Программа, которая развивает навыки использования стратегий и тактик продвинутых переговоров.
В эпоху глобальных изменений и экономического кризиса одним из незаменимых soft skills для любого руководителя или специалиста является навык ведения переговоров. Компании вынуждены поднимать цены на свои услуги, и ежедневно приходится договариваться об изменениях условий сотрудничества с клиентами. Сегодня очень важно конструктивно обсуждать все проблемы, возникающие в процессе переговоров, уметь спокойно и аргументированно убеждать потребителя, противостоять манипуляциям и ориентироваться на взаимовыгодное сотрудничество.
Приняв участие в программе “Переговоры по продажам”, вы:
- научитесь определять свою четкую цель и позицию в переговорах;
- забудете о волнении в процессе переговоров;
- сумеете нейтрализовать манипуляции клиента;
- научитесь договариваться!
На обучении применяются интерактивные методики, которые включают:
- живые иллюстрации принципов ведения переговоров;
- оценку вашего стиля коммуникации и ведения переговоров;
- взаимообучение;
- парные ролевые упражнения.
70% обучения составят кейсы и практические занятия. На обучении рассматриваются реальные переговорные ситуации.
Структура программы
Переговорные стратегии
Жесткая стратегия или win – lose – стратегия, направленная исключительно на победу над клиентом, который воспринимается как противник. Используется, когда результат превыше всего и не важен путь его достижения. Стратегия, направленная на полное доминирование над потребителем и, как следствие, его полное поражение. Переговорщик, настроенный на win – lose, готов использовать любые доступные способы, чтобы получить желаемое соглашение, в том числе и приёмы манипуляций.
- Когда в переговорах имеет смысл использовать жесткую стратегию.
- Как выигрывать переговоры win – lose. «Золотые» правила жесткой стратегии ведения переговоров.
- Если против вас используют жесткую стратегию ведения переговоров – что противопоставить?
- Методы давления на переговорах и способы противодействия им.
- Нечестные приемы и уловки, используемые в практике ведения переговоров и как им противостоять.
Мягкая стратегия или lose – win – стратегия подразумевает ваше тактическое поражение и победу потребителя. Эта стратегия используется, когда наиболее важны отношения, а результатом переговоров, на данном этапе, можно поступиться.
- Когда в переговорах имеет смысл использовать мягкую стратегию.
- Как уступая клиенту выиграть в долгосрочном периоде переговоры.
Торг или «Я сделаю это, если Вы сделаете то». При данной стратегии суть переговоров – это поиск компромисса.
- Правила торга – как не попасть в тупик. На какие уступки мы готовы пойти в переговорах и каких уступок ожидаем от клиента.
- Как выгодно «продать» уступки, на которые идете вы.
- Как правильно «купить» уступки потребителя.
- Что делать, если торг не уместен.
Принципиальные переговоры / Гарвардский проект или Win – Win. Стратегия подразумевает партнерские отношения и совместный поиск вариантов решения переговорной ситуации. В Win – Win иначе понимаются победа или успех переговоров, а именно, как максимальное взаимное удовлетворение интересов сторон. Подход к переговорам как к совместному с партнером поиску решения основывается на иных принципах и подразумевает в значительной степени открытость участников, формирование диалога отношений.
- Методы и правила принципиальных переговоров.
- Четыре шага принципиальных переговоров.
- Как подготовиться и вести переговоры Win – Win.
- Правила торга – как не попасть в тупик.
Практическая работа
Разберем переговорные стратегии на кейсе.
Определим наиболее выигрышные стратегии ведения переговоров в рамках переговорных кейсов участников обучения.
Подготовка к переговорам
- Определение собственной позиции на переговорах в деталях. Постановка целей переговоров. Анализ интересов оппонента по переговорам.
- Подготовка альтернативных (возможных вариантов) предложений. Аргументация собственного предложения. Как позиционировать свое предложение исходя из критериев принятия решения.
- Переговоры в команде и в одиночку – минусы и плюсы.
- Переговоры в условиях группового давления – как подготовиться и выиграть.
- Манипуляции в переговорах – как подготовиться и противостоять манипуляционному воздействию.
Практическая работа
Отработаем каждый этап подготовки к переговорам на основе реальных переговорных кейсов участников обучения.
Ведение переговоров
- Деловая этика начала переговоров, приемы налаживания отношений и создание конструктивного климата в начале переговоров.
- «Язык тела» клиента и использование этой информации в переговорах.
- Как правильно принимать и передавать информацию в переговорах. Как правильно отвечать на вопросы потребителя. Выявление подлинных интересов клиента.
- Управление инициативой в переговорах с помощью вопросов и техник активного слушания.
- Презентация своих предложений. Приемы убедительной аргументации своей позиции.
- Причины возникновения сопротивлений и возражений в ходе переговоров. Техники преодоления сопротивления и возражений.
- Обсуждение и поиск взаимовыгодных вариантов.
- Согласование позиций и выработка договоренностей в переговорах.
- Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров.
- Партнерские отношения – зачем они нужны? Что считать успехом переговоров?
Деловая игра
Переговоры на основе реальных переговорных кейсов участников обучения.
Продолжительность обучения:
16 учебных часов.
Документ об образовании
- Сертификат БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ и
- Справка об обучении государственного образца.
