Программа построена на практическом опыте проведения нескольких тысяч успешных переговоров и наиболее актуальных знаниях в области проведения реальных «жестких» переговоров, результатом которых должно быть только одно – достижение Вашей цели.
1 СЕССИЯ : Жесткие переговоры: твердая цель, гибкая стратегия
Цели и стратегии переговоров Трехмерная модель постановки целей переговоров.
- Изучение оппонента, определение силы позиции, разработка матрицы принципиальности и собственного стиля достижения цели.
- Рычаги давления и их применение в переговорах.
- Стратегии по результату «Выигрыш-Проигрыш», Выигрыш-Выигрыш», Проигрыш-Выигрыш»,Проигрыш-Проигрыш», скрытые ловушки и как их использовать.
- Жестко к цели: специфика жестких переговоров.
- Как не перепутать жесткие и жестокие переговоры.
- Стратегия успешных переговоров.
- Практические упражнения.
Манипулятивные техники в переговорах
- Виды манипуляций и типы манипуляторов.
- «Точки упора» в манипуляциях.
- Наступательные техники манипуляций.
- Диагностика и защита от манипуляций.
- Практические упражнения.
- Управление эмоциями и желаниями оппонента в жестких переговорах
Эмоции как ресурс и проблема в жестких переговоров.
- Установление контакта со второй стороной.
- Типы оппонентов, диагностика и индивидуальный стиль.
- Управление эмоциональным состоянием в переговорном процессе.
- Эмоциональное давление и работа с ним.
- Практические упражнения.
- Предложения, возражения, торг
Визуализация своих преимуществ.
- Работа с картой ценности своей компании.
- Работа со слабыми местами в собственной и чужой позиции.
- Искусство сопротивляться и преодолевать сопротивления.
- Техники задавания вопросов и получения информации во время переговоров в условиях нежелания второй стороны ее предоставлять.
- Практические упражнения.
2 СЕССИЯ: Эффективные переговоры: продвинутый уровень
Очень часто мы сталкиваемся с проблемой, когда общеизвестные техники и теории не работают на практике. И проблема, на самом деле, не в них.
Дело в том, что каждый из нас и каждый из наших оппонентов имеет свой личный стиль и предрасположенности. Именно поэтому мы подготовили курсе, в котором все технологии выстраиваются вокруг лично Вас и Ваших сильных и слабых сторон.
Отдельное внимание мы уделяем власти, влиянию и управлению партнером по переговорам.Говорим о мультинациональных и мультикультурных переговорах.
80% КЕЙСОВ И ПРАКТИКИ
Продвинутый курс учитывает то, что участники уже прошли базовое обучение по переговорам и поэтому основная часть учебного процесса состоит из практики переговоров и отработки сложных ситуаций.
Индивидуальный стиль переговорщика и управление второй стороны.
Стили переговоров и переговорщиков
- Методология выработки стиля переговоров
- Диагностика личного стиля ведения переговоров
- Понятие и виды власти. Работа с властью в переговорах.
- Подстройка под оппонента и управление им в процессе переговоров
- Переговоры о распределении долей сторон. Переговоры о продаже в безвыходной ситуации.
Планирование сложных переговоров. Цели и переменные.
- Три уровня целей
- Понятие переменных величин в переговорах
- Как не зайти в тупик в сложных переговорах с самого их начала.
- Кейс General Electric. Тупиковая ситуация и варианты выхода из нее во время переговоров.
Власть и баланс сил в переговорах
- Понятие власти и использование ее в переговорном процессе.
- Определение баланса сил в переговорном процессе
- Управляемый тупик, как средство выхода из под давления
- Стили переговоров: сотрудничество, конкуренция, принятие, уход. Вариативный подход
Командные переговоры
- Плюсы и минусы переговоров в команде
- Распределение ролей в команде
- Стадии формиврования комманды: формирование, шторм, регуляция, эффективность и управление ими.
- Сценарии командных переговоров
- Сложные командные переговоры в условиях государственных ограничений
- Сложные темы в переговорах.
Кейс “Розничная сеть «Morso» – сложные переговоры поставщиком»