Цели и задачи семинара:
- Понять, как выстраивать управление продажами и максимизировать доход, используя концепцию категорийного менеджмента.
- Получить представление о принципах и инструментах управления территорией продаж, об инструментах категорийного менеджмента.
- Научиться использовать инструменты категорийного менеджмента на практике.
Результаты для обучающихся:
- Умеем эффективно работать с ассортиментом с целью улучшения конкурентоспособности категорий и повышения доходности.
- Понимаем, какими инструментами будем добиваться изменений и увеличивать сбыт.
СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ
ПОЧЕМУ ПОКУПАТЕЛЬ ИДЕТ В ТОРГОВУЮ ТОЧКУ? ОСНОВНОЙ ПРИНЦИП КАТЕГОРИЙНОГО МЕНЕДЖМЕНТА И ОЦЕНКА ПОТЕНЦИАЛА ТОРГОВОЙ ТОЧКИ
- Как проводится геомаркетинг
- Модель поиска удачной локации внутри города: алгоритм и факторы выбора.
- Как понять конкурентные стратегии выбора локаций и как они влияют на управление категорией?
Результат: Понимаем, что привлекает покупателей в торговой точке, умеем выбирать «работающую» локацию
«ДРУГОЙ» ПОДХОД В УПРАВЛЕНИИ АССОРТИМЕНТНОЙ ЛИНЕЙКОЙ – КАТЕГОРИЙНЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ И РОЛИ КАТЕГОРИЙ. ПОВОДЫ ДЛЯ СОВЕРШЕНИЯ ПОКУПОК, ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЙ НА УРОВНЕ КАТЕГОРИЙ
- Как применять анализ поводов для совершения покупки для управления ассортиментом?
- Зачем нужно знать дерево решений покупателя? Понятие категорийного/логического дерева и принципы его построения.
- Способы работы и управления ассортиментом и обзор различных видов анализа.
- Руководство по управлению категорией: анализ рыночных показателей и конкурентной среды категории.
Что категорийный менеджер должен знать о рынке?
- Анализ динамики в натуральном и стоимостном выражении.
- Зачем нам нужно знать стоимостное выражение рынка?
- Как посчитать рынок, если у вас есть данные, и если их нет. Принцип МЕСЕ.
- Анализ структуры рынка по сегментам.
- Что такое «драйвер»? Определение драйверов и трендов рынка. Построение прогноза рынка. Основные модели.
Что категорийный менеджер должен знать о конкурентах?
- Уровни конкуренции. Реальные конкуренты – кто они?
- Анализ структуры и концентрации конкурентов.
- Воронка продаж и «воронка» маркетинга – в чем отличие?
1. Анализируем поведение конкурентов (целевые клиенты, ассортимент, ценовая стратегия, дистрибуционная стратегия, сила бренда). Инструменты анализа.
2. Анализ стратегий и бизнес-моделей конкурентов.
3. Анализ конкурентной позиции предприятия/ бренда/товара относительно других игроков.
4. Экономика впечатлений – как компания конкурирует? Факторы конкурентоспособности. «Фишка» для категории– алгоритм создания на основании методики управления ассортиментом.
Результат: Понимаем рынок, основные тренды, привлекательность сегментов и видим на цифрах основные стратегические задачи для категории.
Результат: Понимаем, что делают конкуренты, на что направлены их стратегии в категориях и как они привлекают своих покупателей
АНАЛИЗ ПОТРЕБИТЕЛЬСКОГО МНЕНИЯ: КАК ИССЛЕДОВАНИЯ «ПРЕВРАТИТЬ В ДЕНЬГИ»
- Маркетинговые исследования как ответ на проблемы менеджеров. Как определить – что именно является проблемой?
- Дизайн исследования. Как построить дерево решений.
- Формулировка и проверка гипотезы (мозговая атака, фокус-группы).
- Основные методы исследований: количественные и качественные.
- Решение о покупке и факторы влияния на потребительский выбор.
Результат: Понимаем, как определить и структурировать проблему, как проводить исследования чтобы они приносили финансовый результат
ОБЗОР РЕЗУЛЬТАТИВНОСТИ КАТЕГОРИЙ
- анализ продаж и доходности категорий и подкатегорий
- анализ чеков,
- анализ эффективности торговых площадей,
- оценка уровня прибыльности
- анализ поставщиков и цепочки поставок (по необходимости)
РАБОТА С РЕЗУЛЬТАТАМИ АНАЛИЗА, РАЗРАБОТКА И ИМПЛЕМЕНТАЦИЯ ИНИЦИАТИВ
- определение ролей категорий
- оптимизация ассортимента, продаж, запасов, ввод новых продуктов или категорий
- постановка целей по показателям категорий
- разработка стратегии категории в зависимости от ее роли
- определение тактики категории в зависимости от ее роли
- анализ эффективности управления категорией
Результат: Умеем эффективно работать с ассортиментом с целью улучшения конкурентоспособности категорий и повышения доходности
Продолжительность обучения:
16 академических часов.
По окончании обучения всем участникам выдаются свидетельства об обучении в
БИЗНЕС-ШКОЛЕ XXI ВЕК-КОНСАЛТ.
ООО «XXI ВЕК-КОНСАЛТ», УНП 190 293 096
