Бизнес-образование и консалтинг в Беларуси уже перешли из разряда «модно» в категорию «необходимо». При этом стереотип, что «зарубежный консультант – круче», все еще жив. Иногда компании готовы переплатить, но послушать НЕ белорусского специалиста в надежде, что «там-то» точно знают, «как это работает».
Аргументами на тему, почему помощь отечественных экспертов в большинстве случаев будет эффективнее, поделился Дмитрий Исмагулов, партнер компании «BusinessTools», бизнес-тренер с многолетним опытом работы в России и Беларуси.
Культурный и языковой барьеры
Кому-то эти факторы покажутся не слишком существенными, но на реальных примерах их важность становится очевидна. Языковой барьер иногда приводит к серьезным временным и смысловым потерям, затраченным на то, чтобы сделать перевод с иностранного на русский и добиться детального понимания слушателями всего сказанного.
– Как-то одна из столичных консалтинговых компаний организовала сборную конференцию для топ-менеджеров с приглашенным немецким экспертом. Мероприятие проходило на английском языке. Те, кто им не владеет, были вынуждены пользоваться услугами синхронного перевода. После конференции ее участники эмоционально делились впечатлениями: многие сравнения, параллели, примеры немецкого тренера сложно было понять, еще сложнее – связать со своим опытом, – комментирует Дмитрий Исмагулов.
В существовании языковых и культурных барьеров я убедился и сам, когда проводил тренинг для немецких специалистов: рассказывал об особенностях работы с белорусскими клиентами и описывал их возможные реакции в случае неправильного подхода. Был момент, когда одну фразу переводчики пытались передать три раза, но аудитория все равно не улавливала смысл до конца.
На том же мероприятии я описывал немецкой аудитории SPIN технологию в продажах: как она формируется на основе вопросов, направленных на необходимость сравнения с прежним опытом клиента, как обнаружить неудовлетворенность людей, развить ее и на этом фоне продать решение. Очень долго не мог донести до немцев понимание того, что клиент сам формирует понимание негативных последствий для себя и стремится узнать, что нового может предложить продавец. Основной аргумент со стороны слушателей состоял в том, что на Западе все попытки в такой технологии очернить конкурентов жестко преследуются законом и порицаются. Мои попытки объяснить, что у нас на уровне закона такого порицания нет, но в этике продаж мы придерживаемся тех же правил, по причине каких-то внутренних установок терпели неудачу.
Когда тренер и аудитория живут в единой культурной и языковой среде, многие вещи понимаются с полуслова, так как мы используем одни и те же шутки, афоризмы, цитаты, у нас общие стереотипы, – комментирует Дмитрий Исмагулов.
Адаптация инструментария и методик
В связи с особенностями культурной и бизнес среды возникает вопрос эффективности инструментов, разработанных зарубежными специалистами. Конечно, мы славяне, а не марсиане, но понятие менталитета еще никто не отменял. Поэтому многие западные методики требуют адаптации в конкретном культурном регионе.
– Для меня, например, большой вопрос представляет модель Адизеса по формированию управленческих команд. Модель интересная, но как специалист с психологическим образованием, я считаю, что она применима у нас только с учетом определенной подстройки и расстановки несколько других акцентов. Есть достаточно примеров из практики, когда на просторах Беларуси инструментарий по диагностике Адизеса был неэффективен. Со временем такие вещи адаптируются, кстати, во многом, благодаря нашим же местным консультантам, часто методом проб и ошибок. В любом случае доносить их до отечественного заказчика стоит с учетом особенностей, – делится мнением Дмитрий Исмагулов.
Как показывает практика, «западные гуру» не стремятся тратить время на адаптацию своих методик для наших заказчиков.
– Однажды мне довелось участвовать в тренинге для одной из крупнейших белорусских компаний в секторе запасных частей и аксессуаров для автомобилей. На этот тренинг был приглашен один из основателей клиентоориентированного подхода. Собралась огромная аудитория сотрудников заказчика, желающих получить новые, полезные инструменты. В итоге тренинг прошел по явно устаревшей презентации, подготовленной для банковской сферы и посвященной продаже банковских продуктов. Такой подход к обучению со стороны авторитетного эксперта был критично оценен аудиторией и не имел ожидаемого эффекта, – рассказывает Дмитрий Исмагулов.
Знание особенностей местного рынка
За 17-20 лет с момента возникновения в Беларуси бизнеса уже появились консультанты не просто профессиональные, но и знающие всю подоплеку отрасли. Заказчикам четко видно, что многие вещи таким экспертам объяснять просто не нужно, они давно в «теме»: в курсе особенностей, связанных с ситуацией на рынке, отношениям с конкурентами.
– У местных консультантов есть огромный плюс в том, что они здесь жили, работали, имеют представление о динамике на рынке: кто и как «вырос», с кем сотрудничал, слияния\поглощения и т.д. Это понимание очень упрощает процесс диагностики компаний, экономит время, дает возможность более глубоко консультировать клиентов, зная, какой у них есть опыт, как позитивный, так и негативный, – комментирует Дмитрий Исмагулов.
Цена и ценность
Зарубежные гуру бизнес-консалтинга в Беларуси могут заработать на тренинге от 5 до 25 тысяч долларов. Расценки наших консультантов существенно ниже. Есть ли смысл в высоких затратах на иностранных гостей?
– Многих из западных и российских экспертов интересно послушать, на них хочется равняться. Но часто бывает так, что ты платишь только за то, чтобы приобщиться к «живой легенде». Доводилось слышать, что многие, сходив на того же Тарасова, Манна, Остервальдера, испытывают недовольство, так как об услышанном можно почитать в их же книгах. Начинаешь недоумевать: тебе подают очевидные вещи, а ты платишь серьезные деньги. На самом деле нового в бизнес-процессах придумывают мало и редко, – делится мнением Дмитрий Исмагулов. Поэтому необходимо понимать, что западных экспертов, скорее, стоит воспринимать в роли отличных мотиваторов, а не консультантов, способных дать конкретные инструменты для применения.
Компания: BusinessTools
Тренер: Исмагулов Дмитрий