.JPG)
Молодой рынок услуг характеризуется тремя тенденциями: первая — высокий спрос, вторая — обилие непрофессионалов, третья — нечеткий запрос. Все это мы наблюдаем и на рынке корпоративного обучения.
Высокий спрос: все большее количество компаний, как коммерческих, так и государственных, приходит к тому, что обучение и развитие сотрудников — не роскошь, не прихоть, а объективная необходимость. Где-то к решению этой задачи подходят глобально, организуя в компании учебный центр и набирая целый штат специалистов-преподавателей. Где-то процесс обучения передается на аутсорсинг, и тогда все происходит путем взаимодействия с компаниями-провайдерами тренинговых услуг или тренерами-фрилансерами.
Обилие непрофессионалов: всему надо учиться. И на учебу нужно время. А коль скоро рынок молодой, и не всегда получается предоставить заказчику то, что надо ему, а не то, что ты умеешь — нередко получается, что вместо бизнес-тренинга клиенту продается тренинг личностного роста, вместо коучинга — психотерапия, вместо командообразования — «развлекаловка».
Нечеткий запрос: на молодом рынке и клиент неискушенный. Поэтому бывает так, что, прочитав где-то о методике, просмотрев телепередачу, выслушав чье-то авторитетное мнение, клиент требует конкретную программу, которая в его ситуации абсолютно не нужна. Поскольку зарабатывать надо, компания-провайдер или тренер-фрилансер нередко соглашаются на требования клиента, проводят тренинг или семинар и… формируют негатив по отношению к бизнес-обучению. Действительно, клиент теперь имеет полное право сказать: «Пробовали. Не помогает!».
В подобных условиях тренеру очень трудно удержать равновесие и не превратиться ни в официанта, который готов на «любой каприз за ваши деньги», ни в гуру, который с упоением транслирует глубокие мысли, увы, совершенно неприменимые в ситуации заказчика. Даже если не затрагивать аспекты этики, обе эти роли — и официанта, и гуру — опасны и невыгодны для тренера.
Официант — человек, чьими услугами пользуются, но который при этом не может служить авторитетом в вопросах «большой кухни»; его дело маленькое — принести блюда и убрать грязную посуду (ну, и чаевые получить, конечно!). А ведь если тренер используется только как «говорящая голова», об эффективности обучения можно забыть.
Гуру — другая крайность. Все, что говорит гуру, не подлежит сомнению и должно быть внедрено. И ведь станут внедрять… невзирая ни на что: ни на текущий момент, специфику бизнеса, ни на особенности клиентов компании, ни на персональные характеристики руководителей организации… В результате — полнейшее разочарование.
Какова роль тренера? Что он может, и чего не может ни при каких условиях? Как общаться с заказчиком — чтобы не упустить заказ и при этом сработать эффективно? Обо всем этом — на нашем мастер-классе.
Темы, которые будут затронуты на мастер-классе:
- Первый контакт с заказчиком: самопрезентация, уточнение пожеланий, формирование окончательного варианта коммерческого предложения. Заказчик – эйчар; заказчик – руководитель отдела; заказчик – высший руководитель.
- На что можно соглашаться, что можно обсуждать, и от чего лучше отказаться: тематика, сроки, количество участников, формат, деньги, дотренинговая диагностика, посттренинговое сопровождение.
- Работа с сомнениями и возражениями заказчика.
- Как избежать чрезмерной «психологизации» обучения?
- Проведение обучения: фокус внимания на участниках.
- Закрепление сотрудничества и переход в системные отношения с заказчиком
- Куда расти бизнес-тренеру?
Участники:
- Получат инструментарий для эффективной самопрезентации в процессе взаимодействия с заказчиком;
- Составят список наиболее распространенных возражений со стороны заказчика и научатся с ними работать;
- Проанализируют и научатся предотвращать в дальнейшем основные ошибки, которые делают тренеры в процессе общения с заказчиком;
- Овладеют технологией выстраивания долгосрочных отношений с клиентом.
О спикере:
Независимый консультант по управлению, бизнес-тренер, executive-коуч, (Москва)
Программа конференции «Лига профессионалов: тренер будущего»