж

• Точки соприкосновения маркетинга и продаж
• Комплекс маркетинга-микс: product+price+place+promotion – ключевые моменты для продажи.

7.2 Конкурентная разведка

• Как определить свою позицию на конкурентном рынке
• Как узнать своих конкурентов: дружба или война. Цели конкурентного анализа.
• Инструмент анализа конкурентов
• Инструменты отстройки от конкурентов

7.3 Инструменты маркетинга для увеличения продаж

• Ключевые принципы и приемы маркетинга в сегодняшних реалиях
• Актуальные инструменты рекламы и продвижения товара или услуги
• Инструменты поиска новых клиентов
• Лидогенерация
• Анализ эффективности маркетинговых инструментов для продаж

ДЗ. Собрать информацию о 2 конкурентах и определить ключевые точки отстройки от них

Модуль 5. Развитие команды

Результаты модуля для участника:

• научится взаимодействовать с разными типами сотрудников
• научится правильно подбирать людей в команду
• сможет составить для сотрудников план адаптации и обучения
• научится определять «мотиваторы» сотрудников и давать обратную связь, используя мотивы подчиненных

Результат от внедрения инструментов модуля для бизнеса:

• подбор правильной команды
• сокращение затрат на вход в должность
• продавцы быстрее начинают давать нужный результат

Занятие 8

формат: очное занятие, офлайн
Спикер – Виктория Далинник

8.1. Подбор и адаптация

• Определение типов сотрудников в вашем отделе продаж (управленческая икона)
• Как правильно выстраивать взаимодействие с тем или иным типом сотрудников
• Составление портрета идеального менеджера по продажам
• Составление текста вакансии
• Алгоритм проведения собеседований
• Важные вопросы при проведении собеседования
• Как максимально быстро получить результат от «новичка»
• Что мы обязаны сделать в первые месяцы работы специалиста
• Цена неправильной адаптации новых сотрудников
• Составляем план адаптации специалиста

ДЗ. Составить профиль должности для вакансии в вашей компании

Занятие 9

формат: очное занятие, офлайн
Спикер – Валентина Казаченок

9.1 Обучение сотрудников отдела продаж

• Что должны знать и уметь сотрудники отдела продаж
• Чему учить в первую очередь
• Могут ли все сотрудники отдела давать одинаково высокий результат
• «Книга продаж» на службе отдела

Практикум: «Как будем обучать специалиста по продажам»

• Как закрепить и контролировать применение полученных на обучении знаний
• Методы и периодичность посттренинга
• 10 ошибок, которые сводят эффективность обучения к нулю.
• Обратная связь как инструмент развития
• Виды и принципы обратной связи
• Практикум предоставления обратной связи

ДЗ. Составить план обучения сотрудников своего отдела на полгода

Модуль 6. Эффективность руководителя отдела продаж

Результаты модуля для участника:

• научится управлять своим временем
• качественнее его планировать и делегировать задачи сотрудникам
• сможет высвободить часть своего времени под другие задачи
• получит набор инструментов для поддержания себя в форме и механизмов снижения стресса

Результат от внедрения инструментов модуля для бизнеса:

• Руководитель сможет высвободить время для решения задач, до которых раньше не доходили руки, сможет сократить переработки
• Руководитель сможет улучшить коммуникации и больше успевать.
• Предотвратит выгорание руководителя.

Занятие 10

формат: дистанционное занятие, онлайн-курс
Спикер – Григорий Горбунов

10.1 Тайм-менеджмент

• структура времени
• пожиратели времени
• постановка целей
• декомпозиция
• планирование собственного времени
• делегирование

Занятие 11

формат: дистанционное занятие, онлайн-курс
Спикер – Александра Егорушкина

11.1 Саморегуляция, стресс, откуда брать энергию

• природа стресса
• основные стрессоры руководителя
• списки стрессоров
• инструменты работы со стрессом
• техники эмоциональной саморегуляции
• инструменты, повышающие уровень энергии (по мотивам книги максимальная энергия)