Список вопросов для начала работы с новым клиентом.
Преодоление секретарского барьера. Техники звонков: техника поэтапных звонков / техника «наличие рекомендации».
Работа с отговорками и возражениями нового клиента. Мягкий уход или «Пришлите по факсу, электронной почте». Жесткий уход или ссылка на обстоятельства – «Нам ничего не нужно». Нет времени: «У меня нет времени разговаривать с вами!».
Продажа преимуществ личной встречи. Создание договоренностей о встрече.
Деловая игра
Преодоление секретарского барьера, создание договоренностей о встрече (контакте).
Подготовка встречи
Критерии принятия решения на разных уровнях организации клиента. Основные мотивы ЛПР (лиц принимающих решения) и спонсоров сделки в работе с поставщиками.
Разработка структуры и направленности диалога с клиентом.
Деловая этика. Правила ведения переговоров в команде. Приемы налаживания отношений.
Практикум
Подготовимся к контакту / визиту с реальным новым клиентом.
МОДУЛЬ II. ПЕРЕГОВОРЫ ПРИ ЛИЧНОЙ ВСТРЕЧЕ С КЛИЕНТОМ
Приветствие и представление
Как установить контакт и наладить отношения с клиентом в начале переговоров.
Деловая игра
Отработаем этап «Приветствие и представление».
Выявление и оценка потребностей клиента
Искусство задавания вопросов. Какие вопросы задавать спонсорам сделки и ЛПР.
Приемы активного слушания – как держать беседу под контролем.
Как понять, что действительно ценно для клиента и является критерием выбора поставщика.
Практикум + деловая игра
Отработаем этап «Выявление и оценка потребностей клиента».
Продажа преимуществ
Как показать клиенту преимущества наших товаров, услуг и условий сотрудничества.
Как побудить его к рассмотрению коммерческого предложения нашей компании.
Практикум + деловая игра
Отработаем этап «Продажа преимуществ».
Подготовка и презентация коммерческого предложения
Вид презентации для наиболее эффективного представления своего предложения.
Текст продающей презентации. Построение аргументации.
Правила использования статистических данных, экономических расчетов, примеров.
Правила подготовки слайдов, видеороликов, графиков, рисунков, схем, диаграмм, таблиц, расчетов.
Формирование навыков работы с презентационным оборудованием.
Практикум + деловая игра
Отработаем этап «Подготовка и презентация коммерческого предложения».
Преодоление возражений клиента
Что такое возражение. Основные виды возражений. Как различить истинное возражение и отговорку.
Преодоление конкретных возражений клиента: «Мы работаем с другим поставщиком», «Дорого» и т.п.
Преодоление общих возражений клиента: «Я подумаю», «Мы выбираем» и т.п.
Практикум + деловая игра
Отработаем этап «Обработка возражений».
МОДУЛЬ III. СОГЛАСОВАНИЕ КЛЮЧЕВЫХ УСЛОВИЙ СДЕЛКИ И ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ
Определение предмета согласований и своей позиции в деталях
«Отстройка» от конкурентов. Инструмент для конкурентного анализа – «Анализ уязвимости».
Позиционирование своего предложения исходя из критериев принятия решения о покупке и выявленных потребностей.
Практикум
После каждого блока выполним задания для закрепления навыков отстройки от конкурентов и позиционирования.
Выбор стратегии и тактик ведения переговоров по согласованию ключевых условий сделки
Жесткая или мягкая стратегия? Позиционный торг или Гарвардский метод (win-win)?
Техники ведения торга, правила «продажи» и «покупки» уступок.
Техники и приемы повышения ценности своего предложения. Аргументация цены.
Что делать, если торг неуместен? Реализация принципа win-win.
Методы давления, используемые сторонами, и способы работы с ними.
Практикум
Отработаем ведение переговоров в рамках разных переговорных стратегий.
Заключение сделки и контроль выполнения обязательств
Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров.
Как создавать партнерские отношения с клиентами?
Рекомендации по отметкам статусов сделки и частоте повторных контактов с клиентом.
Деловая игра
Переговоры с клиентом.
50% обучения составят практические задания, решение индивидуальных и групповых кейсов, работа в группах, детальный разбор сбытовых ситуаций («реальной жизни») участников, обмен опытом с коллегами по классу, деловые игры.
Между модулями в ходе индивидуальной дистанционной работы каждый участник обучения будет:
изучать дополнительный видеоматериал и полезный контент,
выполнять домашние задания и получать оценку и рекомендации по результатам их выполнения от преподавателя.
После успешного окончания обучения вы получите:
Сертификат БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ и
Свидетельство о повышении квалификации государственного образца.
Даты проведения
(48 аудиторных часов + 32 часа индивидуальной дистанционной работы на учебном портале) I модуль – 20-21 марта 2025 II модуль – 3-4 апреля 2025 III модуль – 17-18 апреля 2025
