Адрес:
Минск, улица Краснозвёздная, 18Б, 3 этаж
Тел.: +375 (17) 323-66-62; +375 (29) 654-55-34; +375 (33) 611-72-70
Консалтинг и общие вопросы
Бизнес-обучение
Трудоустройства в компании
Соцсети
– «А какую скидку дадите?»,
– «Ваши конкуренты дали нам цену ниже…»,
– «Ваше предложение не укладывается в наш бюджет…»,
– «Если не сделаете скидку в 20% – закупать не будем…»
Список фраз, означающих начало торга, можно продолжать бесконечно. Иногда закупщики ставят ультиматум и включают эмоциональный прессинг, но чаще применяют более тонкие, манипулятивные приемы выторговывания низких цен и оптимальных условий поставки. В ходе тренинга мы разберем три стратегии ведения торга, а так же манипулятивные и силовые приемы, применяемые закупщиками и, конечно, методы противодействия им.
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ:
коммерческие директора, руководители и менеджеры отделов продаж и снабжения, а также все сотрудники компании в обязанности, которых входит ведение переговоров о цене.
ЦЕЛИ ТРЕНИНГА:
продемонстрировать приемы и технологии ведения торга, применяемые закупщиками для снижения цены, разобрать и отработать приемы противодействия.
МЕТОДЫ ПРОВЕДЕНИЯ ТРЕНИНГА:
Тренинг проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу тренинга включено большое количество ролевых игр (часть с аудиоообратной связью), упражнений, заданий и фрагментов художественных и учебных фильмов.
ПО ОКОНЧАНИЮ ТРЕНИНГА УЧАСТНИКИ СМОГУТ:
- Грамотно анализировать ситуацию и проводить подготовку к силовым и манипулятивным переговорам о цене
- Выбирать и реализовывать стратегию и тактику ведения торга, наилучшим образом подходящую для конкретной ситуации.
- Определять тип жесткого переговорщика
- Выявлять уловки и противостоять им.
- Противодействовать давлению и агрессии
- Применять элементы манипулятивного и силового воздействия при ведении переговоров
СОДЕРЖАНИЕ
БЛОК 1 «Переговоры о цене»
Тренинг начинается с ролевой игры «Переговоры о цене». В ходе игры тренер, играя роль закупщика, демонстрирует ролевые модели, стратегии и приемы ведения торга, наиболее часто применяемые при ведении переговоров о цене со стороны снабженцев («Незаинтересованность», «Манипуляция» и «Давление»). Аудиозаписи ролевых игр используются в ходе последующего тренинга для демонстрации тех или иных приемов и тактик ведения торга, и методов противодействия им.
БЛОК 2 «Подготовка к ценовым переговорам»
- Приемы подготовки к ценовым переговорам («Переговорная наценка», «Итоговые цены», «Весы» и др.)
- Что такое НАОС (Наилучшая Альтернатива Обсуждаемому Соглашению)?
- Каковы особенности переговорщиков?
- Каков Ваш индивидуальный стиль ведения переговоров?
- Как самонастроиться на переговоры?
- Как «премировать» себя в случае успеха?
- Как работать со стрессом?
- Самоанализ «После переговоров» – Как работать над ошибками?
БЛОК 3. Методика СПИН в ценовых переговорах
- Как «раздуть» неявные потребности
- Как продемонстрировать возможные негативные сценарии, возможные при отказе от сотрудничества
- Как связать разные логические уровни, отстаивая цену
БЛОК 4. Техники аргументации и убеждения в переговорах
- Методика «Круговая аргументация»
- Алгоритм «ТАНКИ» и личные потребности закупщика
- Технология «СПИН» и отстаивание цены
- Техника «Крюк»
БЛОК 5. Основные стратегии «прогиба» по цене
- «Незаинтересованность» – как определить, является ли скука в глазах оппонента блефом?
- «Манипуляция» – как противодействовать блефу и ролевому принуждению со стороны закупщика?
- «Давление» – как противостоять давлению и ультиматумам о снижении цены?
БЛОК 6. Противодействие манипулятивным приемам торга
- Каковы основные манипулятивные приемы ведения торга и технологии противостояния им?
- Как использовать метод встречных требований?
- Как вести торг? Какие правила ведения торга существуют («Уменьшение шага», «Колбаса», «% и деньги»)? Как их применять?
- Какие приемы ведения торга применимы («Встречное требование», «Скидка с части», «Договорная скидка», «Ретробонус»)?
- Как противодействовать манипулятивным приемам («Обозначение требований в последнюю минуту»; «Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов»; «Завышение требований»; «Расстановка ложных акцентов в позиции»)?
- Как пакетировать соглашение?
БЛОК 7. Противодействие давлению и ультиматумам в ценовых переговорах
- В чем отличие «жестких» переговоров о цене?
- Каковы типы русских жестких переговорщиков («Акула», «Белый Медведь», «Ястреб», «Паук»)? Как им противостоять?
- Какие методики перехвата инициативы применимы?
- Каковы основные приемы атаки и защиты от них?
- Как перейти из защиты в контратаку?
- Как вести жесткие ценовые переговоры если сам «не жесткий»?
По окончании семинара участникам выдается сертификат и справка об обучении государственного образца.
.jpg)
Организатор: Бизнес-школа "Здесь и сейчас"
ООО «Здесь и сейчас»
УНП 101079349
