Планирование и прогнозирование продаж

Ваши планы продаж – это реальная цель или просто красивые цифры?

Каждый месяц одно и то же: план либо проваливается, либо перевыполняется, прогнозы не сбываются, руководство требует объяснений, а команда не понимает, чего от нее ждут. Продажи хаотичны, маркетинг привлекает «не тех» клиентов, производство не успевает отгружать заказы, а вы снова пытаетесь предсказать будущее, опираясь на интуицию.

Пора это остановить!

Этот офлайн-интенсив — не просто теория, а готовая система, которую можно сразу внедрить. Вы разберетесь, как строить точные прогнозы, ставить реалистичные планы и аргументированно защищать их перед руководством. Научитесь контролировать выполнение продаж, выявлять риски заранее и работать с изменениями, чтобы больше не зависеть от хаоса и нестабильности.

Содержание программы

Основы прогнозирования и планирования продаж

1. Введение в систему прогнозирования и планирования

• Различие между прогнозами и планами.
• Почему планы продаж не работают. Разбор типичных ошибок.
• Как связаны прогнозы продаж с маркетингом, производством и логистикой.
• Основные ошибки в прогнозировании.

2. Методы прогнозирования: от интуиции к аналитике

• Влияние рыночных факторов: сезонность, спрос, конкуренция, макроэкономика.
• Данные для прогнозирования: где их брать, как анализировать и проверять достоверность.
• Методы прогнозирования:

Экспертные оценки и интуитивный анализ.
Прогнозирование на основе воронки продаж.
Анализ трендов и скользящая средняя.
Корреляционный анализ и использование коэффициентов.
Использование таблиц Excel и Google Sheets для прогнозирования (простейшие методы).

Практический кейс: Прогноз продаж на год.

3. Постановка реалистичных планов продаж

• Как оценить реальный потенциал продаж.
• Как учитывать изменения рынка при планировании.
• Автоматизация планирования с помощью доступных инструментов (Excel, Google Sheets).
• Основные ошибки в постановке KPI и способы их устранения.

Практический кейс: Расчет плана продаж на квартал с учетом сезонности и рыночных факторов

4. Управление рисками в прогнозировании продаж

• Почему планы срываются. Основные причины и их анализ.
• Прогнозирование кризисных ситуаций (рост курса валют, изменения в законодательстве, проблемы с поставками и логистикой).
• Как выявлять риски выполнения плана на ранних этапах.
• Что делать, если в середине месяца выполнение плана падает более чем на 20%.

Внедрение прогнозирования и контроль выполнения плана

5. Защита плана продаж перед руководством

• Визуализация данных: как представить прогноз в цифрах и графиках.
• Алгоритмы аргументации.
• Работа с возражениями: «Прогнозирование не работает» и «Рынок слишком нестабильный».
• План «В».

6. Защита плана продаж перед сотрудниками отдела продаж

• Как «продать» план продаж сотрудникам коммерческих подразделений.
• Мотивация команды: привязка индивидуальных целей к плану продаж и общим KPI.
• Гибкость плана: как учитывать изменения рынка и корректировать цели без демотивации.
• Работа с возражениями сотрудников: «План нереальный», «Рынок падает», «Клиенты не готовы покупать».

7. Роль маркетинга, производства и логистики в исполнении плана продаж

• Почему возникает рассинхронизация работы маркетинга и продаж.
• Планирование маркетинговых акций для поддержки исполнения плана продаж.
• Взаимодействие с производством и логистикой: прогнозирование запасов и управление цепочками поставок.
• Привязка мотивации сотрудников продаж, маркетинга, производства и логистики к общим KPI.
• Расчет промоакций/маркетинговых кампаний и анализ эффективности.

Практический кейс: расчет промо-акции

8. Мониторинг выполнения плана, учет рисков, корректировка

• Какие показатели отслеживать в процессе выполнения плана.
• Система раннего выявления рисков (кризис, рост спроса, спад рынка, действия конкурентов) и выработка решений.
• Корректировка планов: в каких случаях, когда и как.

Практический кейс: мониторинг исполнения плана продаж

9. Заключительная сессия: ответы на вопросы