Инструкция для Руководителей по развитию результативности продаж.
Вы когда-нибудь думали о том, что такое продажи?
Конечно! Все сейчас говорят и думают про продажи. Одни чтобы получше и выгоднее продать, другие про то, как выгоднее купить.
И конечно много раз обсуждали, какие качества нужны настоящему Продавцу. Их можно найти много вокруг (интернет, книги), а можно взять из своего опыта (личные наблюдения за лучшими продавцами и продажами).
Этот материал в большей степени полезен Руководителям. Хотя, и тем, кто занимается продажами тоже можно в нём найти полезное. Как говориться «Было бы желание».
Исходя из своего опыта, а так же из того, что мне удалось понять за мою деятельность в этой сфере, я представляю
2 составляющие успешного Продавца
1. Техничность.
2. Состояние.
Это как две руки у человека, инь и янь, и прочие попарные сравнения. Которые могут быть и поодиночке, а вместе усиливают друг друга.
Техничность:
- То, как Человек знает техники продаж, скрипты, шаги и прочие составляющие;
- То, как Человек знает особенности своей отрасли;
- То, как Человек знает чем живут его Клиенты и Партнёры, какие у них трудности и радости, какие вопросы они решают сейчас, и какие планируют решать в будущем;
И здесь именно не простое знание, а именно применение вот этих самых знаний в практике. Просто иногда возникает феномен «социального знания». Это когда человек знает про что-то, и всем говорит что знает, а когда его попросишь сделать то про что он знает, то здесь возникают «отмазки».
Техничность – это применение в деле, того что знаешь.
Состояние:
- То, как Человек подходит к процессу продажи, его настрой;
- Убеждения и Ценности продавца;
- Его уверенность, искренний интерес к Клиенту, настойчивость, а не навязчивость, и желание действительно решить вопрос Клиента.
Я Продавец, именно такое название подходит таким людям. С большой буквы, так как они это умеют и делают.
Если у сотрудника есть техники, но нет состояния, то работа не пойдет. Практически любой Клиент сразу понимает с каким настроение это все делается и выбирает то, что ему больше нравится. А это, как правило, уверенность, настойчивость, интерес.
Если техникам продаж, знанию продукта, скриптам и мониторингу ситуации на рынке сотрудника можно достаточно быстро обучить. Объяснить что делать и что говорить, то вопрос с состоянием многими Руководителями просто игнорируется.
Недавно видел одну заметку, в которой говорилось, что безработица это некое благо для собственников, так как заставит людей держаться за свои места и лучше работать. Возможно для автора заметки это действительно так. Я же считаю, что здесь главный момент в том как Руководитель управляет своей командой продаж.
Если Руководитель помогает сотруднику обрести нужное состояние и дополняет это технической составляющей, то здесь и есть решение вопроса в продажах.
Есть еще влияние рынка и прочее. Но первостепенно – это отношение самого Руководителя.
Вопрос к тем Руководителям, которые сейчас читают эту статью:
«Что Вы сделали за прошедшие 2-3 месяца, чтобы у ваших продавцов было нужное состояние для работы?»
И здесь тоже можно привести контраргумент: «Дескать, не моё это дело по головке всех гладить. Все взрослые люди. Пришли работать, вот пускай и работают.»
По моему мнению так говорят руководители, которые хотят снять с себя ответственность за все происходящее в их отделе.
Что делать с технической составляющей:
1. Составьте книгу продаж, скрипты и всё что вам поможет закрыть эту часть.
2. Проведите качественное обучение своих бойцов по этому разделу.
3. Проводите это систематически. 1 раз в неделю это просто необходимость настоящего времени.
4. Введите систему оценки техники продаж. Варианты могут быть разные 0 или 1 (сделал/не сделал). Может быть классическая 10-ти бальная шкала. Где 10 полностью соответствует. Таким образом имея на руках измеримые показатели вы сможете управлять этой составляющей. Что так же влияет на ваши результаты.
В таком случае можно говорить, что ваши сотрудники пропитаются этим через 1-2-3 месяца и это позволит улучшить ваши результаты.
Что делать с состоянием:
1. Беседуйте с вашими продавцами. Задавайте им вопросы, почему они занимаются этой работой.
2. Спрашивайте про их отношения с Клиентами и то, как им получается выстраивать успешно эти отношения.
3. Интересуйтесь тем, что важно вашим продавцам в работе и вокруг неё. И как это влияет на их результативность.
4. Демонстрируйте им своё состояние в работе. Они это точно заметят и через время начнут повторять.
5. Можно устроить после тренировок (которые у вас уже проходят систематически) обсуждение тем связанных с совместным решение рабочих вопросов.
Именно сейчас важно понимать, что только вместе эти две составляющие (техничность и состояние) позволят сделать из ваших продавцов Настоящую Результативную Команду продаж.
Тренер: Карпенко Андрей