E-mail: info@btools.by
Тренинг «Технологии продаж B2B» – это цельно выстроенная система обучения технологиям продаж.
Программа тренинга существует более 10 лет и имеет опыт адаптации в таких компаниях как «Алю-тех», «APS», «UNIFLEX» и др. Исследования показали, что после прохождения тренинга объем объектных продаж в компании возрастает на 30%. Воспользуйтесь реальной возможностью получить и применить на практике простые и эффективные бизнес-инструменты, которые уже завтра позволят повысить эффектив-ность Вашего бизнеса!
Вас ждет насыщенный интерактивный тренинг, в результате которого Вы научитесь вызывать осознание потребности Клиента именно в Вашем товаре или услуге, управлять решениями Клиента в про-цессе осуществления продаж и убеждать его в необходимости дальнейшего сотрудничества с Вами.
Тренинга подходит как для специалистов в области продаж товаров, так и для продаж услуг.
Всем участникам тренинга в бессрочное пользование мы предоставляем:
- Инструменты эффективного взаимодействия с Клиентом в ситуации телефонных и личных продаж. Вы научитесь, как правильно и быстро выходить на ЛПР, как преодолеть возможные сопротивления.
- Инструменты по грамотному выявлению потребностей Клиента. Усвоив психологические аспекты переговоров, Вы научитесь слышать, а не просто слушать.
- Инструменты по демонстрации конкурентных преимуществ Вашей компании, по демонстрации преимуществ сотрудничества с Вашей компанией. Вы овладеете специальными техниками ведения эффективной презентации, действенными приемами аргу-ментации, методами дожима Клиентов и завершения продаж. Вы научитесь продавать свой продукт Клиентам с различными коммуникативными стилями.
- Инструменты по подготовке интересных для конкретного Клиента коммерческих предложений.
- Инструменты для ответа на все возможные возражения. Более того, Вы научитесь выстраивать взаимодействие с Клиентом таким образом, что вероятность возник-новения возражений будет сведена к минимуму.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
День 1
|
Время*
|
Информационная часть | Практикум |
| 09.00 – 10.55 |
Введение. Особенности продаж В2В. Семишаговая модель продаж.
Цикл принятия решения клиентом. Особенности «длинных продаж». Что происходит с клиентом на каждом из этапов принятия решения, и что ему нужно подавать в этот момент.
Этап подготовки к продажам. Основные вопросы, требующие предварительной проработки.
|
Участники по инструкции тренера формируют перечень критериев образа привлекательного клиента.
Участники по инструкции тренера формируют перечень КФУ.
|
| 10.55 – 11.10 | Кофе-пауза | |
| 11.10 – 13.00 |
Холодные звонки. Как уменьшить количество непродуктивных звонков и сохранить целеустремленность.
Особенности подготовки к холодному звонку.
Подходы к поиску ЛВПР и ЛПР. Рекомендации по выстраиванию тактики общения с каждой группой людей, влияющих на принятие решения.
|
Подготовка вариантов вводных фраз с целью выхода на ЛВПР или ЛПР.
Проверка вводых фраз на соответствие критериям в учебных диалогах.
|
| 13.00 – 14.00 | Обед | |
| 14.00 – 15.25 |
«Вышлите ваше предложение по электронной почте», «пока не актуально перезвоните позже» и другие варианты сопротивления контакту. Методы борьбе с неготовностью вести диалог.
Способы борьбы с «секретарскими заслонами» и рекомендации по общению с привратниками.
|
Тренировка умения распознавать виды сопротивления контакту и подготовка вариантов противодействия.
Разбор ситуаций по преодолению секретарских заслонов и предложения возможных вариантов. |
| 15.25 – 15.40 | Кофе-пауза | |
| 15.40 – 17.00 |
Тактика прощупывания позиции собеседника.
Интервью: рекомендации по задаванию вопросов в процессе выяснения потребностей собеседника. Способы «развязывания языка в диалоге с клиентом.
|
Тренировка навыка использования «информационной воронки» при проведении интервью. |
*-время указанное в данном столбце является примерным ориентиром и предполагает возможность подвижек относительно указанных информационных и практических заданий, в связи с тем что скорость работы групп может сильно отличаться друг от друга и зависит т количества участников, уровня подготовки, количества вопросов и т.д.
День 2
|
Время*
|
Информационная часть | Практикум |
| 09.00 – 10.55 |
Методы внесения предложения клиенту
Модель СВ и СПВ, рекомендации и комментарии.
5 способов вовлечения собеседника в процесс пре-зентации выгод от работы с вашей компанией.
|
Участники составляют предложения с помощью моделей СВ/СПВ. Проверка полученных вариантов с предоставлением обратной связи.
Поиск вариаций по использованию техник вовлечения, рассмотренных на тренинге. Защита подготовленных решений.
|
| 10.55 – 11.10 | Кофе-пауза | |
| 11.10 – 13.00 |
Работа с возражениями, сомнениями и несогласием. Природа возникновения возражений.
Признаки отговорок и ложных возражений. Рекомендации по их преодолению.
Принципы бесконфликтного ответа на возражения. 5 шагов при обработке возражений.
|
Поиск вариантов на типичные возражения с помощью бесконфликтной техники ответа на возражения.
Тренировка навыка внесения предложения и беглого реагирования на возникающие возражения.
|
| 13.00 – 14.00 | Обед | |
| 14.00 – 15.25 |
Как действовать в случае, если вас сравнивают с конкурентом.
Рекомендации по выравниванию позиции в отношении конкурента.
|
Участники, в рамках предложенной ситуации, готовят аргументы по отстройке от конкурента.
Поиск вариантов на предложенные ситуации по «отстройке от конкурента»
|
| 15.25 – 15.40 | Кофе-пауза | |
| 15.40 – 17.00 |
Разрешения сомнений. Как действовать, если клиент не решается на сотрудничество с вашей компанией.
Признаки неразрешенных сомнений. Способы «дожима решения».
Рекомендации по анализу диалога с клиентом и планированию следующего контакта.
|
По предложенным ситуациям участники готовят варианты ответов на типичные фразы-сомнения собеседника.
Проверка качества подготовленных фраз.
|
Организационные условия:
Место проведения: Бизнес-центр "Зебра" (ул. Сурганова, 61)
Продолжительность: 18 учебных часов
