Переговоры о цене и торг: 7 шагов, чтобы не продешевить. НЕДЕЛЯ ПРОДАЖ

Тренинг в рамках НЕДЕЛИ ПРОДАЖ

– «У вас дорого!» – «А какую скидку дадите?», – «Ваши конкуренты дали нам цену ниже…», – «Ваше предложение не укладывается в наш бюджет…», – «Если не сделаете скидку в 20% – закупать не будем…» – Список фраз, означающих начало торга можно продолжать бесконечно.Иногда закупщики и клиенты ставят ультиматумы и включают прессинг, но чаще применяют более тонкие, манипулятивные приемы для получения низких цен и лучших условий поставки. 

Этот тренинг рассчитан на коммерческих директоров, руководителей и менеджеров отделов продаж и снабжения, а также всех сотрудников компании в обязанности, которых входит ведение переговоров о цене 

 

ЦЕЛИ ТРЕНИНГА:

 

Для продавцов: Научиться продавать дорого и отстаивать цену.

Для закупщиков: Получать оптимальные условия сотрудничества

Для всех: Дороже продавать и дешевле покупать объекты недвижимости, машины и т.п. 

 

СОДЕРЖАНИЕ:

ТОП-5 ошибок при ведении ценовых переговоров

• Игровой кейс «Авто»
• 5 ошибок, допускаемых 80% переговорщиков
• «7П» ведения торга («Прибавляй», «Предупреждай», «Продавай», «Проверяй», «Поменяй», «Противодействуй», «Пострадай»)

«Прибавляй» –  Подготовка к ценовым переговорам

• Переговорная наценка
• 3 особенности русских переговорщиков – «национальный стиль» ведения торга
• Психологический настрой на переговоры

«Предупреждай» – Упреждение торга и возражений по цене

• Профилактика и предупреждение торга и ценовых возражений
• Техники «Упреждение», «Финальные цены», «Отстройка», «Посередине»
• Практикум «Профилактика торга»

«Продавай» – Техники аргументации убеждения и обоснования цены

• Формирование карты аргументов
• Чек-лист для оценки силы аргументов (5 пунктов)
• «Продажа» своей идеи и изменение картины мира оппонента
• Техники «Альпинист», «Козырь в рукаве»
• Практикум «Аргументация»

«Проверяй» – Обработка ценовых возражений и требования «Дайте скидку!»

• 3 уровня развития навыков работы с возражением «Дорого» и требованием «Дайте скидку!»
• Техника «Изоляция возражения»
• Причины ценовых возражений: сравнение с конкурентами, недостаток денег, попытка выбить скидку, сравнение с несравнимым продуктом, незнание текущих цен и алгоритмы действий
• Как работать с ценовым возражением в зависимости от его причины
• Трехшаговая модель работы с возражениями и требованием скидки
• Техники «Удивление», «Такая же цена», «Справедливая цена», «Дагестанский прием» для работы с возражениями и торга
• Практикум по обработке «Дорого!» и «Дайте скидку!»

«Поменяй» – Пакетирование условий сделки

• EDO-анализ – как определить стартовую и крайнюю позиции
• «Закон Архимеда» в переговорах
• Техники «Увеличение поля», «Подмена скидки», «Индикаторные позиции», «Уменьшение шага», «Колбаса», «% и деньги», «Скидка с части», «Ретробонус»
• Игровой кейс «Пакетирование»

«Противодействуй» – манипулятивные стратегии торга

• 4 типа манипулятивных переговорщиков («Акула», «Белый Медведь», «Ястреб», «Паук»)
• Типичные сценарии поведения каждого из них и как им противодействовать
• 3 стратегии «прогиба» по цене профессиональных закупщиков
• «Незаинтересованность» – как определить, является ли скука в глазах оппонента блефом
• «Манипуляция» – как противодействовать блефу со стороны закупщика
• «Давление» – как противостоять давлению и ультиматумам о снижении цены
• «Кремлевская школа переговоров» и как ей противодействовать
• Игровые кейсы «Первая поставка», «За углом на 15% дешевле», «Задержка поставки»

«Пострадай» – потешь эго оппонента

• Создание «Чувства победы» у оппонента
• Профилактика негатива и желания взять реванш
• Практикум «Рассчитывал на другое»

 

МЕТОДЫ ПРОВЕДЕНИЯ ТРЕНИНГА:

• Тренинг состоит из последовательности игровых кейсов, которые участники разыгрывают в парах.
• Анализ полученных результатов и действий в ходе игр показывает каждому участнику его системные ошибки при ведении торга и зону ближайшего развития, как переговорщика.
• Таким образом каждый участник уходит с инсайтами, озарениями, пониманием своих «слабых мест» и готовыми алгоритмами действий для сложных переговорных ситуаций.
• Более 30% времени тренинга посвящено игровым кейсам и их анализу.
• Участники получают непосредственный опыт, а не «слушают лекцию о переговорах»