Аудитория программы
Супервайзеры – руководители торговых территорий или выделенных прайс-листов
Руководители отделов продаж
Коммерческие директора
Структура программы:
МОДУЛЬ 1.
УПРАВЛЕНИЕ АССОРТИМЕНТОМ. УПРАВЛЕНИЕ ТОВАРНЫМ ЗАПАСОМ
- Фокус внимания на ассортимент: АВС–анализ ассортимента вашей компании, поставляемого в розничную сеть по параметрам выручка и валовая прибыль. XYZ–анализ. Управление MML. Как работать с «дополнительным» ассортиментом и что делать с «неликвидами»? Схемограмма выкладки, планограмма выкладки – как увеличить продажи.
- Оборачиваемость вашего ассортимента: период оборачиваемости в днях, коэффициент оборачиваемости. Расчет оборачиваемости. Как управлять оборачиваемостью.
- Виды товарных запасов: текущий, страховой, товарный запас на покрытие витрин, товарный запас на период исполнения заказа.
- Варианты пополнения товарного запаса: по периодам, по «точке заказа». Страховой запас.
- Автозаказ. Возможности и ограничения автозаказа.
- Out-of-stock (отсутствие вашего товара в торговом зале магазина): поведение покупателей при отсутствии нужного товара. OOS по вине поставщика и OOS по вине розницы. Полный OOS, частичный OOS, OOS по вине торгового персонала.
Практикум
Решаем кейс «Управление дополнительным ассортиментом»
Мозговой штурм: «Как улучшить оборачиваемость»
УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОВОЙ ТЕРРИТОРИЕЙ
- Дистрибуция. Виды дистрибуции. Карта сбытовой территории. Доска дистрибуции.
- Экстенсивный путь увеличения продаж на территории – расширение клиентской базы. Расчет планов по покрытию. Оценка потенциала продаж у новых клиентов.
- Интенсивный путь увеличения продаж на территории – рост объемов продаж за счет представлености ассортимента. Прогнозирование объемов продаж.
- Что такое результативный маршрут? Подходы к планированию маршрутов. Инструменты планирования маршрутов. Как определить оптимальное количество маршрутов?
Практикум
Составляем дорожную карту: «Что мы планируем сделать для роста продаж в сети?»
Решаем кейс «Результативный маршрут»
УПРАВЛЕНИЕ ТОРГОВЫМИ КАНАЛАМИ
- Затраты на работу с торговым каналом. Затраты на маршрут. Как сократить затраты на работу с торговым каналом?
- Результативность работы с торговым каналом.
Практикум
Считаем затраты на работу с торговым каналом
Считаем затраты на маршрут
ПЛАНИРОВАНИЕ И КОНТРОЛЬ В РАБОТЕ СУПЕРВАЙЗЕРА
- Цели и ключевые показатели эффективности продаж сбытовой территории.
- Разработка плана по достижению целей и показателей.
- Контроль продаж: создание системы мониторинга и оценки продаж на конкретной сбытовой территории.
Практикум
Составляем «Недельный план SV»
Разрабатываем бланки Storecheck и Аудита.
ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОДАЖ
- Стандарт работы торгового представителя. Определение ключевых показателей эффективности работы торговых представителей.
- Расчет количества торговых представителей для конкретной сбытовой территории.
- Распределение нагрузки (торговых участков) между торговыми представителями.
Практикум
Рисуем схему визита в торговую точку, разрабатываем «Стандарт работы торгового представителя на маршруте»
Считаем необходимое количество мерчендайзеров и SV
МОДУЛЬ 2
Эффективная постановка задач
- Почему персонал не всегда выполняет поставленные задачи?
- Основные ошибки супервайзера при постановке задач подчиненным.
- Как правильно поставить подчинённому задачи на день / маршрут / работу в торговой точке? Разбираем практические примеры постановки конкретных задач на день.
Деловая игра
Ставим задачу на маршрут
Какой стиль руководства выбрать?
- Как оценить уровень готовности подчиненного к самостоятельному выполнению поставленных задач?
- Основные стили руководства и как их использовать. Директивный стиль руководства, или Лидерство путем приказа. Наставнический стиль руководства, или Обучаем и вдохновляем. Поддерживающий стиль руководства, или Мотивируем немотивированных. Делегирующий стиль руководства, или Лидерство через передачу инициативы подчиненному.
- Стремление к успеху своих подчиненных, поощрение самостоятельности и инициативности, позитивная оценка потенциала каждого члена сбытовой команды, вера в их способности и другие формы нематериальной мотивации подчиненных к достижению высоких сбытовых результатов.
- Обратная связь – завтрак для чемпионов
Практикум
Определяем, что мотивирует подчиненного к эффективной работе и применяем различные приемы мотивации
Учимся проводить обратную связь по итогам работы на маршруте
Работа с торговым представителем на маршруте
- Совместные визиты – зачем они нужны? Что такое результативный совместный визит?
- Как работать супервайзеру с торговым представителем на маршруте.
- Место «полевого» обучения в системе обучения сбытового персонала. Шесть шагов «полевого» тренинга: До визита в торговую точку / Во время визита
Практикум
На основе бланка Storecheck планируем визиты на неделю
Проводим полевое обучение
Подбор сбытовой команды
- Составление объявления о вакансии: правила, типичные ошибки при составлении текста объявления о вакансии.
- Анализ резюме кандидатов.
- Подготовка и проведение собеседования: как оценить профессиональные компетенции кандидата, способности и потенциал кандидата, его мотивацию и заинтересованность в предлагаемой работе, управляемость.
Практикум
Составляем объявление о вакансии
Проводим собеседование
Продолжительность обучения:
32 академических часа
После успешного окончания обучения вы получите:
Сертификат БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ и Справку об обучении государственного образца.
ООО «XXI ВЕК-КОНСАЛТ», УНП 190 293 096
