Кому будет полезен:
Менеджерам по продажам, специалистам по работе с клиентами.
В программе:
Блок 1. Переговоры с клиентами.
- Успешные коммуникации с клиентами: что влияет на их результат?
- Слагаемые успеха переговоров с клиентами.
- Коммуникабельность и гибкость сотрудников компании в работе с клиентами.
- Пять основных этапов продажи: работа с клиентами на различных этапах.
Блок 2. Правила ведения телефонных переговоров.
- Отработка навыков установления контакта и взаимодействия по телефону. Налаживание личного контакта.
- Особенности восприятия речевого высказывания (интонация, тембр, громкость, темп речи).
- Как профессионально разговорить клиента: выяснение потребностей с помощью различных вопросов.
- Умение задавать вопросы как профессионально важное качество переговорщика.
- Как слушать и слышать, что говорит клиент, и понимать его истинные потребности.
- Как договориться о встрече?
Блок 3. Проведение эффективных встреч с клиентом. Презентация. Аргументация цены.
- Ведение переговоров при встрече. Особенности первого визита к клиенту. Тон ведения переговоров.
- Искусство эффективной презентации своих предложений. Модель: свойство – выгода. Как превратить конкурентные преимущества услуги в пользу для клиента?
- Коммерческое предложение как эффективный способ презентации своих услуг.
- Цена и ценность услуги: как продавать быстро и без лишних скидок? Скидки: давать или не дать, кому и сколько?
- Различные стратегии ведения переговоров.
- Как убедить клиента: внутренняя настройка и внешняя подстройка.
Блок 4. Искусство ведения переговоров в ходе работы с возражениями.
- Как работать с возражениями по телефону и при личной встрече?
- Возражения по цене, по срокам, по качеству идей и другие возражения.
- Навыки «ведения» клиента и управления ходом разговора, в том числе с «трудным» клиентом.
- Как заинтересовать клиента, если он категорически отказывается работать с Вами.
- Клиент «созрел»: сигналы готовности заключения сделки.
- Переговоры с ключевыми, VIP и постоянными клиентами.
- Удержание и постпродажное сопровождение клиентов.
Блок 5. Работа с клиентами в постоянно изменяющихся условиях.
- Стресс-менеджмент: как чувствовать себя комфортно в различных ситуациях и быстро восстанавливаться.
- Работа с отказами клиентов.