Эффективные коммуникации в жестких переговорах

 

Программа предназначена для:

• Определят собственный индивидуальный стиль ведения переговоров и оценят связанные с ним преимущества и риски.
• Научатся определять и зондировать позицию партнеров по переговорам.
• Отработают алгоритм конструктивного обсуждения проблемы и приемы аргументации своей позиции и переубеждения оппонента.
• Освоят практические приемы цивилизованного противодействия психологическому давлению и скрытому манипулированию в конфликтах.

Что позволит компании:

• Добиваться сотрудничества от своих партнеров по бизнес-переговорам.
• Повысить эффективность переговоров и внутренних совещаний.
• Конструктивно разрешать конфликтные ситуации.

• 6 направлений делового общения.
• Типы коммуникативных ситуаций.
• Союзники и Противники в переговорах.
• «Мягкие» и «принципиальные» переговоры, «жесткие» переговоры и «война на уничтожение».
• Когда необходимо «жесткое» и «мягкое» общение.
• Переориентация Противника на сотрудничество.
• Определение индивидуального стиля общения в переговорах.

• Иллюзии, мешающие конструктивному решению проблем.
• Алгоритм конструктивного решения проблем, связанных с поведением других людей. Тактика аргументации и переубеждения.
• Поиск аргументов в картине мира оппонента. Противоречия между различными слоями картины мира и свобода маневра в переговорах. Приемы воздействия на картину мира оппонента. Сужение и расширение картины мира, продление картины мира в Прошлое и в Будущее. Работа в ценностях партнера. Вербовочные паттерны: «горчичные» и «медовые» приманки.

• Открытое давление в агрессивном диалоге и скрытое манипулирование.
• Точки «слома» в переговорах. Главная цель в жестких переговорах.
• Эмоциональные атаки и прагматические манипуляции. Отработка приемов цивилизованного противостояния эмоциональным атакам. Как не дать «раскачать» себя на эмоции.
• Переговорная управленческая борьба – борьба за удержание и перехват власти. Захваты, приемы и фиксации в переговорной борьбе. Деловая и позиционная борьба в переговорах. Алгоритм жесткого противостояния прагматическим манипуляциям – приемы психологического айкидо. Почему в переговорах айкидо лучше, чем карате.
• Две технологии победы. Точка перехода от борьбы к сотрудничеству.

• Правила проведения переговорных поединков. Переговорная ситуация – поле для борьбы. Динамическая и статическая составляющие условий поединка.
• Осмысление проблемы и ситуации, целей и интересов сторон (3 «флажка» – идеальная, реальная и минимальная цели). Определение зоны возможного согласия.
• Как выстраивать и удерживать «периметр» своей позиции.
• Построение 2 сценариев переговоров – «за себя» и «за оппонента».
• Работа судейских коллегий и роль секундантов.

По окончании курса участникам выдается справка об обучении государственного образца и сертификат ООО “Ассессмент”.