Ответ на этот вопрос будет иметь десятки вариаций: кому-то важна цена, кому-то бренд, кто-то купит только качественный продукт… И каждый из этих факторов выглядит разумным и рациональным, каждый из них мы слышим каждый день от своих клиентов.
Вместе с тем, исследования в разных уголках планеты показывают, что рациональные доводы для клиента играют лишь второстепенную роль. Клиент, принимая решение о покупке, действительно озвучивает продавцу понятный и простой рациональный аргумент. Но за фразой клиента стоят его личные ощущения и эмоции от предлагаемого продукта, от вашей компании, от вас лично как продавца. И если мы не поняли этого вовремя – мы проиграли…
Более того, когда вы сами являетесь клиентом, с одними продавцами вы ведете переговоры открыто и с большим желанием, а с другими не желаете общаться. И если покопаться в причинах вашего отказа, то там окажутся «не нравятся они мне», «работал уже – больше не буду», «не услышал, что хотел», «что-то как-то рискованно с неизвестными компаниями сотрудничать» и т.д. То есть наше решение основывается на тех самых ощущениях и эмоциях. Даже классическое «Дорого» – это отношение клиента к названной цене к его же ощущению озвученной ценности продукта. И если цена больше ценности – мы слышим «дорого», даже если цена 3 копейки.
Создавая этот тренинг мы ставили цель – научить специалистов инструментам эмоциональных продаж. Дать продавцам знание того, КАК и главное, ПОЧЕМУ, клиенты принимают решение о покупке, и с помощью каких инструментов можно повлиять на это решение.
Тренинг будет полезен всем тем, кто вовлечен в процесс продажи: менеджерам по продажам, продавцам, специалистам call-центров, руководителям отделов продаж.
Увеличить количество сделок, за счет знания функций эмоций, которые испытываете Вы и Ваш клиент в процессе продажи, и умения их использовать.
Увеличение объемов продаж, за счет правильного и поступательного движения по циклу принятия решения клиентом.
1. Эмоция, как индикатор отношения клиента к вам, вашей компании, вашему предложению
2. Цикл принятия решения о покупке и результативные эмоции на каждом из этапов принятия решения
3. Как понять, что чувствует клиент. Технологии распознавания эмоций
4. Прогнозирование поведения клиента
5. Результативные приемы эмоциональных продаж на каждом из этапов
6. Эмоциональное открытие сделки
7. Роль эмоций на этапе «Выяснение потребностей»
8. Эмоции в презентации компании, продукта, себя
9. Эмоциональные ответы на возражения клиента.
10. Как эмоциями усилить завершение продаж?
*при регистрации через Аспект скидка 5%
Директор по развитию корпоративных клиентов. Ведущий бизнес-тренер, консультант КГ «Здесь и Сейчас»
Менеджер по развитию учебных программ, бизнес-тренер Консалтинговой группы «Здесь и Сейчас», Cертифицированный Тьютор по развитию Эмоционального Интеллекта (European association of cultural and emotionally intelligent projects)
