Самая яркая черта отделов продаж – это погоня за новыми клиентами. Да, это важно! Да, это нужно! Только если посмотреть на эффективность, оказывается, что гораздо проще, дешевле и, главное (для продавцов), спокойнее – развивать уже действующих клиентов.
Я не призываю остановить поиск новых клиентов, я настаиваю на усилении внимания к уже купившим у вас клиентов. Ошибочно думать, что если клиент купил один раз, то он уже точно вновь обратится к вам с новым заказом. Отношениями с клиентом управляет продавец! И его задача – вовремя звонить, вовремя задавать вопросы, вовремя выставлять коммерческие предложения и счета… Его задача – развивать и удерживать клиента!
Именно инструменты удержания и развития действующих клиентов мы с вами изучим на данном тренинге!
Цель тренинга
Сохранить и поднять объемы продаж в сложившихся реалиях сокращающегося спроса
Для кого обучение
Для специалистов по продажам, которые ищут возможность увеличивать объемы своих продаж
Модули программы
1. Удержание и развитие клиента. основные принципы
- Периодичность, формы, поводы и статус контактов с действующим клиентом. Как не “задолбать” при этом не упустить.
- Разбор наиболее типичных ошибок, которые приводят к потере клиентов.
- Стратегические методы защиты от перехвата ваших клиентов со стороны конкурентов.
- Переговорные инструменты противостояния ценовой атаке конкурентов.
- Приемы увеличения продаж существующему клиенту.
2. Доп-кросс-сплит-даун-флеш-бандл-продажи в В2В
- Разбираемся в понятиях и выстраиваем стратегии, ЧТО и КАК из этого применимо в ваших b2b-продажах.
- Сигналы, дающие понять, что можно предложить другие продукты (товары, услуги).
- Кросс-продажи продуктов. Матрица кросс-продаж.
- Инструменты кросс-продаж. Алгоритмы и фразы при кросс-продажи.
- Когда и как предлагать более дорогой или более дешевый продукт.
- Какие продукты можно разделить и как правильно это презентовать клиенту.
- Как в B2B предложить комплексное решение (продажу комплектом), а когда продажу частями?
- БАНДЛы – как инструмент дожима зависших сделок в B2B.
3. Работа с возражениями и ценой с действующим клиентом
- Возражения, возникающие при использовании инструментов доп-кросс-сплит-флеш- продаж. Алгоритмы и примеры работы с ними.
- Что отвечать на «базовые» возражения клиентов при кросс-продажах («Нам столько не нужно», «это возьму в другом месте», «Будем думать», «Если надо – сами позвоним» и т.д.).
- Как отвечать на нестандартные возражения, с которыми Вы раньше не сталкивались.
Что делать, если Вас сравнивают с конкурентом? Как отстроиться от конкурента.
- Основные правила и инструменты торга. Как правильно снизить цену, если это все-таки неизбежно.
- Фразы и приемы, помогающие закрывать сделку.
Что выдается по окончании обучения?
- Cертификат Бизнес-школы “Здесь и Сейчас”
- Cправка об обучении государственного образца
