Цель тренинга: овладеть способами рационального использования времени и планирования работы на основе выявления ключевых областей и приоритетных задач
Методы и техники обучения: занятия проходят в форме тренинга. Кроме этого применяется работа в мини-группах, дискуссии, тематические лекции (15-20 мин), симуляционные игры, обсуждение кейсов, широкая визуализация, индивидуальная работа.
Для кого предназначен тренинг: для руководителей отделов продаж
ПРОГРАММА ОБУЧЕНИЯ
1. Коучинг как стиль управления.
- Что такое коучинг и чем он полезен руководителю отдела продаж.
- Определение целей, задач, ответственности за выполнение сквозь призму коучинга.
- Бизнес и Коучинг. Системный подход к продажам.
2. Компетенции руководителя отдела продаж.
- Компетенции руководителя отдела продаж. Развитие и усиление компетенций с помощью коучинга.
- Эффективность работы через построение системы ответственности.
3. Особенности коучинговой коммуникации.
- Как строить систему ответственности за результат.
- Стили коммуникации и возможности их влияния на сотрудников.
- Как получить «доступ» к мозгу сотрудника? Метапрограммы в коучинге.
- Принцип «спроси», а «не укажи». Значение вопросов в коучинге.
4. Ценности индивидуальные и групповые как энергия достижения.
- Роль индивидуальных ценностей руководителя и сотрудников в их деятельности.
- Модель Dilts для повышения эффективности работы отдела продаж.
5. Методы коучинга.
- Модели GROW и CARE в продажах.
- Спираль целей.
- Мощь и сила коучинговых вопросов в продаже.
6. Коучинговые инструменты постановки целей.
- SMART + 6W.
- Экология целей.
- Сетка целей.
7. Работа с сопротивлением сотрудников.
- Разбор типичных ситуаций в работе руководителя отдела продаж. «Что делать, если они не соглашаются…?».
- Картезианские вопросы и их эффекты.
- Анализ того, что нам мешает и что помогает в достижении целей.
8. Возможности индивидуального роста для руководителя через self-коучинг.
- Колесо архетипов как источник информации о самом себе и направлениях собственного развития.
- Построение новой системы ответственности сотрудников за достижение результата.
- Возможности внедрения коучинга в отделе продаж и организации в целом.
9. Типичные ошибки и как их избежать.
По окончании семинара участникам выдается сертификат Бизнес школы ИПМ
Лицензия Министерства образования Республики Беларусь на право осуществления образовательной деятельности № 02100/390 выдана на основании решения от 30 марта 2009г. № 456 сроком на 5 лет и действительна до 28 апреля 2014г.