Сегодня все отделы продаж условно можно разделить на два типа:
Ищем причины “почему план продаж провален”.
“Все ж очевидно, – говорят такие отделы. – Клиентов стало меньше, продажи упали… Конкуренты демпингуют – продажи упали… Товар долго едет – продажи упали…” Если вы здесь и менять ничего не планируете, прекращайте чтение. Не тратьте время и силы!
Ищем возможности на схлопнувшемся рынке!
И здесь уже не все так очевидно… Конкурентная среда изменилась, структура принятия решения изменилась, клиентская база переформатировалась. Понимаем, что что-то нужно делать, но не все здесь зависит только от рядового сотрудника отдела продаж, а зарабатывать хочется!
Действительно, в изменяющейся среде многое зависит от стратегии вашей компании и действий руководства. В то же время и в силах продавца повлиять на ситуацию. На что продавец точно может повлиять сегодня? На повышение эффективности работы с действующими клиентами.
Именно инструменты удержания и развития действующих клиентов мы с вами изучим на данном тренинге!
Цель тренинга
Сохранить и поднять объемы продаж в сложившихся реалиях сокращающегося спроса
Для кого обучение
Для специалистов по продажам, которые ищут возможность увеличивать объемы своих продаж
Модули программы
1. Удержание и развитие клиента. основные принципы
- Периодичность, формы, поводы и статус контактов с действующим клиентом. Как не “задолбать” при этом не упустить.
- Разбор наиболее типичных ошибок, которые приводят к потере клиентов.
- Стратегические методы защиты от перехвата ваших клиентов со стороны конкурентов.
- Переговорные инструменты противостояния ценовой атаке конкурентов.
- Приемы увеличения продаж существующему клиенту.
2. Доп-кросс-сплит-даун-флеш-бандл-продажи в В2В
- Разбираемся в понятиях и выстраиваем стратегии, ЧТО и КАК из этого применимо в ваших b2b-продажах.
- Сигналы, дающие понять, что можно предложить другие продукты (товары, услуги).
- Кросс-продажи продуктов. Матрица кросс-продаж.
- Инструменты кросс-продаж. Алгоритмы и фразы при кросс-продажи.
- Когда и как предлагать более дорогой или более дешевый продукт.
- Какие продукты можно разделить и как правильно это презентовать клиенту.
- Как в B2B предложить комплексное решение (продажу комплектом), а когда продажу частями?
- БАНДЛы – как инструмент дожима зависших сделок в B2B.
3. Работа с возражениями и ценой с действующим клиентом
- Возражения, возникающие при использовании инструментов доп-кросс-сплит-флеш- продаж. Алгоритмы и примеры работы с ними.
- Что отвечать на «базовые» возражения клиентов при кросс-продажах («Нам столько не нужно», «это возьму в другом месте», «Будем думать», «Если надо – сами позвоним» и т.д.).
- Как отвечать на нестандартные возражения, с которыми Вы раньше не сталкивались.
Что делать, если Вас сравнивают с конкурентом? Как отстроиться от конкурента.
- Основные правила и инструменты торга. Как правильно снизить цену, если это все-таки неизбежно.
- Фразы и приемы, помогающие закрывать сделку.
Что выдается по окончании обучения?
- Cертификат Бизнес-школы “Здесь и Сейчас”
- Cправка об обучении государственного образца
