Бизнес-курс «Школа продаж»

(комплексное обучение активным продажам и ведению переговоров в сегменте B2B, с отработкой практических навыков и этапов продажи)

Полный арсенал практических инструментов для успешного продавца!

К работе на дорогостоящем оборудовании допускаются только обученные и сертифицированные рабочие. Сначала, рабочий проходит обучение в учебном центре, затем – специальная подготовка под жестким контролем наставника, после этого сдает экзамен, и только тогда ему разрешают работать самостоятельно.

Потому что поломка дорогого оборудование или простой – стоит собственнику денег и денег немалых.

А что касается продаж? Как оценить потери от «сорванных» некомпетентным продавцов контрактов и сколько стоит «испорченная» клиентская база? А сколько денег не принесли в компанию «упущенные» клиенты?

Для того, чтобы быть уверенным в качественной отработке каждого контакта, в том, что у продавца есть навыки, которые помогут ему привлечь и удержать клиента. Одна из задач руководителя – обучить своего сотрудника, дать ему необходимые инструменты, а уж затем контролировать четкое их выполнение.

Мы предлагаем Вам направить Ваших профессионалов на наш тренинг-курс «ШКОЛА ПРОДАЖ».

После прохождения курса Ваш менеджер по продажам будет вооружен современными методами ведения клиента для успешной работы на цели компании.

Мы тщательно проработаем структуру продажи (каждый этап досконально), передадим передовые переговорные инструменты и «продажные» фишки, отработаем и закрепим практические навыки, поможем увеличить продажи и ключевые показатели эффективности продавца.

Вы останетесь довольны качеством нашей работы!

Цель тренинг-курса:

Предоставить системные знания и отработать практические навыки,необходимые для работы любому специалисту в сфере ведения переговоров с клиентами и продаж в сегменте b2b.

Критический фактор успеха:

Переход на новый образ мышления – образ проактивного продавца и уверенного успешного переговорщика, направленного на максимальный результат.

Участники курса:

Менеджеры отделов продаж и специалисты по работе с клиентами. Торговые представители и супервайзеры. Руководители отделов продаж. Все те, кто хочет освоить профессию продавца, получить необходимый для этого практический инструментарий, закрепить и отработать полученные знания на практике.

Данный курс полезен как тем, кто, не имеет базовых знаний и практического опыта, так и опытным продавцам, с целью повышения профессионального уровня, систематизации знаний.

Преимущества данного бизнес-курса:

1. Ведет бизнес-курс – практик в продажах, прошедший личный путь в бизнесе от продавца до директора. Имеет большой и успешный опыт продаж и ведения переговоров на различных позициях.

2. Программа курса состоит из 6 полных дней. Фокус на отработку практических навыков продавцов.

3. Удобный график проведения. Курс разнесен на 3 недели. На каждой из недель мы забираем только 1 рабочий день продавца, а второй день – это 1 выходной.

4. Анкетирование до участия в курсе. Выявление потребностей и специфики продаж участников.

5. Практические задания, которые продавцы будут выполнять в реальных продажах (между сессиями).

6. Итоговый практикум (практика 100%) – отработка и внедрение практических навыков продаж на всех этапах с видеосъемкой и анализом результатов работы.

7. Малые группы до 12 человек – максимальное внимание и индивидуальный подход к каждому участнику.

8. Будут досконально разобраны b2b продажи как по телефону, так и при личной встрече с клиентом.

9. Передовые методики и современные технологии курса успешно адаптированы под запросы белорусского бизнеса, учитывают особенности нашего менталитета и продаж на предприятиях в РБ и СНГ.

10. Специальная доступная стоимость!

85 % времени курса занимает практика и 15% – теория.

В проведении курса используются современные методики активных продаж и эффективные переговорные техники, психологические инструменты управления переговорами, разбираются реальные бизнес-ситуации и переговорные кейсы, задаются домашние практические задания и прорабатываются ролевые игры и упражнения, используются слайды, видеоматериалы, видеосъемка.

Программа бизнес-курса состоит из 6-ти полных дней:

ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ КОМПЕТЕНЦИИ СОВРЕМЕННОГО МЕНЕДЖЕРА АКТИВНЫХ ПРОДАЖ

Профессиональная компетенция успешного продавца
Проактивные установки помогающие двигаться в правильном направлении
Стрессоустойчивость, обучение навыкам саморегуляции
Профессиональные кризисы менеджеров по продажам

Цель: Оценка и самоанализ профессионального уровня, раскрытие границ собственного потенциала.

Практическая работа: Определение профессиональных компетенций и навыков УСПЕШНОГО ПРОДАВЦА

Тема: ЭФФЕКТИВНЫЕ КОММУНИКАЦИИ В БИЗНЕСЕ. ОРАТОРСКОЕ МАСТЕРСТВО

Правила успешной коммуникации. Виды коммуникации
Коммуникативные навыки менеджера активных продаж и ошибки в коммуникациях
Ораторское мастерство, харизма, вербальные, невербальные коммуникации в работе менеджера
Способы правильной передачи информации. Как убедиться, что нас поняли точно правильно?

Цель: Научиться понимать партнера и передавать информацию правильно, а значит эффективно

Практическая работа: «Отработка эффективной речевой коммуникации»

Тема: ПЛАНИРОВАНИЕ И ТАЙМ-МЕНЕДЖМЕНТ. SMART: ПОСТАНОВКА ПРАВИЛЬНЫХ ЦЕЛЕЙ

Самомотивация в работе менеджера активных продаж
Постановка эффективных целей ориентированных на результат.
Формулировка цели. Концепция SMART.
Инструменты планирования и достижения целей. Расстановка приоритетов.
Тайм-менеджмент. Управление пожирателями времени.
Методы и рекомендации по эффективному планированию своим временем.

Цель: Научиться эффективному управлению временем и личной эффективностью.

Практическая работа: «Постановка результативных целей» и «Расстановка приоритетов»

Тема: АНАЛИТИКА БИЗНЕСА КЛИЕНТА

Определение бизнес – ситуации клиента
Поиск основных проблем в бизнесе клиента
Формирование предварительной потребности клиента

Цель: Оценка и анализ бизнес – ситуации клиента, формирование предварительной потребности клиента – «набросок» бизнес – решения

Практическая работа: Анализ и определение предварительной потребности клиента (интернет ресурс) – формирование предварительного предложения клиенту

АКТИВНЫЕ ТЕЛЕФОННЫЕ ПРОДАЖИ

Тема: ПОДГОТОВКА К ПРОВЕДЕНИЮ ТЕЛЕФОННЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Эмоциональный и психологический настрой в телефонных коммуникациях
«АВС анализ» в работе с клиентской базой

Цель: Научиться работать дифференцированно с клиентами Компании, их потребностями и коммерческими предложениями

Практическая работа: Каждому клиенту – Бизнес – решение (Деловое предложение)

Тема: РАЗРАБОТКА ПРЕЗЕНТАЦИИ СВОЕГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ

Методы составления Коммерческого Предложения нашим Клиентам
Характеристики, Выгоды и преимущества от сотрудничества с компанией, продуктом, продавцом.
Методы привлечения внимания в презентации
Анализ конкуренции
Правила композиции в разработке презентации предложения

Цель: Научиться разрабатывать предложение (презентацию), переводить характеристики своего продукта в Выгоды для клиента.

Домашнее практическое задание: «Разработка презентации готового предложения (Компания+продукт+ самопрезентация) с учетом потребности клиента»

Тема: ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ ПО ТЕЛЕФОНУ

Контакт и доверие с первых минут общения у клиента
Активное слушание, перехват инициативы, управление диалогом
Выявление истинных интересов клиента
Правила преодоления «барьера» (секретаря и пр.)

Цель: Научиться грамотно обходить секретаря с выходом на ЛПР (ЛВР)

Практическая работа: Деловая игра «Отработка техники обхода секретаря»

Тема: ОПРЕДЕЛЕНИЕ ЦЕЛЕВОГО КЛИЕНТА. ПРЕЗЕНТАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПО ТЕЛЕФОНУ

ЛПР, ЛВР (по типологии клиентов).
Тактики-напоминалки и поводы для звонка клиенту.
Приемы включения клиента в разговор («Образы», «Метод Сократа», «Конгруэнтность»).
Техника мини – презентации коммерческого предложения клиенту.

Цель: Научиться вести эффективные переговоры с ЛПР (ЛВР)

Практическая работа: Деловая игра «Презентация Коммерческого предложения по телефону»

Тема: ТЕЛЕФОННЫЕ SОМНЕНИЯ, OПАСЕНИЯ, SТРАХИ

Причины возражений
ПЭФРИК – техника работа с возражениями.
Типичные возражения: «Я здесь ничего не решаю»; «Мы довольны тем, что у нас есть …»; «У Вас слишком дорого…»; «Если нас это заинтересует, мы с вами сами свяжемся…»; «Чем Вы отличаетесь от других?! »; «Нас это не интересует…»; «Сразу скажите, сколько это стоит?!»; «Пришлите предложение по факсу (на e-mail)» и т.д.
Уникальные возражения (примеры участников).

Цель: Научиться технично, работать с возражениями

Практическая работа: «Отработка типичных возражений»

АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ ПРИ КОНТАКТЕ С КЛИЕНТОМ

Тема: ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ

Формирование своих бизнес-целей
Использование потребностей Клиента для презентации своего коммерческого предложения
Конкурентные преимущества от совместного сотрудничества
Подготовка аргументации на возражения клиента.
Протокол-бизнес встречи с партнером

Цель: Научиться готовиться к переговорам профессионально

Практическая работа: Заполнение бланка подготовки к переговорам для своего Клиента

Тема: УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА С КЛИЕНТОМ

Правила начала общения с клиентом
Приемы установления контакта. Типология клиентов. Как понять какой тип клиента перед нами и как начать общение именно с ним?
Техники активного слушания. Подстройки под клиента. Классификация типов личности клиента
Фазы долгосрочных отношений. Почему продажи бывают долгими? И как совместить построение отношений с бизнес задачами?

Цель: Научиться эффективно начинать переговоры, понимать клиента и управлять его поведением.

Практическая работа: Отработать приемы установления контакта

Тема: ВЫЯВЛЕНИЕ И ФОРМИРОВАНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ КЛИЕНТА

Типы и правила задавания правильных вопросов
Воронка построения вопросов

Цель: Научиться определять и формировать потребности клиентов

Практическая работа: «Отработать техники формирования потребности в разговоре с клиентом»

Тема: МЕТОДИКА-СПИН В ПРОДАЖАХ

Скрытые и явные потребности
Выявление скрытых потребностей, перевод их в явные потребности клиенту
Формирование потребностей под наше предложение

Цель: Научиться выявлять и формировать явные потребности клиентов

Практическая работа: «Отработать технику СПИН»

Тема: ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПРЕДЛОЖЕНИЯ /ТОВАРА

Цель: Научиться проводить презентацию с переводом характеристик своего продукта в Выгоды для клиента

Практическая работа: (Домашнее задание) «Проведение презентации (Компания+продукт+ самопрезентация) предложения с учетом сформированной потребности клиента»

Тема: УПРАВЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЯМИ КЛИЕНТА

Причины появления, способы минимизации и профилактики возражений
Перехват инициативы в переговорах
Типы возражений
Приемы преодоления возражений

Цель: Научить справляться с возражениями клиентов и использовать их в свою пользу в переговорах

Практическая работа: «Отработка приемов преодоления возражений»

Тема: ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ

Сигналы клиента о согласии покупки
Переговоры о стоимости. Торги по цене. Способы обоснования цены
Методы завершения продажи
Установление долгосрочных отношений с клиентом. Бизнес-мостик на продолжение сотрудничества

Цель: Научить завершать продажу с максимальным результатом

Практическая работа: «Отработка приемов завершения сделки»

Тема: УПРАВЛЕНИЕ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ

Причины и профилактика просроченных долгов
Инструменты влияния в переговорах с должниками
Совместный анализ видео снятого скрытой камерой

Цель: Повысить эффективность переговоров в работе с должниками

Ролевое практическое упражнение: «Переговорные поединки с дебитором»

Домашнее практическое задание: «Лучшие идеи для стимулирования продаж в моей Компании»

ПРАКТИКУМ: ПРАКТИЧЕСКАЯ ОТРАБОТКА И ЗАКРЕПЛЕНИЕ НАВЫКОВ НА 100%, АНАЛИЗ РАБОТЫ:

ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ ПО ВСЕЙ СТРУКТУРЕ ПРОДАЖИ (переговорные поединки)

Переговоры по целям участников снятые на видеокамеру. Совместный анализ
Разбор полетов после каждых переговоров с каждым участником
Обратная связь тренера после просмотренного видео

Цель: Отработать полную структуру проведения переговоров на практике

В проведении практикума используется: видеосъемка практической работы участников курса с последующим анализом и обратной связью от эксперта, тренера и группы.

Программа тренинг-курса может меняться и адаптироваться под потребности самих участников (информация из анкет, вопросы продавцов в течение курса и пр.).

Участникам курса предоставляются:

методические раздаточные материалы (рабочая тетрадь), ручка;
анкеты до начала курса (высылаются участникам после регистрации на курс);
чай, кофе и печенье во время кофе-пауз;
СЕРТИФИКАТЫ;
+ Бонус!: 3 самых активных и успешных участника получат ценные подарки – доп. материалы по продажам, переговорам и личной эффективности на CD/DVD дисках (аудиокниги, текстовые книги и файлы).

Shorets Consult