Как готовятся к переговорам сегодня?
«Да я еду из Бреста в Могилев – за это время я пять раз в голове все прокручу!»,
– сказал один участник на тренинге.
Да вот только не учел, что разные участки мозга отвечают за письменную и устную речь.
Ваша подготовка к переговорам – это 90% успеха!
Как к переговорам готовится Ваш клиент? Ни как! А у нас, то есть возможность и время.
.jpg)
Как же выглядит инструкция по подготовке к переговорам?
Вот инструмент, который поможет многим менеджерам и переговорщикам проводить переговоры успешно.
Шаг 1. Кто перед Вами?
Узнайте личность собеседника. Узнайте, какой у него бизнес. Кто его конкуренты. Какие проблемы есть сейчас? И какие нужны результаты Вашему клиенту? О тенденциях развития его бизнеса тоже рекомендуется узнать.
Шаг 2. Что Вы хотите?
Очень часто мы хотим……… Ну, выиграть переговоры. Или провести переговоры успешно. А сколько вешать в граммах этого успеха? Итак, определите свои цели в текущих переговорах. Минимальные и максимальные ожидания от заключения сделки. Всем известный контроль качества целей SMART поможет в понимании себя. Пропишите все переменные в запланированных переговорах. И определите: Что для Вас очень важно? А что не очень важно?
Шаг 3. Чего хочет Клиент?
Та же схема и с Клиентом. Постарайтесь поставить себя на место Клиента. Чего бы Вы очень хотели, будь Вы Клиент в этих переговорах? Так же расставьте веса: что можно отдать, а за что будете бороться до последнего? Кстати, именно этот пункт учитывают всего 2-3% переговорщиков.
Шаг 4. Какие сильные стороны Вашего предложения?
Пропишите хотя бы 5-7 пунктов. И подумайте, что Клиенту дадут Ваши сильные стороны? Старайтесь перевести все Ваши выгоды в цифры. Как известно, цифрам мы верим больше.
Шаг 5. Что клиент может сказать на Ваши преимущества?
Другими совами пропишите все возможные возражения. Скорее всего, возражений 10 вряд ли наберется. Важно: пропишите все сомнения клиента именно словами клиента – конкретно, а не общие фразы. Клиент скорее будет согласен с Вами, если получит ответ именно на его возражения и сомнение, а не просто общую фразу. Типа, хочешь дешевле – уменьшаем качество. Если список из 10 возражений клиента и 10 ваших ответов готов – уже хорошо!
Шаг 6. Будет ли следующее свидание?
Как Вы завершите свой визит к клиенту? Что именно скажите? И какие определите следующие шаги? Важно вовлечь Клиента в процесс, и добиться от него каких-то действий и в Вашу сторону.
Если менеджеры по продажам будут следовать этим простым шагам, их сделки будут более успешными.
А мастерство оттачивается в полях! На тренинге «Эффективные переговоры 4.0» менеджеры прописывают свой детальный план по переговорам. Проводят переговорные поединки на тренинге. Получают обратную связь от тренера и коллег. Переговорные навыки развиваются, и их сделки становятся более прибыльными для компании.
Любые вопросы, связанные с подготовкой к переговорам Вы можете писать на info@activesales.by. Бизнес-школа ACTIVE SALES всегда готова делиться своим опытом и поможет подготовиться к важным переговорам профессионально.
Итак, следуйте простым 6 шагам при подготовке к переговорам. И Ваши продажи будут эффективными:
- Определите личность собеседника.
- Поймите и пропишите Ваши цели.
- Поймите и пропишите цели Вашего Клиента.
- Знайте Ваши сильные стороны.
- Прогнозируйте возможные возражения Клиента.
- Подготовьте конструктивное завершение.
Компания: Бизнес-школа ACTIVE SALES
Тренер: Дубовик Виталий