Деловые переговоры

Программа, которая развивает навыки использования стратегий и тактик продвинутых переговоров

Приняв участие в программе “Деловые переговоры” вы:

• научитесь определять свою четкую ЦЕЛЬ и ПОЗИЦИЮ в переговорах;
• забудете о ВОЛНЕНИИ в процессе переговоров;
• сумеете нейтрализовать МАНИПУЛЯЦИИ оппонента;
• научитесь ДОГОВАРИВАТЬСЯ!

На обучении применяются интерактивные методики, которые включают:

• живые иллюстрации принципов ведения переговоров;
• оценку вашего стиля коммуникации и ведения переговоров;
• взаимообучение;
• парные ролевые упражнения.

70% обучения составят кейсы и практические занятия. На обучении рассматриваются реальные переговорные ситуации.

Структура программы

Переговорные стратегии

 ЖЕСТКАЯ стратегия или win – lose– стратегия, направленная исключительно на победу над оппонентом, который воспринимается как противник. Используется, когда результат превыше всего и не важен путь его достижения. Стратегия, направленная на полное доминирование над оппонентом и, как следствие, его полное поражение. Переговорщик, настроенный на win – lose, готов использовать любые доступные способы, чтобы получить желаемое соглашение, в том числе и приёмы манипуляций.

• Когда в переговорах имеет смысл использовать жесткую стратегию.
• Как выигрывать переговорыwin – lose.«Золотые» правила жесткой стратегии ведения переговоров.
• Если против вас используют жесткую стратегию ведения переговоров – что противопоставить?
• Методы давления на переговорах и способы противодействия им.
• Нечестные приемы и уловки, используемые в практике ведения переговоров и как им противостоять.

МЯГКАЯ стратегия или lose–win– стратегия подразумевает ваше тактическое поражение и победу оппонента. Эта стратегия используется, когда наиболее важны отношения, а результатом переговоров, на данном этапе, можно поступиться.

• Когда в переговорах имеет смысл использовать мягкую стратегию.
• Как уступая оппоненту выиграть в долгосрочном периоде переговоры.

ТОРГ или «Я сделаю это, если Вы сделаете то». При данной стратегии суть переговоров  это поиск компромисса.

• Правила торга – как не попасть в тупик.
• На какие уступки мы готовы пойти в переговорах и коких уступок ожидаем от оппонента.
• Как выгодно «продать» уступки, на которые идете вы.
• Как правильно «купить» уступки оппонента.
• Что делать, если торг не уместен. 

Принципиальные переговоры /Гарвардский проект или Win – Win. Стратегия предполагает ориентацию не только на то, чтобы оппонент принял компромиссное решение, но и на совместный анализ проблемы и совместный поиск вариантов решения. Стратегия подразумевает партнерские отношения. В рамках этого типа поведения иначе понимаются победа или успех переговоров, а именно, как разрешение противоречий и максимальное взаимное удовлетворение интересов сторон. Подход к переговорам как к совместному с партнером поиску решения  основывается на иных принципах и подразумевает в значительной степени открытость участников, формирование диалога отношений.

• Методы и правила принципиальных переговоров.
• Четыре шага принципиальных переговоров.
• Как подготовиться и вести переговорыWin – Win.
• Правила торга – как не попасть в тупик. 

Практическая работа

• Разберем переговорные стратегии на кейсе.
• Определим наиболее выигрышные стратегии ведения переговоров в рамках переговорных кейсов участников обучения.
• Подготовимся к предстоящим переговорам. 

Подготовка к переговорам

• Определение собственной позиции на переговорах в деталях. Постановка целей переговоров. Анализ интересов оппонента по переговорам.
• Подготовка альтернативных (возможных вариантов) предложений. Аргументация собственного предложения. Как позиционировать свое предложение исходя из критериев принятия решения.
• Переговоры в команде и в одиночку – минусы и плюсы.
• Переговоры в условиях группового давления – как подготовиться и выиграть.
• Манипуляции в переговорах – как подготовиться и противостоять манипуляционному воздействию.

Практическая работа 

Отработаем каждый этап подготовки к переговорам на основе реальных переговорных кейсов участников обучения.   

Ведение переговоров

Деловая этика начала переговоров, приемы налаживания отношений и создание конструктивного климата в начале переговоров.

• «Язык тела» оппонента и использование этой информации в переговорах.
• Как правильно принимать и передавать информацию в переговорах. Как правильно отвечать на вопросы оппонента. Выявление подлинных интересов партнера.
• Управление инициативой в переговорах с помощью вопросов и техник активного слушания.
• Презентация своих предложений. Приемы убедительной аргументации своей позиции.
• Причины возникновения сопротивлений и возражений в ходе переговоров. Техники преодоления сопротивления и возражений.
• Обсуждение и поиск взаимовыгодных вариантов.
• Согласование позиций и выработка договоренностей в переговорах.
• Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров.
• Партнерские отношения – зачем они нужны? Что считать успехом переговоров?

Практическая работа

Деловая игра. Переговоры на основе реальных переговорных кейсов участников обучения. 

Документ об образовании

• Сертификат БИЗНЕС-ШКОЛЫXXIВЕК-КОНСАЛТ
• Сертификат об обучении государственного образца.

Продолжительность обучения: