Организация и управление отделом продаж

Программа позволяет повысить эффективность отдела продаж на всех этапах – начиная с подбора персонала и заканчивая личной самоорганизацией руководителя. Она включает изучение современных технологий управления персоналом в продажах, работающих маркетинговых и финансовых инструментов, настройку CRM-системы для повышения эффективности продаж.

Результаты программы:

Для предприятия:

• Инструменты подбора торгового персонала и организации эффективной работы отдела продаж;
• Финансовые и маркетинговые техники для повышения доходности и стимулирования продаж;
• Увеличение эффективности и прозрачности работы отдела продаж путем автоматизации;
• Инструменты построения эффективной системы мотивации торгового персонала .

Для участников:

• Систематизация знаний о создании, работе и развитии успешного отдела продаж;
• Определение приоритетов и навыки эффективного управления собственным временем;
• Знания в области психологии управления и умение находить общий язык с подчиненными;
• Понимание основ личной эффективности и эмоциональной саморегуляции.

Краткая структура программы:

Модуль 1

Как подобрать и отобрать персонал в отдел продаж

• Планирование и отбор торгового персонала: ориентация на цели отдела.
• Требования к специалисту отдела продаж: что должен включать в себя профиль должности. Методики экспресс-оценки кандидатов.
• Испытательный срок и программа адаптации.
  Если не сложилось: как уволить сотрудника.

Модуль 2
Как найти общий язык с подчиненными. Психология управленческой деятельности

• Психологические типы как инструмент понимания особенностей поведения людей.
• Как определить собственный психологический тип и типы других людей.
• Как строится взаимодействие между разными типами.

Модуль 3
Как расставить приоритеты, чтобы эффективно организовать работу руководителя

• Как личная эффективность руководителя отражается на результатах работы подразделения.
• Модель «Матрица Эйзенхауэра».
• Как планировать и при этом сохранять гибкость.
• Как успеть сделать больше, чем другие.

Модуль 4
Делегирование и контроль: как наилучшим образом организовать работу подразделения

• Алгоритм постановки задач. Использование обратной связи для контроля точности понимания задачи.
• Правила делегирования. Как передать сотруднику ответственность за результат?
• Управленческий контроль: этапы и необходимые составные части.

Модуль 5
Как применить маркетинговые инструменты в работе отдела продаж

• Профиль целевой аудитории компании и продукта. Основные принципы работы с целевой аудиторией .
  • Позиционирование компании и продукта: кто мы в глазах клиента.
  • Как мы выглядим на фоне конкурентов. Для чего нужно уникальное торговое предложение.
  • Маркетинговые инструменты: 7Р/7С, Пять сил Портера, PEST, SWOT-анализ.

Модуль 6
Как использовать финансовые инструменты для планирования и стимулирования продаж

• Способы влияния на финансовые показатели отдела продаж .
• Бюджетирование и планирование продаж.
• Финансовые подходы к стимулированию продаж. Оценка эффективности предоставления скидок и отсрочек платежей.

Модуль 7
Математика продаж: автоматизация работы отдела

• Как построить воронку продаж с помощью CRM-системы .
• Базовый функционал и индивидуальная настройка системы.
• Условия успешности проекта по автоматизации отдела продаж.

Модуль 8
Как сделать стандарты частью корпоративной культуры и зарабатывать на этом

• Качество взаимодействия с клиентами – основной инструмент конкуренции на рынке.
• Стандарты взаимодействия с клиентами по телефону и при личной встрече: разработка и внедрение.

Модуль 9
Материальные и нематериальные стимулы: как мотивировать торговый персонал

• Инструменты определения основных мотивов сотрудников.
• Технология разработки и выбора системы стимулирования торгового персонала.
• Как удержать лучших специалистов.

Модуль 10
Стили управления: как определить и эффективно использовать свои личностные особенности

• Что важнее: личные качества или управленческие навыки?
• Способы быстрого восстановления в условиях лимита времени.

Модуль 11
Как сделать отдел продаж командой и всегда ли это необходимо

• Какие люди должны быть в команде: роли участников.
• Особенности взаимодействия в команде.
• Создание и развитие командного духа среди сотрудников.

По окончании обучения участникам выдается сертификат об обучении установленного государственного образца.