Аудитория программы:
Менеджеры по продажам и руководители отделов продаж.
Содержание программы
МОДУЛЬ I. ЛИЧНАЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬ И ПЛАНИРОВАНИЕ ЛИЧНЫХ ПРОДАЖ
Личная эффективность менеджера по продажам
- Оценка своих сильных и слабых сторон и их взаимосвязи с успехами на работе. Определение точек профессионального роста.
- Эффективно организованное время = высокие результаты работы компании = мой успех и личная эффективность.
- Последствия неэффективной организации времени.
- Как мотивировать и организовать себя? Основные виды пожирателей времени: как уменьшить их влияние. Расстановка приоритетов в делах.
Практикум
После каждого блока выполним задания для закрепления навыков управления временем.
Планирование продаж
- Цели и задачи менеджера по продажам. Ключевые показатели эффективности (KPI) продаж.
- Разработка личного плана продаж на месяц (в соответствии с воронкой продаж).
- Составление плана работы на день.
Практикум
- Разработаем личный план продаж на месяц (в соответствии с воронкой продаж).
- Составим план работы на день.
Поиск новых клиентов
Составление списка источников информации о новых клиентах. Методы «выхода» на новых клиентов. Сбор детальной информации и оценка «потенциала» клиента.
Практикум
Составим «Карту потенциального клиента».
Первичный телефонный контакт
- Лист подготовки к первому звонку.
- Список вопросов для начала работы с новым клиентом.
- Преодоление секретарского барьера. Техники звонков: техника поэтапных звонков / техника «наличие рекомендации».
- Работа с отговорками и возражениями нового клиента. Мягкий уход или «Пришлите по факсу, электронной почте». Жесткий уход или ссылка на обстоятельства – «Нам ничего не нужно». Нет времени: «У меня нет времени разговаривать с вами!».
- Продажа преимуществ личной встречи. Создание договоренностей о встрече.
Деловая игра
Преодоление секретарского барьера, создание договоренностей о встрече (контакте).
Подготовка встречи
- Критерии принятия решения на разных уровнях организации клиента. Основные мотивы ЛПР (лиц принимающих решения) и спонсоров сделки в работе с поставщиками.
- Разработка структуры и направленности диалога с клиентом.
- Деловая этика. Правила ведения переговоров в команде. Приемы налаживания отношений.
Практикум
Подготовимся к контакту / визиту с реальным новым клиентом.
МОДУЛЬ II. ПЕРЕГОВОРЫ ПРИ ЛИЧНОЙ ВСТРЕЧЕ С КЛИЕНТОМ
Приветствие и представление
- Как установить контакт и наладить отношения с клиентом в начале переговоров.
Деловая игра
Отработаем этап «Приветствие и представление».
Выявление и оценка потребностей клиента
- Искусство задавания вопросов. Какие вопросы задавать спонсорам сделки и ЛПР.
- Приемы активного слушания – как держать беседу под контролем.
- Как понять, что действительно ценно для клиента и является критерием выбора поставщика.
Практикум + деловая игра
Отработаем этап «Выявление и оценка потребностей клиента».
Продажа преимуществ
- Как показать клиенту преимущества наших товаров, услуг и условий сотрудничества.
- Как побудить его к рассмотрению коммерческого предложения нашей компании.
Практикум + деловая игра
Отработаем этап «Продажа преимуществ».
Подготовка и презентация коммерческого предложения
- Вид презентации для наиболее эффективного представления своего предложения.
- Текст продающей презентации. Построение аргументации.
- Правила использования статистических данных, экономических расчетов, примеров.
- Правила подготовки слайдов, видеороликов, графиков, рисунков, схем, диаграмм, таблиц, расчетов.
- Формирование навыков работы с презентационным оборудованием.
- Правила работы с рекламными материалами.
- Психологические закономерности эффективной коммуникации.
- Причины искажения или невосприятия информации.
Практикум + деловая игра
Отработаем этап «Подготовка и презентация коммерческого предложения».
Преодоление возражений клиента
- Что такое возражение. Основные виды возражений. Как различить истинное возражение и отговорку.
- Преодоление конкретных возражений клиента: «Мы работаем с другим поставщиком», «Дорого» и т.п.
- Преодоление общих возражений клиента: «Я подумаю», «Мы выбираем» и т.п.
Практикум + деловая игра
Отработаем этап «Обработка возражений».
МОДУЛЬ III. СОГЛАСОВАНИЕ КЛЮЧЕВЫХ УСЛОВИЙ СДЕЛКИ И ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ
Определение предмета согласований и своей позиции в деталях
- «Отстройка» от конкурентов. Инструмент для конкурентного анализа – «Анализ уязвимости».
- Позиционирование своего предложения исходя из критериев принятия решения о покупке и выявленных потребностей.
Практикум
После каждого блока выполним задания для закрепления навыков отстройки от конкурентов и позиционирования.
Выбор стратегии и тактик ведения переговоров по согласованию ключевых условий сделки
- Жесткая или мягкая стратегия? Позиционный торг или Гарвардский метод (win-win)?
- Техники ведения торга, правила «продажи» и «покупки» уступок.
- Техники и приемы повышения ценности своего предложения. Аргументация цены.
- Что делать, если торг неуместен? Реализация принципа win-win.
- Методы давления, используемые сторонами, и способы работы с ними.
Практикум
Отработаем ведение переговоров в рамках разных переговорных стратегий.
Заключение сделки и контроль выполнения обязательств
- Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров.
- Как создавать партнерские отношения с клиентами?
- Рекомендации по отметкам статусов сделки и частоте повторных контактов с клиентом.
Деловая игра
Переговоры с клиентом.
50% обучения составят практические задания, решение индивидуальных и групповых кейсов, работа в группах, детальный разбор сбытовых ситуаций («реальной жизни») участников, обмен опытом с коллегами по классу, деловые игры.
Между модулями в ходе индивидуальной дистанционной работы каждый участник обучения будет:
- изучать дополнительный видеоматериал и полезный контент,
- выполнять домашние задания и получать оценку и рекомендации по результатам их выполнения от преподавателя.
После успешного окончания обучения вы получите:
Сертификат БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ и
Свидетельство о повышении квалификации государственного образца.
Даты проведения
(48 аудиторных часов + 32 часа индивидуальной дистанционной работы на учебном портале)
I модуль – 20-21 марта 2025
II модуль – 3-4 апреля 2025
III модуль – 17-18 апреля 2025
Продолжительность обучения: 80 уч. ч.
