Адрес: г.Минск, ул.Коммунистическая, 11, к.211
Тел.: +375 17 290 72 77; +375 17 237 82 18; +375 29 118 08 70
Сайт: www.edubiz.by
Добиваться сотрудничества от своих партнеров по переговорам, повышать эффективность переговоров и совещаний, конструктивно разрешать конфликтные ситуации – воплощение мечты каждого руководителя!
Учебно-консультационное унитарное предприятие Белорусской торгово-промышленной палаты «ЦЕНТР ДЕЛОВОГО ОБРАЗОВАНИЯ» приглашает Вас принять участие в семинаре-тренинге, на котором Вы сможете отработать базовые приемы и практические навыки конструктивного обсуждения проблем, связанных с поведением других людей в различных ситуациях, тактику индивидуального переубеждения и противодействия попыткам психологического давления и скрытого манипулирования в переговорах.
КОГДА
18-19 февраля 2021 года (10:00 – 18:00)
ДЛЯ КОГО
Семинар предназначен для руководителей предприятий и организаций, специалистов по работе с клиентами, всех сотрудников, которые ведут переговоры с партнерами и с клиентами, а так же тех, кто представляет интересы компании на деловых встречах.
ПРОГРАММА
Модуль I
Дата проведения: 18 февраля 2021 года
Время: 10.00-18.00
1. Что такое «эффективная коммуникация» в бизнесе и управлении.
- Типы коммуникативных ситуаций. 6 направлений делового общения.
- Союзники и Противники в переговорах. «Мягкие» и «принципиальные» переговоры, «жесткие» переговоры.
- Когда необходимо «жесткое» и «мягкое» общение. Переориентация Противника на сотрудничество.
2. Тактика ведения конструктивных переговоров. Алгоритм накопления согласия.
- Правила торга. Тактика аргументации и переубеждения.
- Осознание и точная формулировка собственных целей.
- Определение целей оппонента и зоны возможного согласия.
- Налаживание эквивалентного обмена информацией в ходе переговоров.
- Перехват инициативы и свобода маневра в переговорах – как формировать и удерживать свои позиции.
- Работа с ценностями партнера.
3. Столкновение интересов, психологическое давление и попытки скрытого манипулирования в жестких переговорах.
- Открытое давление в агрессивном диалоге и скрытое манипулирование.
- Точки «слома» в переговорах. Главная цель в жестких переговорах.
- Эмоциональные атаки и прагматические манипуляции.
- Что порождает страх в переговорах и чем его можно снять.
- Типичные ошибки при противодействии эмоциональным провокациям (самооправдание, ложь, ответная агрессия).
- Приемы борьбы с эмоциональным стрессом – как сохранять внутреннее эмоциональное равновесие и самоконтроль.
4. Тактические приемы переговорной борьбы.
- Захваты, приемы и фиксации в переговорной борьбе.
- Этический и прагматический выбор в отражении манипуляций.
- Что делать, если другая сторона не хочет договариваться «по-хорошему».
- Алгоритм противостояния в «жестких» переговорах – тактические приемы психологического айкидо.
- Готовность к крайним мерам или как надо уходить, чтобы остаться.
Модуль II
Дата проведения: 19 февраля 2021 года
Время: 10.00-18.001.
Индивидуальные стили поведения в переговорах:
- типы переговоров.
- взаимосвязь стиля руководства и поведения в переговорах: демократический, авторитарный и либеральный стили руководства и ориентация на принципиальные, мягкие и жесткие переговоры.
Практикум: оценка индивидуальных особенностей стиля переговоров членов группы (ориентация на мягкие, жесткие и принципиальные переговоры).
2. Самоконтроль и стрессоустойчивость руководителя в переговорах и конфликтах:
- действия от силы и действия от слабости в управлении. Признаки «точек слома» в поведении руководителя и переговорщика. Столкновения интересов сторон в конфликтных ситуациях (с клиентами, коллегами и подчиненными);
- манипуляции эмоциональные и манипуляции прагматические. Как не дать «раскачать» себя на эмоции. Типы эмоциональных провокаций (атаки «сверху», «снизу», и универсальные);
- этический и прагматический выбор при освоении тактических приемов переговорной борьбы.
- тактические приемы цивилизованного противодействия психологическому давлению и скрытому манипулированию в переговорах (гибкость и демонстрация адекватности, перебивание и изменение предмета спора, техника деталировки и уточнения, неудобные вопросы, «выбор без выбора» и невыполнимые требования, мнимое согласие, рефрейминг, контратака вопросами и др.);
Практикум: отработка приемов переубеждения и переориентации оппонента на сотрудничество, приемов противостояния психологическому подавлению и скрытому манипулированию.
3. Реакция на неожиданную ситуацию. Быстрая переговорная борьба. Как погасить зарождающийся конфликт за одну минуту. Экспресс-поединки:
- признаки начинающейся борьбы; характер атакующей фразы противника (вызов, претензии, упрек, провокация, скрытое или явное оскорбление и др.);
- типичные реакции на неожиданный поворот событий. Параметры правильной реакции на неожиданность. Точка перехода от борьбы к сотрудничеству.
Практикум: турнир по переговорным поединкам в ситуациях из области управленческих отношений с клиентами, коллегами и «проблемными» подчиненными.
- крайним мерам или как надо уходить, чтобы остаться.
КТО ВЕДЕТ
Шеин Сергей Александрович, директор корпоративного Института бизнес-технологий Холдинга «Атлант-М», преподаватель курса «Ведение переговоров» на программе Executive MBA Института приватизации и менеджмента и программы МВА Института бизнеса БГУ, кандидат психологических наук.
МЕСТО ПРОВЕДЕНИЯ
г. Минск, ул. Коммунистическая, 11, к. 218.
КОНТАКТЫ
Тел.: +375 17 237 42 364; +375 29 118 08 70