Вот уже несколько лет, как в моду вошло словосочетание «жесткие переговоры». Многие из тех, кто заказывает обучение по данной тематике, предполагают, что их сотрудников научат «давить» на собеседника, добиваясь тем самым наиболее приемлемых для себя условий. Как и любая растиражированная методика, она имеет ограничения, о которых желательно знать, прежде чем платить деньги.
Первое: «жесткие» переговоры решают задачи тактического характера, одновременно нанося большой ущерб стратегии. Образно говоря, можно приставить пистолет к голове партнера, и убедительно попросить его подписать контракт (см. книгу Марио Пьюзо «Крестный Отец»). Скорее всего, подпишет. Но дальнейшее сотрудничество с ним, особенно если вы не располагаете возможностями семьи Корлеоне, будет затруднительным. Более того, такой партнер при любом удобном случае предаст вас. Следовательно, цена, которую придется уплатить за кратковременное сотрудничество, будет неимоверно высокой.
Второе: научить можно не всякого. Есть люди, которым категорически противопоказано быть «жесткими», и когда они пытаются все-таки попробовать, эффект получается обратным.
Третье: увлечение «жесткими» методиками часто приводит к порче репутации. А мы живем в то время, когда репутация компании, репутация менеджера – одна из важнейших ценностей в бизнесе. Случай из жизни: около семи часов вечера. Звонок в тренинговую компанию. В офисе два человека: менеджер и руководитель компании. Менеджер снимает трубку и слышит: «Вышлите нам программу тренинга по ведению жестких переговоров. Через час? Да через час я всех ваших конкурентов обзвоню, и у меня на столе будет лежать десять таких программ! Нет, через полчаса — тоже слишком поздно. Через десять минут – тогда будем разговаривать дальше!». Менеджер, опуская трубку: «И зачем им учиться жестким переговорам?». Руководитель компании: «Не высылай им ничего, пусть лучше конкурентам нервы потреплют».
Четвертое: иногда, говоря о «жестких» переговорах подразумевают навык противостояния манипуляциям, в том числе и довольно грубым по форме. Что, к примеру, делать, если ваш партнер по переговорам громко и агрессивно заявляет: «Ваши условия неприемлемы!», собирает вещи и направляется к выходу? Кричать в ответ? Извиняться? Бежать за ним и просить вернуться? Оставаться на своем месте? Кинуть в него чем-то тяжелым? Какое решение будет оптимальным, ведь это – явная манипуляция со стороны партнера? А тут нужен совсем другой навык: в подобной ситуации не сработают ни принцип «лучшая защита – нападение», ни правило этикета «вежливый человек всегда уступает».
Когда переговоры окончены, наступает время триумфа и время работы над ошибками. Не делают ошибок только очень-очень опытные переговорщики (они сами обычно так не считают, и с готовностью могут перечислить с десяток своих промахов). Как утверждают те же профессионалы, самая болезненная ошибка для переговорщика – недооценка «человеческого фактора». Что можно в связи с этим порекомендовать тем, кто по роду своей деятельности часто ведет переговоры? Только одно: всесторонне изучать предмет приложения своих навыков – человека. А это значит – побольше практиковаться.
Ближайшие тренинги по переговорам
Источник http://www.artmanage.ru/