Адрес: г. Минск, ул. Чайковского, 70 комната 7
Тел. моб.: +375 29 691 64 60 (велком), +375 29 870 37 97 (мтс)
Сайт: http://shorets.by
Ограничение срока годности имеют не только некоторые продукты, но и управленческие навыки. И если первые нужно продать вовремя, вторые – требуют постоянного совершенствования. Оборот товаров из разряда FMCG во многом зависит от того, насколько быстро отдел руководитель отдела продаж способен реагировать на изменения рынка. Для этого необходимы навыки четко определять целевую аудиторию, выявлять ее потребности и повышать способность компании удовлетворить их лучше конкурента.
Этот модульный курс предназначен для всех, кто хочет продавать больше и эффективнее в непростых условиях повышения конкуренции и снижения покупательской активности.
Цель курса:
Развить навыки, необходимые для выбора и умелого использования эффективных технологий и инструментов продаж, для успешного ведения переговоров с клиентами и повышения мотивации торгового персонала.
Для кого предназначена программа:
торговые представители и агенты, супервайзеры, руководители отделов продаж, внутренние тренеры по продажам.
3D формат проведения:
- Мы предлагаем эффективные технологии и инструменты, отобранные на основании анализа успешного опыта продаж.
- Эксперт поделится своим практическим опытом в организации FMCG продаж.
- Результатом станет рост продаж и повышение лояльности клиентов.
Темы и даты тренингов в рамках курса:
|
Дебиторка 3D. Профилактика. Взыскание. Минимизация.
|
22 марта
14.00 – 20.00
|
|
Трейд-маркетинг в условиях падения покупательской способности.
|
21 апреля
10.00 – 20.00
|
|
Телефонные продажи: скрипты для повышения эффективности.
|
24 мая
14.00 – 20.00
|
|
Управление возражениями. Работающие алгоритмы, техники, речевки.
|
7 июня
14.00 – 20.00
|
Программа:
1 модуль. Дебиторка 3D.Профилактика. Взыскание. Минимизация.
Тема: ДЕБИТОРСКАЯ ЗАДОЛЖЕННОСТЬ.
- Текущая и просроченная дебиторская задолженность, «невозвратные долги».
- Обязанности специалистов отдела продаж в отношении ДЗ.
- Технологии работы с каждым видом долга.
Тема: КЛИЕНТ – ДЕБИТОР.
- Что нужно знать о клиенте, чтобы получить свои деньги: информационная разведка.
- Профилактика просроченной задолженности: алгоритм действий.
- Инструментарий для контроля дебиторской задолженности.
- Когда и как грамотно подключать юриста.
Тема: КАК ВОЗДЕЙСТВОВАТЬ НА ДОЛЖНИКА: УСПЕШНЫЕ ПЕРЕГОВОРНЫЕ МЕТОДЫ.
- Почему платят другим – но не платят вам. Основные ошибки при взыскании долгов.
- Эмоции, которые мешают в работе с дебиторкой.
- Как забирать деньги и сохранить при этом отношения с клиентом.
- Как распознать манипуляции клиента и что с ними делать.
2 модуль. Трейд-маркетинг в условиях падения покупательской способности.
Тема: ТРЕЙД-МАРКЕТИНГ – ЧТО ЭТО ТАКОЕ И С ЧЕМ ЕГО ЕСТЬ? КАК ПРОДАВАТЬ БОЛЬШЕ.
- Виды стимулирования сбыта в зависимости от жизненного цикла товара.
- Оценка эффективности стимулирования сбыта
- Как и куда класть? Основные инструменты мерчандайзинга. Правила выкладки.
Тема: КАК ВОЗДЕЙСТВОВАТЬ НА РАЗНЫЕ КАНАЛЫ СБЫТА С ПОМОЩЬЮ ТРЕЙД-МАРКЕТИНГА.
- Цели и способы воздействия на различные звенья сбытовой цепочки.
- Рекомендации по организации и проведению акций.
- Материальные и нематериальные инструменты трейд-маркетинга.
- Новый подход к сотрудничеству «производитель – ритейлер».
Тема: РАЗРАБОТКА И ПРОВЕДЕНИЕ ТРЕЙД-МАРКЕТИНГОВЫХ МЕРОПРИЯТИЙ.
- Основные этапы разработки акции по стимулированию сбыта.
- Подходы к расчету бюджета ТМ-мероприятия.
- Практические рекомендации по проведению ТМ – активностей.
- Методы оценки эффективности трейд-маркетинговых мероприятий.
3 модуль. Телефонные продажи: скрипты для повышения эффективности.
Тема: ТЕЛЕФОН как эффективный инструмент.
- ЧТО и КАК говорим: вербальная и невербальная составляющая телефонных переговоров.
- Работа с голосом – темп, высота, эмоциональная окраска.
- Язык тела при телефонном общении: осанка, мимика и жесты.
Тема: Этап УСТАНОВЛЕНИЯ КОНТАКТА.
- Выход на ЛПР. Преодоление барьеров на входе.
- Работа с сопротивлением на этапе установления контакта: «Нам ничего не нужно»
Тема: ВЫЯВЛЕНИЕ потребности – и презентация предложения.
- «Воронка вопроса». Отработка навыка превращения закрытых вопросов в открытые.
- Скрипты для «втягивания» клиента в диалог.
- Отработка презентации конкурентных преимуществ продукта в контексте выгод клиента.
- Использование «продающих» слов в коммуникации с клиентом.
4 модуль. Управление возражениями. Работающие алгоритмы, техники, речевки.
Тема: ОСНОВНЫЕ ПРИЧИНЫ ВОЗРАЖЕНИЙ.
- Психологические причины возражений и сопротивлений.
- Профилактика возражений: профессионализм в этапах продаж и коммуникации.
- Типы и виды возражений. ТОП-10 «вечных» возражений и предпосылки их обработки.
- Главное правило обработки возражений.
Тема: КАК СОСТАВИТЬ КОРПОРАТИВНУЮ КНИГУ ОТВЕТОВ НА ВОЗРАЖЕНИЯ.
- Универсальный базовый 4-х шаговый алгоритм утилизации возражения.
- Типы потребностей клиентов и как их учитывать в обработке возражений.
- «Козыри» в аргументации как фактор результативной утилизации.
- Современные алгоритмы утилизации возражений «Выбор без выбора», «Если», «Личные гарантии», «Парадоксальный», «Убойный».
- Кому и зачем нужны скрипты. Создание скриптов для ваших возражений.
- Анализ видео кейсов.
Тренеры и эксперты курса:
ИРИНА МАТЯС – бизнес-консультант «Шорец Консалт», специалист в сфере коммуникаций и маркетинга, доцент кафедры «Менеджмент» БНТУ. Профессиональный опыт: обозреватель ООО «БелГазета», PR-менеджер «Техносканэкспо» (г. Москва, производство и продажа стекловолокна), зам.главного редактора журнала «Бизнес Леди»(ЧУП «АртМедиаСтиль»), газеты «Деловой вестник» (ЧИПУП «Дело(Восток+Запад)»).
СЕРГЕЙ ХОРЛИКОВ –консультант и бизнес-тренер "Шорец Консалт" по продажам, переговорам, маркетингу. Имеет большой практический опыт в управлении продажами FMCG, В2В, в обучении и развитии сотрудников, в переговорах различного уровня сложности. Профессиональный опыт: «Добрада», «Мостра Групп», «ТНК – ВР» и пр.
МАРИНА ВЫСОЦКАЯ – консультант и бизнес-тренер "Шорец Консалт", практик в управлении продажами. Профессиональный опыт: мерчендайзер, торговый представитель по продукции «Ферреро»; риэлтор АН «Ларгус»; исполнительный директор филиала российской витражной компании в РБ; оптовый менеджер «Марс» в ОДО «Мостра-групп» и «НП-Сервис»;супервайзер команды торговых представителей ОДО «Мостра-групп»; директор ЧП «Гейтс» (электротехника).
ИРИНА РОМАНЕНКО – консультант и бизнес-тренер "Шорец Консалт". Практик в продажах и обслуживании клиентов, консультант по разработке корпоративных стандартов и скриптов. Профессиональный опыт: банк «Белбалтия», «ЮрСпектр» («КонсультантПлюс»), ООО «ГревцовПаблишер» (информационные услуги), СП «Белпронто» (автомобильный бизнес), UAB "Serantis" Литва (маркетинговый консалтинг) и др.
ИРИНА ДЕМИДИК – консультант и бизнес-тренер "Шорец Консалт", практик в сфере продаж и сфере hr, в постановке и обеспечение функционирования систем управления персоналом «с нуля»; планировании ФОТ, грейдирования; руководства проектом по организационным изменениям, в развитии торговых команд.