Перехват клиента или Убеди меня, если сможешь

ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА:

Увеличить прибыль компании за счёт привлечения клиентов конкурента. Отработать навыки аргументации собственного предложения в сравнении с конкурентами.

В ИТОГЕ УЧАСТНИКИ НАУЧАТСЯ:

• Влиять на критерии, по которым клиент выбирает поставщика;
• С легкостью отвечать на возражения клиента, связанные со ссылкой на предложения конкурентов или на опыт работы с ними;
• Применять технологии эффективной аргументации своего предложения;
• Проводить анализ клиента и его взаимодействия с конкурентом, что позволит подобрать эффективную стратегию перехвата;
• Видеть в предложении конкурентов уязвимые места и использовать их для собственной продажи;
• Работать с демпингом конкурентов

ПРОГРАММА 

1. ПОДГОТОВКА К ПЕРЕХВАТУ

Сбор информации о клиентах и конкурентах

• Подготовка=80% успеха. Как собрать информацию о клиентах и конкурентах? Основные технологии сбора и анализа.
• В чем ваша сила? Как отстроиться от конкурента. Определение своих преимуществ и слабых сторон, сильных и слабых сторон конкурентов
• Основные стратегии перехвата: стратегии «дзюдо», «сумо», «битва акул», «региональная конкуренция»

Формирование поддержки в компании потенциального клиента

• Поиск и выход на ЛВР (лица, влияющие на решение)
• Сбор проблемного поля. Выяснение и формирование потребностей ЛВР 

2. ПРОЦЕСС ПЕРЕХВАТА (ПЕРЕГОВОРЫ)

Работа с сопротивлением клиентов

• 5 работающих инструментов преодоления «секретарского барьера» которые позволят выйти на ЛВР или ЛПР (лицо принимающее решение)
• Как завладеть вниманием ЛПР. 5 техник вовлечения собеседника в разговор.
• Что озвучивать клиенту при первом контакте для того, чтобы Вас захотели слушать
• «Нам ничего не надо», «Есть поставщик», «У вас дорого», «Вы далеко находитесь» и прочие сопротивления Клиентов. 5 отмычек, как пройти через лабиринт отговорок и преодолеть сопротивление клиента общаться 

Практикум: отработка навыков по преодолению сопротивления. Проведение ролевых сделок 

Формирование  потребностей и аргументация предложения

• Что движет клиентом при выборе поставщика.
• Как управлять основными мотивами клиента и повлиять на мнение и решение в вашу пользу?
• Влияние рациональных и эмоциональных факторов на принятие решения Клиентом. Как влиять на клиента «цифрами» и эмоциями.
• Как позиционировать свою компанию в сравнении с конкурентами.
• Как продемонстрировать для клиента собственные уникальные преимущества и показать его выгоду от работы с вашей компанией.
• Недостатки конкурента и ваши сильные стороны — как их правильно подавать клиенту.

Практикум: отработка навыков формирования потребностей и аргументации предложения. Отработка кейсов. 

Переговоры по цене и условиям

• Основные инструменты при обсуждении цены и условий: как объявить свою цену, не напугав клиента. Аргументы для разных категорий клиентов: специалистов, закупщиков, руководителей бизнеса.
• Способы антидемпинга: как избежать снижения цены?
• 5 техник отработки ценовых возражений клиентов
• Основные правила торга. Как правильно снизить цену, если это все-таки неизбежно.
• Правила работы со скидками: как не давать необоснованных скидок?

Практикум: Сделки между участниками группы «Переговоры о цене».